WK公司銷售人員績效管理體系優(yōu)化研究.pdf

1、現(xiàn)代社會，在日趨激烈的企業(yè)競爭下，人力資源作為最寶貴的財富，已被企業(yè)管理者所重視。企業(yè)戰(zhàn)略的落實跟人力資源管理的作用息息相關，而績效管理是人力資源管理的重要環(huán)節(jié)，對于企業(yè)戰(zhàn)略的實施起到關鍵作用。
　　WK鋼鐵有限責任公司是WK集團開展鋼材進出口業(yè)務和國內(nèi)貿(mào)易的公司，成立于1997年。WK集團是中國最大的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)，主要提供鋼材貿(mào)易代理、分銷和提供增值服務。作為WK鋼鐵有限責任公司在青島駐地鋼鐵分銷業(yè)務的窗口公司，WK公司如何科學

2、的進行人力資源管理，尤其是對決定公司發(fā)展起到關鍵作用的銷售人員進行科學績效，對企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)起到?jīng)Q定性作用。
　　本文通過對WK公司銷售人員進行的績效滿意度問卷調(diào)查和訪談，發(fā)現(xiàn)WK公司存在銷售人員銷售渠道困難、庫存積壓以及銷售回報不合理的等現(xiàn)象，并對這些問題的成因展開深入分析?？冃Ч芾泶嬖诘膯栴}，其實都與公司的績效管理流程不完善，體系不夠科學有關。因而通過優(yōu)化，建立一套基于WK公司戰(zhàn)略的科學的績效管理體系尤為重要。
　　

3、本文先對WK公司銷售人員績效管理方案優(yōu)化研究的背景、目的、意義進行論述，然后結(jié)合績效與績效考核、績效管理體系、績效管理方法、銷售人員的績效管理進行理論的綜述，再從公司背景、銷售人員績效管理現(xiàn)狀、績效管理的問題及成因，對WK公司銷售人員績效管理中存在的問題進行深入分析。綜合以上因素，從組織保證體系、績效目標體系、流程體系和制度體系四個方面，提出符合WK公司戰(zhàn)略發(fā)展的銷售人員績效管理體系。通過平衡計分卡的財務層面、客戶層面、業(yè)務流程層面和學

4、習與成長層面四個維度，結(jié)合關鍵績效指標建立了銷售人員指標庫，并運用層次分析法進行了相關權(quán)重的修改。對于流程體系中績效準備、績效計劃、績效實施、績效評估、績效反饋每一步需要完善的方面做了說明。同時，對上下級定期溝通制度、人事調(diào)整制度、績效考評制度、員工申訴制度、薪酬管理制度五方面對制度體系進行完善。最后，將績效考核的結(jié)果應用于員工薪酬、年度工資、職務調(diào)整、績效管理改進、職業(yè)生涯規(guī)劃等方面。
　　在創(chuàng)新方面，主要體現(xiàn)在針對銷售人員各種

5、復雜銷售指標的基礎上，構(gòu)建出一套適合于整個公司銷售人員的指標體系，并結(jié)合之前公司反映出的問題，將指標的權(quán)重進行合理的優(yōu)化，從而使銷售人員的考核標準更科學合理，調(diào)動WK公司銷售人員的工作積極性。對績效計劃，實施輔導，評估反饋方面有所欠缺的環(huán)節(jié)進行完善，對相關過程輔助加入相應的績效小組監(jiān)督。重點完善了績效溝通機制，建立績效申訴機制，并配套相應的保障措施，保障績效管理體系循環(huán)改進對公司戰(zhàn)略的充分落實。
　　總之，本文通過應用績效管理的理