如何進(jìn)行市場開拓

1、如何高效開發(fā)空白市場如何高效開發(fā)空白市場——開拓篇開拓篇一、一、為什么要選擇為什么要選擇“經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理”這個話題這個話題1、給營銷界“商超過熱”現(xiàn)象降降溫如何推廣家具專賣經(jīng)營模式成為家具營銷界熱點話題，而且有點“熱”過了頭，走家具連鎖專賣已成為市場營銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場因存在專賣商和經(jīng)銷商的批發(fā)價格高低不齊，盲目的全面推廣專賣店，大多會非死即

2、傷——一部分是不堪商場各種費(fèi)用盤剝壓力而導(dǎo)致中途退場；另一部分則因為市場仿制品價格，擾亂整個市場銷售的價格體系，減少了產(chǎn)品的市場競爭力甚至導(dǎo)致整個市場癱瘓。毋庸諱疑，走專賣模式是家具品牌的發(fā)展趨勢，專賣店是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。但目前走家具專賣模式只是有幾個較大的企業(yè)成為主流品牌，大多數(shù)中小型企業(yè)還主要是集中在零售、批發(fā)商、經(jīng)銷商。2、經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性經(jīng)銷商管理的重要性一個不爭的事實是——大多數(shù)家具企業(yè)沒有建立起一套

3、自己的市場營銷模式（市場部、銷售部、開拓、維護(hù)），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市場的銷售占比極小。為什么中國的經(jīng)銷通路如此強(qiáng)大？受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制等因素的制約，家具消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場上流行什么(實際是商家流行賣什么)我就買什么！國內(nèi)家具企業(yè)鐵律就是，市場上流行什么樣的產(chǎn)品我們就模仿什么樣的產(chǎn)品或者說開發(fā)同型的產(chǎn)品——跟隨流行氣氛；二要以低價格、低質(zhì)量的產(chǎn)品來維持流行趨勢。中國地

4、域廣闊，公路運(yùn)輸成本又高，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，家具主要的銷量來自于該區(qū)域市場的家具商場。家具的零售通路獨具特色：退休的老頭老太太只要去商場租一塊地皮進(jìn)行簡單的裝修上點貨就是一個售點。一個城市零售店可以達(dá)到200家。制造廠想立足于市場，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商或者說批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！經(jīng)銷商管理

5、迫切性和復(fù)雜性經(jīng)銷商管理的問題非常迫切——可以毫不夸張的講：有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場！行為：千方百計，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)有所提高，把貨賣給專賣商。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險……，一概與我無關(guān)！——極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；行為：見了經(jīng)銷商老三句：“最近生

6、意怎么樣，市場好不好，要不要再進(jìn)一些貨”天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的一些銷售情況，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的市場零售價格更是一無所知……。在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作如：賣場的陳列不好，缺少飾品，賣場缺貨，竄貨等情況視而不見。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客

7、情”……。顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會有好結(jié)果：極左派會只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)S家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動他們一點也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:廠家業(yè)代的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商賣場的陳列不好，缺少飾品，賣場缺貨，竄貨等情況一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。廠家的各種終端