M嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品乳企一對(duì)一營(yíng)銷策略研究.pdf

1、二十一世紀(jì)，隨著市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)張和深化，今天的企業(yè)正面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng),消費(fèi)者主體地位日益凸顯，買方市場(chǎng)個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代已形成。在買方市場(chǎng)條件下，品牌越來(lái)越多，商品的同質(zhì)性越來(lái)越強(qiáng),商家廣告戰(zhàn)和價(jià)格促銷戰(zhàn)越演愈烈，加劇了大眾營(yíng)銷商的價(jià)格戰(zhàn)，大眾營(yíng)銷的路越走越窄。企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。一對(duì)一營(yíng)銷(One-To-One Marketing)理念,更為精準(zhǔn)化營(yíng)銷導(dǎo)向，讓企業(yè)能有效地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。
　　本文將一對(duì)一營(yíng)銷理念應(yīng)用在嬰幼兒乳

2、品企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略研究中，通過(guò)對(duì)企業(yè)外部環(huán)境即面臨諸多因素的營(yíng)銷挑戰(zhàn)，內(nèi)部因素即二階段延用三階段時(shí)顧客流失率日趨增高問題闡述，強(qiáng)調(diào)一對(duì)一營(yíng)銷策略在嬰幼兒乳企業(yè)實(shí)施必要性和緊迫性。論文集中圍繞著兩個(gè)問題展開研究：1)嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品乳企應(yīng)該如何應(yīng)用一對(duì)一營(yíng)銷策略？2)一對(duì)一營(yíng)銷會(huì)為嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品乳企帶來(lái)怎樣的營(yíng)銷效果？研究基于一對(duì)一營(yíng)銷理論、有效溝通理論和市場(chǎng)投資營(yíng)銷回報(bào)理論為基礎(chǔ)，以M嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品乳企為例，采用案例研究結(jié)合實(shí)地實(shí)驗(yàn)研究方法，進(jìn)行

3、一對(duì)一營(yíng)銷實(shí)證研究。首先，目標(biāo)顧客甄選界定在二階段轉(zhuǎn)三階段目標(biāo)顧客。其次，設(shè)計(jì)控制組進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷策略的實(shí)施效果比較研究。再次，通過(guò)設(shè)計(jì)對(duì)比組，用不同方式與顧客一對(duì)一營(yíng)銷接觸互動(dòng)，對(duì)不同模式的一對(duì)一營(yíng)銷效果差異性分析和效果評(píng)估，探討建立有效溝通的一對(duì)一營(yíng)銷策略模式。最后，確定什么類型的顧客更適合一對(duì)一營(yíng)銷策略實(shí)施，并能獲得最佳營(yíng)銷投入回報(bào)。
　　研究得出結(jié)論：1）一對(duì)一營(yíng)銷策略M公司實(shí)施較控制組有顯著差異，可有效提升顧客延用率，維

4、護(hù)顧客忠誠(chéng)度，增加顧客份額，即讓每個(gè)顧客銷售更多的產(chǎn)品上是更有效，收益也更好。2）不同模式一對(duì)一營(yíng)銷策略在M公司實(shí)施中，溝通信息和與顧客互動(dòng)模式不同效果存在顯著差異。溝通信息設(shè)計(jì)需要建立在對(duì)顧客需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的深入了解之上。傾聽并能理解顧客的互動(dòng)溝通模式較單方性傳遞所達(dá)到的效果更具優(yōu)勢(shì)，通過(guò)提升溝通效率有效提升顧客延用率，增加顧客份額和獲得較佳的收益。3）根據(jù)顧客的潛在盈利性和忠誠(chéng)度將M乳企二轉(zhuǎn)三階段的顧客進(jìn)行分類，對(duì)轉(zhuǎn)階段原使用M牌顧