衡山藥業(yè)分銷渠道沖突管理研究.pdf

1、伴隨中國的經(jīng)濟的快速增長，醫(yī)藥行業(yè)也得到了快速發(fā)展。在中國加入WTO后，國內(nèi)企業(yè)和跨國公司之間面臨更為激烈的競爭。在中國醫(yī)藥產(chǎn)品嚴重同質化和利潤偏低的環(huán)境下，渠道一直是強化競爭力的重要手段?，F(xiàn)代醫(yī)藥物流公司和連鎖平價藥店的興起以及國家的宏觀政策的調(diào)整，使渠道沖突也愈演愈烈，成為各個企業(yè)需時時面對的難題，也是當前營銷界討論的熱點。
　　衡山藥業(yè)作為國內(nèi)著名的產(chǎn)供銷于一體的公司，在其分銷渠道系統(tǒng)的運作中也不得不面對種種的沖突與合作。伴

2、隨衡山藥業(yè)的發(fā)展是渠道沖突的不斷增加，本文以此為案例背景，全面系統(tǒng)地研究分析了衡山藥業(yè)公司分銷渠道沖突與管理。
　　衡山藥業(yè)公司作為中國醫(yī)藥領域的強有力的競爭者，不僅面臨跨國公司的渠道競爭，而且同時面臨本土公司的渠道競爭。其在分銷渠道競爭中遭遇的渠道沖突，以及在渠道沖突管理中存在的問題、成因分析、解決方案、戰(zhàn)略決策等方面所面臨的課題，具有一定的普遍性和借鑒指導意義。
　　本文共分五個部分。第一部分：介紹了研究背境、競爭環(huán)境后

3、對衡山藥業(yè)公司作了初步介紹。第二部分：介紹分銷渠道沖突管理理論。第三部分：衡山藥業(yè)分銷渠道沖突管理存在的問題及成因分析，探索總結渠道沖突發(fā)生的原因。第四部分并利用相關渠道管理理論，研究衡山藥業(yè)公司針對不同類型的沖突及在沖突發(fā)展的動態(tài)過程中如何實施沖突管理策略，降低惡性沖突對渠道系統(tǒng)的不良影響，并利用良性沖突提高渠道效率。并提出相關建議，以更加有效地改進渠道管理，最終實現(xiàn)渠道管理目標。最后部分是研究回顧和總結部分，并指出不足之處。

4、　　在上述背景下，本文明確了對衡山藥業(yè)渠道沖突管理進行策略探討的目的。首先，穩(wěn)定基本價格，輕基本價差，重過程返利;其次，探索多渠道銷售模式，在不影響傳統(tǒng)渠道和原有經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性的前提下，處理和解決好各類渠道沖突，達到銷售業(yè)績和市場占有率的提高。第三，為衡山藥業(yè)營銷渠道沖突管理提供決策依據(jù)。
　　構建以多渠道銷售、渠道扁平化、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉型、重新整合衡山藥業(yè)分公司、定制差異化產(chǎn)品、自建銷售渠道、服務營銷為核心的衡山