基于顧客價值導向的戰(zhàn)略定位研究.pdf

1、在新經濟時代，世界經濟正朝一體化方向迅猛發(fā)展，發(fā)展中國家的中小企業(yè)必須面對來自大型跨國公司的正面競爭。由于在研發(fā)、市場、營銷、渠道以及服務等方面戰(zhàn)略的趨同，企業(yè)之間的競爭越來越同質化，競爭越來越激烈，企業(yè)的利潤率因此也越來越低。企業(yè)的生存和發(fā)展也變得越來越困難。而由于普通的物質生活需求已得到較大程度的滿足，顧客的需求正日益呈現(xiàn)出多樣化、個性化和復雜化的特點。在競爭日趨激烈的市場環(huán)境中，如何滿足顧客的真正需求，實現(xiàn)企業(yè)的經營目標，并建立企

2、業(yè)的持續(xù)經營優(yōu)勢，這是理論界和實踐界共同關注的極為重要的企業(yè)的最基本的現(xiàn)實問題。本文對基于顧客價值導向的戰(zhàn)略定位進行了研究。 ⑴總結了戰(zhàn)略定位的基本概念、主要理論觀點及分析方法。主要理論觀點有波特的基于市場競爭的戰(zhàn)略定位觀點、哈默爾的基于核心能力的戰(zhàn)略定位觀點以及金昌為等的基于價值創(chuàng)新的戰(zhàn)略定位觀點。 ⑵總結了顧客價值的基本概念、主要理論及最新的研究進展。認為顧客價值是指在顧客與企業(yè)及其產品的整個接觸互動過程中，顧客對企

3、業(yè)及其產品的存在、作用及其變化同顧客及其需要相適應、相一致或相接近的程度的感知和評價。在顧客價值理論方面，本章重點討論了顧客價值層次理論、顧客價值決定過程理論以及顧客價值差距理論。 ⑶在總結顧客價值理論和戰(zhàn)略定位理論的基礎上，提出了基于顧客價值導向的戰(zhàn)略定位理論。根據(jù)顧客的心理和行為過程將顧客價值分為顧客愿望價值、顧客期望價值和顧客感知價值三個層面。企業(yè)的使命目標就是通過實現(xiàn)顧客價值最大化，從而實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。企業(yè)的經營過

4、程就是設計、創(chuàng)造和交付顧客價值的過程?；陬櫩蛢r值導向的戰(zhàn)略定位分為三個相互聯(lián)系和影響的環(huán)節(jié)：目標顧客定位、顧客價值定位和商業(yè)模式定位。本章還將CVOSP與基于市場競爭導向的戰(zhàn)略定位理論進行了對比分析。此外，本章還討論了CVOSP的實施條件、風險及方法評價。 ⑷分別深入研究了目標顧客定位、顧客價值定位和商業(yè)模式定位的基本要素、定位流程以及定位方法。 ⑸總結了戰(zhàn)略定位決策的系統(tǒng)思考過程，并提出了戰(zhàn)略定位決策方案的可行性檢驗