金橡湖南子公司進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究.pdf

1、中圖分類號(hào)——UDC27碩士學(xué)位論文學(xué)校代碼—105—33密級(jí)公開(kāi)金橡湖南子公司進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究ResearchonImportedWineMarketingChannelOptimizationofKingOakHunanSubsidiary論文答辯日期!!壟!ff：p答辯委員會(huì)主席中南大學(xué)二。一三年十一月金橡湖南子公司進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究摘要：作為我國(guó)的朝陽(yáng)行業(yè)之一，葡萄酒行業(yè)因國(guó)內(nèi)外資本和人員的流入而不斷擴(kuò)大。受葡

2、萄酒知識(shí)的傳播和人均收入水平的提高等因素的影響，我國(guó)葡萄酒消費(fèi)量持續(xù)增加，葡萄酒行業(yè)的前景可觀且競(jìng)爭(zhēng)激烈。對(duì)于金橡湖南子公司來(lái)說(shuō)，有關(guān)營(yíng)銷渠道方面的問(wèn)題正是公司現(xiàn)在所需要深入考慮的大方向。本文在對(duì)國(guó)內(nèi)外有關(guān)營(yíng)銷渠道方面的文獻(xiàn)梳理的基礎(chǔ)上，通過(guò)實(shí)地發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷和訪問(wèn)介紹了金橡湖南子公司的基本簡(jiǎn)況，并分析了公司在營(yíng)銷渠道上的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，結(jié)合我國(guó)葡萄酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)幾個(gè)主要的國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)和進(jìn)口葡萄酒企業(yè)與金橡湖南子公司進(jìn)行比較分析，從

3、而運(yùn)用SWOT分析方法對(duì)公司的營(yíng)銷渠道方面進(jìn)行了分析，然后以渠道模式為重點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)和渠道管理為輔助，對(duì)這三方面提出了互相配套的合理優(yōu)化建議，最后從公司領(lǐng)導(dǎo)的重視、制度、營(yíng)銷隊(duì)伍等方面進(jìn)行保障。本文的結(jié)論認(rèn)為，金橡湖南子公司的組織結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，在營(yíng)銷渠道上存在渠道策略缺失、渠道成員類型匱乏、對(duì)渠道成員的管理方法滯后以及市場(chǎng)推廣力度小四方面的問(wèn)題；公司真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是與公司相類似的中小型葡萄酒企業(yè)；面對(duì)公司內(nèi)部在營(yíng)銷渠道上的優(yōu)劣勢(shì)與外

4、部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅，公司應(yīng)采取“抓住機(jī)會(huì)，改善不足”的策略；以拓展?fàn)I銷渠道寬度為重點(diǎn)，形成以傳統(tǒng)渠道模式為主，直營(yíng)店模式、網(wǎng)上銷售模式、大客戶直銷模式和大品牌經(jīng)銷模式為輔的新渠道系統(tǒng)；在營(yíng)銷渠道管理上，以渠道終端控制為中心，對(duì)不同的模式進(jìn)行區(qū)別管理，同時(shí)注意渠道沖突的預(yù)防與解決；最后，從以公司領(lǐng)導(dǎo)的重視為基礎(chǔ)，建立和完善績(jī)效管理制度、市場(chǎng)推廣制度和日常管理制度，在營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)上進(jìn)行人才引進(jìn)、系統(tǒng)性培訓(xùn)和更注重精神激勵(lì)等方面來(lái)保障優(yōu)化措