正大福瑞達制藥有限公司銷售人員績效管理體系研究.pdf

1、在過去的二十幾年中，中國的經(jīng)濟取得飛速增長。今天經(jīng)濟的全球化要求中國企業(yè)既要重視戰(zhàn)略的規(guī)劃和決策，又要關(guān)注企業(yè)戰(zhàn)略的有效實施。在歐美等發(fā)達國家，流程再造技術(shù)，ERP技術(shù)，6SIGMA，TQM等先進管理技術(shù)得到廣泛應(yīng)用，使他們的戰(zhàn)略執(zhí)行能力越來越強，競爭力越來越高。在全球化競爭的今天，國內(nèi)企業(yè)如何引進先進的管理方法，從而獲得足夠的競爭力來實現(xiàn)公司戰(zhàn)略，這已經(jīng)成為戰(zhàn)略實踐中面臨的新課題。 近年來績效管理得到了中國管理學(xué)術(shù)界與企業(yè)界的

2、廣泛關(guān)注。在石化行業(yè)，制造業(yè)等，有許多企業(yè)已經(jīng)實行績效管理。但在制藥行業(yè)實施績效管理卻屬鳳毛麟角，尤其是在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域更是一片空白。這一方面是因為中國醫(yī)藥企業(yè)的弱勢地位，還處于原始的積累階段；另一方面更是因為中國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的短視效應(yīng)，只要今天銷售帶來利潤就行，片面追求銷售額，忽視了員工目標與企業(yè)戰(zhàn)略的融合。由于沒有實行科學(xué)的績效管理，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)考核無根據(jù)，員工無歸屬感，公司戰(zhàn)略偏離等種種問題。因此，本文結(jié)合企業(yè)的實際情況，設(shè)計了醫(yī)藥銷

3、售系統(tǒng)地績效管理體系。 本文共分六個部分。第一章，闡述了績效管理研究的背景和意義所在，公司簡介：第二章，較為詳細具體的闡述了績效管理理論的發(fā)展，介紹了績效管理方法和工具，提出著名的平衡記分卡等績效管理工具。第三章，對正大福瑞達制藥有限公司銷售系統(tǒng)績效管理地現(xiàn)狀做出分析，找出銷售系統(tǒng)所出現(xiàn)種種問題。第四部分首先對公司做出環(huán)境分析，提出在銷售系統(tǒng)實行新的管理模式，并分前期準備，績效目標設(shè)置，績效標準制定，績效輔導(dǎo)，考核，績效應(yīng)用等章

4、節(jié)，一一闡述。第五部分對設(shè)計方案的實施做出預(yù)測，認為只要有關(guān)利益相關(guān)者齊心協(xié)力，銷售系統(tǒng)的績效管理必將對公司戰(zhàn)略的順利實現(xiàn)做出保障。最后一部分再次重申，績效管理是一個系統(tǒng)工程，不可能一蹴而就，是一個不斷完善的過程。 在論丈的設(shè)計過程中，綜合采用了企業(yè)調(diào)研、信息搜集、人員訪談和局部地區(qū)問卷調(diào)查等多種研究方法，在全面掌握正大福瑞達制藥有限公司管理現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，設(shè)計出適合公司銷售系統(tǒng)運作的績效管理模式，以希望通過本方案為公司的戰(zhàn)略發(fā)展