2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、招商談判技巧招商談判技巧——溝通話術(shù)與技巧溝通話術(shù)與技巧招商談判技巧系列一--一問一答摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位,就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述:什么人因為什么原因準(zhǔn)備在什么時間什么地方花多少錢做什么事情怎么做。成功的招商談判,取決于很多要素,品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等然而,出乎我意料的是:不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤,表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮,都為招商談判的失敗埋下

2、伏筆甚至直接為談判畫上了句號,這其中還不乏一些知名品牌。通常,我們將招商談判分為五步,見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話,收集信息,將客戶進(jìn)行定位的過程?!景咐?】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司,我們走進(jìn)公司接待門廳,前臺馬上接待了我們。前臺:您好??蛻簦耗?,我們想咨詢一下你們的項目。前臺:好的,為了讓您有一個基本的認(rèn)識,我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺帶我們到展示廳,開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。前臺:這是我們的魔術(shù)系列,這是我們的整蠱

3、玩具系列……我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈,然后由前臺帶到接待室。前臺:你們稍等,我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。2分鐘后,招商經(jīng)理過來了。經(jīng)理:你們剛才看過我們的產(chǎn)品,感覺怎么樣?客戶:還可以。經(jīng)理:你們了解我們加盟政策嗎?客戶:不是很了解,今天就是過來咨詢的。經(jīng)理:好的,我先介紹一下我們的項目和政策,我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢?客戶:哦,那我們加盟哪種比較合適呢?經(jīng)理:每一種都可以,你們可以根據(jù)你們自

4、己的投資計劃去選擇。客戶:哦,那你們有什么優(yōu)勢呢?經(jīng)理:我們優(yōu)勢很多,我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……客戶:嗯,聽起來不錯,我們回去再商量商量,有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經(jīng)理:好的。10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后,客戶離開了這家企業(yè)。我知道,這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了,盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯,裝修得很好,員工也很有禮貌??蛻簦夯旧嫌杏幸庀虻牧?,等看好項目就可以簽合同。經(jīng)理:非常好,你可以把

5、你的店面情況告訴我,我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m?如何投資?以及投資注意事項。好了,以上對話用一句話概述:周小姐希望利用業(yè)余時間,投資經(jīng)營一個項目,準(zhǔn)備近期在湖南張家界,花1020萬投資做玩具項目,自己經(jīng)營管理分析:前臺獲得的信息完整,而且問話輕松自如,每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆。比如:“您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理,請問您來自什么地方?準(zhǔn)備在什么地方投資呢?”這句話有兩個用意:1讓客戶知道我們很專業(yè),

6、很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅A私?,可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2獲得對方的地址,可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀全球品牌網(wǎng)況有技巧地跟對方談判。“經(jīng)理:您好,周小姐,我是張軍,叫我小張就可以,是今天到北京的嗎?什么時候的航班?”客戶:坐火車過來的,早上剛到。這句話也有兩個用意:1了解我們是不是客戶考察的第一個項目;2坐飛機(jī)和坐火車,基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實力??偨Y(jié):簡單的信息獲得,也需要“隨風(fēng)潛入夜”順

7、水推舟,隨著感情導(dǎo)入銷售;“潤物細(xì)無聲”不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位,我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列二--如何看人下菜設(shè)計投資方案很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢,我希望賺多少錢”,有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法,招商就沒有勝算。為什么要設(shè)計?在摸清潛在加盟商的投資沖動之后,招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計方案。許多招商經(jīng)理很疑惑,我們的產(chǎn)品早就設(shè)計好了,

8、有什么可以設(shè)計呢直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎?說到這里,我們要分清兩個概念:推銷和營銷。推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品,不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣,都向他推薦,說上一大通,讓客戶被動地接受;營銷是通過了解客戶的基本情況,針對客戶的需求,有所側(cè)重地介紹,讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢,從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣,并主動接受。推銷的成功率低,營銷的成功率高。營銷的成功率高就在潛在加盟商對我們的項目,在接觸最初只是一個

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