ces銷售實(shí)戰(zhàn)課程

1、CES銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)第1課：用：用BurningIssue判斷真判斷真財(cái)神還是紙財(cái)紙財(cái)神作者：孫峻濤梁寧（C中國(guó)）從這一課開(kāi)始，我們就要進(jìn)入銷售的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)了。銷售實(shí)戰(zhàn)的第一件事是：判斷銷售信息是否應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)。我們每天會(huì)有各種渠道得到各種銷售信息：客戶直接的邀標(biāo)、朋友的介紹、廠商的引見(jiàn)、道聽(tīng)途說(shuō)然后又核實(shí)確有其事的單子……我相信每個(gè)銷售人員和銷售管理人員都在為這類信息而困擾。“跟還是不跟，這是個(gè)問(wèn)題”（Follownottofollowi

2、tsaproblem）。不跟吧，不但可能丟失銷售機(jī)會(huì)，而且可能得罪好心告訴你這個(gè)消息的人；跟吧，那就意味著要投入人力、時(shí)間、財(cái)力，還可能喪失機(jī)會(huì)成本。尤其是同時(shí)獲得多個(gè)銷售信息必須取舍的時(shí)候，以什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判斷呢？CES告訴你：要看你是否把握了客你：要看你是否把握了客戶的B.I.（BurningIssue：燃眉之急）。：燃眉之急）。如果能夠把握該客戶的BurningIssue，那么就應(yīng)該確定策略，積極攻單，如果根本就把握不到客戶的Bur

3、ningIssue，那么就要當(dāng)心了，看上去這個(gè)單子再大，也十有八九和你沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槟憧赡苜r人賠錢(qián)折騰半天，連客戶的脈都沒(méi)有把著，更別說(shuō)簽合同拿錢(qián)了。什么叫BurningIssue呢？CES認(rèn)為把握客戶的BurningIssue必須有三方面的要素。個(gè)人化的（個(gè)人化的（Personal）CES的精髓就是與客戶建立互動(dòng)。而你所接觸的客戶就是一群個(gè)人。每個(gè)人都有自己一堆的問(wèn)題，以及通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目而達(dá)成的個(gè)人目的。如何找到客戶的個(gè)人化的Burnin

4、gIssue呢？CES建議兩個(gè)路徑，一定可行。一是你接觸的人的年齡必然產(chǎn)生的個(gè)人化的BurningIssue，比如年輕人要上進(jìn)，中年人考慮子女，談到這些問(wèn)題，必然是他們關(guān)注的。好好準(zhǔn)備，一定能從這些線索看到他的情感突破口。至于錢(qián)，雖然人人需要，但這招數(shù)人人都會(huì)用，反而是最沒(méi)有價(jià)值的武器。二是根據(jù)這個(gè)客戶單位最高領(lǐng)導(dǎo)人面對(duì)的一些問(wèn)題，有哪些是落實(shí)到你所對(duì)口的人該解決的問(wèn)題。因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)壓下來(lái)的任務(wù)，也必然是這個(gè)人的BurningIssue。

5、用這個(gè)方法的好處是，高層領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題相對(duì)容易找，因?yàn)樗麄冇写罅康墓_(kāi)信息，而他們的問(wèn)題，必然要落實(shí)到他手下的某個(gè)人或者某個(gè)機(jī)構(gòu)解決。因此不但可以找出你所對(duì)應(yīng)的人工作上真正的BurningIssue，而且可以找到和這個(gè)單位上上下下全體系去打交道的同一口徑，和敲門(mén)磚。有時(shí)間時(shí)間限制的（限制的（Timeimmediate）每個(gè)單位每年都有一堆目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，每個(gè)人每時(shí)每刻都有一堆問(wèn)題要處理。當(dāng)你了解你客戶的領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)的問(wèn)題是否已經(jīng)傳遞到你具體打交道的

6、那個(gè)人身上，也了解到你具體打交道的那個(gè)人面臨的問(wèn)題是今年孩子要上初中，需要交3萬(wàn)元贊助費(fèi)。這時(shí)，該不該上，錢(qián)該不該拍？需要看，這個(gè)項(xiàng)目是否已經(jīng)在客戶單位的日程表里。不是你所打交道的個(gè)人他是否急于上這個(gè)項(xiàng)目，而是整個(gè)單位體系是否就這個(gè)項(xiàng)目何時(shí)啟動(dòng)、何時(shí)到位有了共識(shí)。否則，這個(gè)客戶依然是紙財(cái)神。兩難的（的（Certain）這個(gè)要素Certain有一點(diǎn)難以翻譯。我就把它的概念義譯出來(lái)說(shuō)它是“兩難”的。?井字縱向攻略。堅(jiān)持“OpenQuesti

7、on”—“CloseQuestion”—“Summary”的流程。?井字橫向攻略。以和你直接接觸者的BurningIssue為突破點(diǎn)，去與這個(gè)人的上級(jí)會(huì)晤。然后重復(fù)井字縱向攻略。井字井字縱向攻略向攻略對(duì)銷售員的一個(gè)理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實(shí)優(yōu)秀的銷售員比會(huì)說(shuō)更重要的是會(huì)“問(wèn)”。在上一課的BurningIssue中，我們知道，造成某個(gè)人職業(yè)上的BurningIssue一定是該公司CEO的BurningIssue。只有上了CEO的思

8、考、議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。從CEO開(kāi)始，壓力依次傳遞到分管的業(yè)務(wù)高層比如CIO，到部門(mén)主管，到你可能接觸的具體經(jīng)辦的小張、小李。在和小張、小李的接觸中，你可能隱約會(huì)感覺(jué)到，在他及他這個(gè)體系做一系列的事情的背后，他們作為組織和個(gè)人的真正的BurningIssue是什么？除非小張、小李是你的發(fā)小，或者CIO是你的舅舅，否則不要想你直接問(wèn)人家：“哎，你們真正想要的是什么？你們最需要解決的是什么問(wèn)題呢？”而是要充分采用聯(lián)想力，不斷

9、OpenQuestion，提出問(wèn)題?！靶±?，我覺(jué)得你這個(gè)單位蓋這個(gè)機(jī)房在滿足單位用之外，好像還可以對(duì)外開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，產(chǎn)生點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益??？”小李說(shuō)：“是啊，別提啦，誰(shuí)不想產(chǎn)生點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益，可是我們是個(gè)服務(wù)部門(mén)，這個(gè)機(jī)房是準(zhǔn)備這么做，但是該怎么賺到錢(qián)還沒(méi)想透呢?！边@時(shí)，要CloseQuestion，“小李，你看我說(shuō)得對(duì)不對(duì)?，F(xiàn)在您這個(gè)單位不但需要一套機(jī)房的軟件硬件，而且需要把這個(gè)機(jī)房盤(pán)活了的具體的商業(yè)項(xiàng)目是不是？”如果小李說(shuō)是，那么你就可以Su

10、mmary了，“小李，你看我們這呢，價(jià)格不必說(shuō)，一定是好的，而且北京四中的機(jī)房就是我們建的，我們可以給你提供一套北京四中的機(jī)房服務(wù)表，你們就說(shuō)，你們的機(jī)房設(shè)備和北京四中的一樣，提供服務(wù)也一樣，是不是好一點(diǎn)?！比绻±畹姆从呈钦虻?，那么就要趁熱打鐵，進(jìn)入井字的橫向攻略。一般來(lái)講，做甲方的人，尤其是經(jīng)常做甲方的人不會(huì)很直接地把他的BurningIssue亮給你。上述的例子只是一個(gè)極簡(jiǎn)化，極幸運(yùn)的過(guò)程。但路線只有一個(gè)，就是在不斷的“Open

11、Question”—“CloseQuestion”—“Summary”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感。井字橫向攻略井字橫向攻略如果你和小張、小李Summary后，就到此為止了，那么你所能得到的就是小張、小李有決策權(quán)的業(yè)務(wù)，比如2臺(tái)電腦，1個(gè)打印機(jī)什么的。如果你希望從這個(gè)客戶處得到最大的銷售業(yè)績(jī)，那么你必須向上接觸。如何接觸客戶的高層是銷售人員都會(huì)動(dòng)腦筋去想的事，比如通過(guò)自己公司的高層作為條件，“小李，我老板想見(jiàn)見(jiàn)楊主任，能

12、否幫我約一下?！被蛘咭怨就獾呐c雙方都有關(guān)系的人作為條件，“小李，我晚上請(qǐng)張教授吃飯，聽(tīng)說(shuō)張教授也是你們的顧問(wèn)，能否請(qǐng)楊主任一起?！被蛘咭阅硞€(gè)對(duì)方會(huì)感興趣的活動(dòng)作為條件，“小李，CISCO公司有技術(shù)的高級(jí)論壇，規(guī)格很好，我?guī)蜅钪魅文昧藦堈?qǐng)柬，請(qǐng)楊主任也參加一下?！钡鹊取５?，所有這些方式達(dá)成的見(jiàn)面都不能解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題。經(jīng)常做甲方的人，并不會(huì)因你請(qǐng)他吃頓魚(yú)翅，而把對(duì)他來(lái)講很重要的工程交給你。這些，都只是雙方建立感性了解，增加好感的過(guò)程。而讓