分銷渠道中的合作分析與沖突管理.pdf

1、經(jīng)濟(jì)全球化、科技進(jìn)步與發(fā)展、顧客需求多樣化與個(gè)性化導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期越來越短，引起了制造商企業(yè)所處的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但我國的制造企業(yè)仍然沿用經(jīng)營初期傳統(tǒng)的渠道模式和管理方式。 目前制造企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化程度非常高，成本領(lǐng)先成為了最主要的競(jìng)爭(zhēng)策略，由于沒有從系統(tǒng)及供應(yīng)鏈的角度來考慮問題，尤其是在利潤(rùn)的壓力下，有為了維持低成本而放棄服務(wù)質(zhì)量的趨勢(shì)。面對(duì)日益改變的營銷環(huán)境，企業(yè)的重心必須由傳統(tǒng)的采購和制造轉(zhuǎn)向通過分銷渠道提

2、供產(chǎn)品和服務(wù)以滿足用戶需求上來，分銷渠道的管理越來越受到重視。因此，合理地建立管理分銷渠道，是在當(dāng)前用戶驅(qū)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，提高用戶滿意度、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。 本文的研究正是在上述背景下展開的。本文運(yùn)用系統(tǒng)整合思想，引入供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略，將分銷渠道放在以制造商為中心的整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)境中研究。從以制造商為中心的角度整合整個(gè)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，提出基于供應(yīng)鏈的分銷渠道管理。在此前提下，針對(duì)渠道管理中的問題從供應(yīng)鏈管理的環(huán)境以及分銷渠道中各