基于戰(zhàn)略利益契合的顧客關(guān)系價值提升研究.pdf

1、目前，關(guān)系營銷已經(jīng)成為營銷理論研究的熱點內(nèi)容。關(guān)系營銷范式日益得到理論界和實業(yè)界的認可，并成為當代企業(yè)營銷的戰(zhàn)略焦點。出于關(guān)系營銷理論缺乏可操作性，如何實現(xiàn)從關(guān)系營銷理念到實踐的轉(zhuǎn)變成為當前學術(shù)界和企業(yè)界共同關(guān)心的問題。關(guān)系價值作為關(guān)系營銷的核心價值概念受到了營銷學者廣泛的關(guān)注。關(guān)系價值理論是關(guān)系營銷理論研究的出發(fā)點，也是關(guān)系營銷理論應用于企業(yè)實踐的落足點。現(xiàn)有文獻對關(guān)系價值的內(nèi)涵、特點以及構(gòu)成要素的研究成果較多，而對關(guān)系價值各構(gòu)成要素

2、下包含的價值如何影響關(guān)系價值提升的研究尚需深入。同時，大量研究依舊缺少從雙向視角切入的對關(guān)系雙方關(guān)系價值的界定。
　　本文以關(guān)系營銷理論、關(guān)系價值理論、契合以及戰(zhàn)略利益理論為基礎(chǔ)，以戰(zhàn)略利益相關(guān)維度作為衡量伙伴間合作關(guān)系狀態(tài)的重要變量，選擇顧客關(guān)系市場來研究戰(zhàn)略利益對顧客關(guān)系價值的影響。在研究戰(zhàn)略利益契合提高伙伴間關(guān)系價值時，探索出了一個嶄新的切入點-心理學動機理論。研究脈絡是，借鑒劉朝福的研究視角，試從關(guān)系價值構(gòu)成的關(guān)系下價值中

3、的戰(zhàn)略利益要素入手，運用心理學動機理論，并通過引入契合的中介效應，以全新的角度思考和設計現(xiàn)在的戰(zhàn)略合作觀念與方式，使伙伴雙方更有效韻進行戰(zhàn)略合作，從而為伙伴雙方提高關(guān)系價值提供一些新的思路。由此提出本文的理論模型。
　　同時，結(jié)合所選機械制造行業(yè)的特點，選取企業(yè)高層管理者作為樣本總體，采取系統(tǒng)抽樣法進行樣本抽樣，并利用Amos7.0對由戰(zhàn)略利益、契合與關(guān)系價值等多個變量之間的路徑所組成的結(jié)構(gòu)模型進行分析。實證研究結(jié)果表明，本文所提

4、出的研究思路得到數(shù)據(jù)支持。1、動機和互動是形成伙伴雙方戰(zhàn)略利益形成的前置因素，也就是說，只有基于動機的戰(zhàn)略利益契合可以使得伙伴間的合作關(guān)系為雙方創(chuàng)造價值：2、從契合的角度來研究戰(zhàn)略利益對關(guān)系價值的影響是有效的，戰(zhàn)略利益與契合顯著相關(guān)，伙伴間戰(zhàn)略利益契合使得雙方目標一致、資源互補、能力互補，由此可以有效提升伙伴間關(guān)系價值。
　　本文在以下方面有創(chuàng)新：基本確立了戰(zhàn)略利益通過契合驅(qū)動關(guān)系價值的理論模型，通過實證分析驗證了戰(zhàn)略利益對關(guān)系價