科龍公司縣域冰箱市場(chǎng)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型研究.pdf

1、目前，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平尤其是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平大幅度提升的利好形勢(shì)下，各主流冰箱生產(chǎn)企業(yè)將自己的戰(zhàn)略重心下移，注意力轉(zhuǎn)向了農(nóng)村的冰箱消費(fèi)市場(chǎng)。如何啟動(dòng)和培育前景可觀的農(nóng)村冰箱市場(chǎng)，是各主流冰箱生產(chǎn)企業(yè)迫切需要解決的課題。農(nóng)村市場(chǎng)研究將是今后市場(chǎng)研究的一個(gè)重要方向。 科龍公司是我國(guó)著名冰箱生產(chǎn)企業(yè)，其縣域冰箱市場(chǎng)營(yíng)銷是經(jīng)銷商主導(dǎo)型模式。經(jīng)銷商主導(dǎo)型模式的含義是經(jīng)銷商依據(jù)自己利潤(rùn)最大化的原則來(lái)操縱產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的行銷模式。由于多年來(lái)實(shí)行的

2、是區(qū)域代理制，科龍公司由經(jīng)銷商來(lái)開拓縣域市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)點(diǎn)比較少，信息和資源不暢通，并且公司對(duì)縣域市場(chǎng)的管理比較粗放，以致縣域市場(chǎng)的經(jīng)銷商基于自己利潤(rùn)的最大化考慮，控制冰箱的零售價(jià)格，從而壟斷市場(chǎng)價(jià)格或相互間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。該經(jīng)銷商主導(dǎo)型模式曾經(jīng)極快的促進(jìn)了公司冰箱的銷售，但如今在行業(yè)利潤(rùn)逐漸變薄、競(jìng)爭(zhēng)更激烈的形勢(shì)下，經(jīng)銷商謀求壟斷利潤(rùn)的行為將嚴(yán)重的限制科龍公司冰箱銷量的提升和利潤(rùn)的獲取，這將導(dǎo)致公司市場(chǎng)份額的喪失。 作者結(jié)合科龍公

3、司的資源優(yōu)勢(shì)、總的營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)際市場(chǎng)形勢(shì)，對(duì)原經(jīng)銷商主導(dǎo)型模式進(jìn)行大膽的革新與改造，構(gòu)建新型的公司主導(dǎo)型營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)科龍公司縣域冰箱市場(chǎng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型。公司主導(dǎo)型營(yíng)銷模式的含義是公司依據(jù)自己利潤(rùn)最大化的原則來(lái)操縱市場(chǎng)銷售的行銷模式。本文構(gòu)建公司主導(dǎo)型模式的主要思路：重構(gòu)分銷渠道，細(xì)分產(chǎn)品和市場(chǎng)，開發(fā)康拜恩冰箱縣級(jí)批發(fā)商，培訓(xùn)經(jīng)銷商，加強(qiáng)市場(chǎng)管控，加強(qiáng)終端賣場(chǎng)的建設(shè)，側(cè)重服務(wù)并兼顧公司的其他業(yè)務(wù)，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理的激勵(lì)與管理。公司主