基于顧客價值分析的企業(yè)戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略選擇.pdf

1、企業(yè)的一切經營活動都是圍繞著滿足顧客的需求而進行的,因此企業(yè)的生存基礎就在于能否為顧客創(chuàng)造出他們需要且感到滿意的價值.企業(yè)擁有的唯一的真正的戰(zhàn)略武器就是:創(chuàng)造并傳遞優(yōu)異的顧客價值,以提高顧客滿意和顧客忠誠.顧客價值分析是企業(yè)戰(zhàn)略分析和戰(zhàn)略選擇的基礎.在前人有關顧客價值研究的基礎上,該文補充提出顧客期望價值、設計價值和顧客決策價值三個新概念;進一步區(qū)別和闡釋顧客期望價值、設計價值和顧客感知價值等基本概念的涵義和相互關系,構建一個融合了CE

2、V、DV、CPV、CPC、P、C、NCV、π等多個變量的顧客價值動態(tài)分析模型;并概括其基本內涵和潛在意義.結合產品整體概念和企業(yè)參與顧客消費流程的分析,整理出一個表格以反映顧客消費行為和企業(yè)參與的對應關系.從顧客感知價值和顧客感知成本兩個基本方面,對影響顧客凈價值的因素進行梳理和歸納,并提出顧客感知價值驅動要素新的三分法.這種分類體現(xiàn)了顧客價值的客觀主觀二重性特征,并為顧客價值戰(zhàn)略選擇提供了思路.顧客價值分析是企業(yè)戰(zhàn)略分析的基礎.企業(yè)的

3、目標顧客定位、顧客價值定位和顧客價值戰(zhàn)略選擇都離不開對顧客價值的深入分析,都建立在顧客價值分析的基礎上,因而顧客價值分析也是企業(yè)贏得顧客滿意和顧客忠誠的必要前提.企業(yè)可以通過提高顧客感知價值或降低顧客感知成本這兩種基本方式向顧客提供盡可能多的凈價值;在提供等量的顧客凈價值的前提下,企業(yè)可以實施顧客感知價值和顧客感知成本的不同組合.企業(yè)的顧客價值定位取決于企業(yè)提供超額價值的能力和各種客觀因素,還受到NCV和π對立統(tǒng)一關系的制約.顧客價值戰(zhàn)