銷售團隊領導行為對團隊凝聚力及團隊績效的影響研究.pdf

1、　　隨著全球一體化進程的加速，市場競爭也更加的激烈，這對傳統(tǒng)的企業(yè)組織提出了新的要求，在這種形勢下，許多企業(yè)采用了團隊管理的模式。銷售團隊是促進企業(yè)成長，擴大市場占有率和提高獲利能力的關鍵因素之一，銷售團隊凝聚力和團隊績效的提高對于企業(yè)業(yè)績提升具有很重要的意義。
　　本研究采用實證研究方法，主要探索在中國文化背景下，作為企業(yè)主要構(gòu)成部分的銷售團隊，它的領導行為、團隊凝聚力和團隊績效的測量模型、結(jié)構(gòu)維度以及三者之間的相互影響關系。

2、對提高團隊凝聚力和團隊績效提供建議，進而為提高銷售水平和加強銷售管理提供指導作用，相信這樣的研究對于企業(yè)長遠、健康發(fā)展具有很重要的指導意義。
　　論文首先介紹研究背景、研究意義，提出了本論文的研究框架和內(nèi)容結(jié)構(gòu)；然后在綜述國內(nèi)外相關文獻的基礎上，界定了銷售團隊領導行為、團隊凝聚力和團隊績效的內(nèi)涵、衡量標準和維度，提出了銷售團隊領導行為和團隊績效的三個層面的假設：變量結(jié)構(gòu)假設、變量差異性假設和變量關系假設；其次選擇并設計適合我國企

3、業(yè)實際的銷售團隊領導行為、團隊凝聚力和團隊績效的測量量表，并編制調(diào)查問卷，通過小范圍調(diào)查分析其信效度；修正問卷后再對京津冀等地區(qū)部分企業(yè)的銷售團隊展開大規(guī)模調(diào)查；最后通過數(shù)據(jù)分析，得出銷售團隊的領導行為、團隊凝聚力以及團隊績效三者之間的關系。
　　本研究采用主觀抽樣和方便取樣相結(jié)合的調(diào)查方法，共收集100個銷售團隊的296份有效問卷，運用了多種統(tǒng)計分析方法對數(shù)據(jù)進行了分析，驗證了提出的研究假設，并就驗證結(jié)果進行了說明和討論。 <

4、br>　　本研究的主要結(jié)論、研究貢獻和創(chuàng)新點包括：
　　(1)驗證了銷售團隊領導行為對團隊凝聚力和團隊績效的影響機制。
　　銷售團隊變革型領導行為和交易型領導行為對于團隊凝聚力和團隊績效都有正向的顯著影響，比較而言，交易型領導行為的影響更大一點。變革型領導行為的四個維度中個性化關懷對于團隊績效和團隊凝聚力作用更大一點。消極例外對于團隊績效和團隊凝聚力都具有顯著反向影響。團隊凝聚力在變革型領導行為與團隊績效之間的部分中介作

5、用顯著，在交易型領導行為與團隊績效之間沒有中介作用。這些研究為進一步提升團隊績效和團隊凝聚力提供了理論基礎和理論支持。
　　(2)修正了銷售團隊領導行為、團隊凝聚力和團隊績效量表。
　　本研究經(jīng)過小規(guī)模訪談的方式修正了銷售團隊的領導行為、團隊凝聚力和團隊績效的量表，并經(jīng)過相關檢驗最終確定了銷售團隊的相關量表，這對于以后進一步研究銷售團隊提供了一定的理論支持。
　　(3)明晰了控制變量對于銷售團隊領導行為、團隊凝聚