Oracle中國公司營銷渠道管理研究.pdf

1、在過去十年中,IT廠商爭奪的重心集中于大型客戶和行業(yè)客戶市場。目前,隨著這兩個(gè)市場的逐漸飽和,競爭的重心逐漸向中小企業(yè)市場轉(zhuǎn)移。分布廣闊的國內(nèi)中小企業(yè)市場,經(jīng)常被認(rèn)為是給中國軟件商留下的最后晚餐。在國內(nèi)企業(yè)級軟件市場里,在華跨國軟件巨頭微軟、SAP、IBM都開始制定針對中小企業(yè)市場的渠道戰(zhàn)略；國內(nèi)軟件廠商金蝶、用友、浪潮在完成對中小企業(yè)的市場滲透后,開始搶占高端產(chǎn)品市場,加大針對高端市場渠道建設(shè)的投入。
　　 Oracle中國公

2、司逐漸完成了高端、行業(yè)客戶市場的布局之后,開始通過渠道合作重點(diǎn)進(jìn)軍中小企業(yè)市場。但是,Oracle中國公司針對國內(nèi)中小企業(yè)市場渠道體系的建設(shè)各方面都還非常貧乏,未形成專業(yè)的渠道體系。
　　 本論文首先對Oracle中國公司面臨的市場競爭、Oracle中國公司渠道管理現(xiàn)狀進(jìn)行全面分析,提出Oracle中國公司當(dāng)前渠道管理存在的問題。其次運(yùn)用營銷渠道管理理論,結(jié)合Oracle公司渠道管理的自身特點(diǎn)針對以下幾點(diǎn)提出改進(jìn)的措施:加強(qiáng)中小