武鋼股份公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究.pdf

1、我國(guó)加入WTO后，國(guó)際鋼鐵巨頭紛紛搶灘中國(guó)，鋼鐵行業(yè)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的趨勢(shì)日趨明顯，競(jìng)爭(zhēng)壓力和生存壓力進(jìn)一步加大。分銷(xiāo)渠道可以通過(guò)差異化創(chuàng)造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是企業(yè)壓縮成本、提高利潤(rùn)的重要途徑。加快建設(shè)、完善分銷(xiāo)渠道對(duì)鋼鐵企業(yè)意義重大。本文從武鋼股份渠道所面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境入手，重點(diǎn)分析了影響渠道形成的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、鋼鐵行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特征，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和產(chǎn)品因素。然后借鑒我國(guó)冶金行業(yè)的龍頭企業(yè)-寶鋼所采用的渠道策略從營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、渠道組合兩方面分析了武鋼股

2、份營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀及面臨的問(wèn)題。并針對(duì)以上問(wèn)題重點(diǎn)闡述了武鋼股份渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)應(yīng)講求整體活力，通過(guò)錯(cuò)開(kāi)搭配，發(fā)揮各渠道的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)渠道間合理分工，使渠道的成本降低，提高各渠道的效率；渠道政策的設(shè)計(jì)要從資源合理配置和解決風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等問(wèn)題來(lái)實(shí)現(xiàn)；以及從慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商，完善價(jià)格體系，健全激勵(lì)體系，定期評(píng)估渠道成員，加強(qiáng)溝通等角度解決渠道沖突的原則和方法。最后介紹了武鋼股份營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展方向，即通過(guò)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理提高企業(yè)收益，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提高渠