家具培訓(xùn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

1、最近幾年，至少有三年的時(shí)間，家具市場不錯(cuò)，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場，總體來講，兩三年之內(nèi)，這將是一個(gè)家具銷售的主流。但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定，買家具的人不少，但是，人家不一定會到你的店里，不一定會買你的家具！家具品牌很多，人們有更多的選擇。衣服，手機(jī)，電動車，平時(shí)人們不買也大概知道幾個(gè)品牌，但是家具，消費(fèi)者不買家具的時(shí)候并不關(guān)注。許多人閑下來的時(shí)候會去逛逛服裝市場、電子市場、百貨超市，但是，會有人沒事了去家具市場逛逛嗎？

2、沒有！這就是人們買家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候，不會關(guān)注。只有需要的時(shí)候，才拿出時(shí)間集中去了解。家具市場很大，轉(zhuǎn)起來很累，想買家具首先要在家具市場轉(zhuǎn)。一般來說，凡是去家具市場轉(zhuǎn)的，都有可能是要買的，即使當(dāng)時(shí)不買，也是為最終購買做考察。一般人買家具的市場事先是沒有品牌意識的，不像買服裝或手機(jī)之類的，在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場轉(zhuǎn)的過程中了解品牌，選擇品牌的。轉(zhuǎn)服裝市場，手機(jī)市場、百貨超市，說不準(zhǔn)一激動會買一件，但是，你沒事

3、去轉(zhuǎn)家具市場，會不會一激動就買一件家具？“不會！”幾個(gè)人回答。家具，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒有人一激動搬一個(gè)衣柜或者一張床回家。把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里消費(fèi)者買家具第一步是去家具市場轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品、收集信息，找感覺。幾家商場轉(zhuǎn)下來，幾十家甚至上百家品牌，消費(fèi)者可能會全部記住嗎？不會的，消費(fèi)者可能會記住其中的三四家或者四五家，他會在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇。盡管消費(fèi)者大多數(shù)不懂家具，但是一圈轉(zhuǎn)下來，消費(fèi)者全部懂了，什么實(shí)木家具，板式

4、家具，甚至各類木材的分辨，工藝。而且消費(fèi)者還知道各類家具的優(yōu)缺點(diǎn)。比如，板式家具有什么優(yōu)點(diǎn)，那是誰告訴他的？“是板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?！薄鞍迨郊揖哂惺裁慈秉c(diǎn)，那又是誰告訴他的？”我加重語氣問。大家不說話。為什么請他坐下，因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了，請他坐下，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫冊，不是為了讓他看畫冊，而是讓他能夠坐得住。一般人很累的時(shí)候，一坐下，喝杯水，這時(shí)候感覺會更累，更不想起來了。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具，

5、他會認(rèn)真地聽你講?，F(xiàn)在有些導(dǎo)購員恰恰相反，我到家具市場調(diào)研的時(shí)候經(jīng)常會遇到這樣的情況：有的導(dǎo)購員看見有顧客進(jìn)去了，先是上下打量顧客，判斷顧客是不是想買，如果她判斷顧客不想買，就坐在那里根本不起來，不但沒有笑臉相迎，而且用冷冷的目光盯著顧客，這個(gè)時(shí)候顧客心里會怎么想？我想，在座的不光賣家具，也逛過家具市場吧？如果遇到這樣的導(dǎo)購員，你心里會怎么想？“不進(jìn)去，直接走了?！庇腥苏f?！氨緛硐胭I也不買了!”有人說。我接著說：“顧客這時(shí)可能會想，本來

6、我先過來看看，不一定買誰家的呢，看這個(gè)導(dǎo)購員的臉色，如果進(jìn)去又不買還不知道她會怎么樣，算了，還是不進(jìn)去了！是不是這樣的心理？導(dǎo)購員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。我剛才說了，沒有人在閑著沒事的時(shí)候想到家具市場看看，只要在家具市場轉(zhuǎn)的，絕大部分是想買家具才來的，所以，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會購買你的家具。不要輕易相信自己的判斷，導(dǎo)購員對顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。我們要做的是，對每一個(gè)進(jìn)店的顧客，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求，同時(shí)讓

7、他充分的了解你的家具的優(yōu)勢。我還常常看到這樣的情景：顧客走進(jìn)某個(gè)品牌家具店，一屁股坐在椅子上或者沙發(fā)上，這留住顧客的最好機(jī)會，卻有導(dǎo)購員過來冷冷地說：“對不起，我們的家具不允許坐！”把顧客趕起來。這時(shí)候，顧客會怎么樣？顧客一定尷尬地站起來，他覺得很沒有面子，中國人是最好面子的民族，無論是誰，如果你讓他沒有面子，他是不會和你講道理的，更不會和你理性處理事情；因此，一旦你讓顧客感覺沒有面子，顧客會在你這里留步嗎？會購買你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒有