新產(chǎn)品擴(kuò)散過程中收入領(lǐng)袖價(jià)值研究.pdf

1、社會網(wǎng)絡(luò)分析是持續(xù)幾十年的熱門話題。在眾多的研究中，最常見的應(yīng)用就是新產(chǎn)品的創(chuàng)新擴(kuò)散過程研究。學(xué)者們和經(jīng)營者們通過識別種子客戶，以加速擴(kuò)散，提高收益。當(dāng)提到種子客戶時(shí)，他們傾向于第一時(shí)間關(guān)注到與一般人有著不同影響力的人們，他們將其稱之為“意見領(lǐng)袖”。與此不同的是，我們在研究中更加強(qiáng)調(diào)擁有較高客戶終身價(jià)值的收入領(lǐng)袖為企業(yè)帶來的收益。不同的種子客戶代表著不同的創(chuàng)新擴(kuò)散策略，如何使其更有效，對企業(yè)來說十分重要，也豐富了該領(lǐng)域的研究內(nèi)容。

2、>　　我們在回顧已有相關(guān)研究的基礎(chǔ)上，以現(xiàn)有理論為支撐，探索收入領(lǐng)袖高價(jià)值的創(chuàng)造過程。其中，我們基于Agent模型對社會網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新擴(kuò)散進(jìn)行了多次仿真模擬，得出了在不同種子客戶占比情況下收入領(lǐng)袖和意見領(lǐng)袖的價(jià)值變化。我們假定種子客戶在創(chuàng)新擴(kuò)散過程中的總價(jià)值是由直接價(jià)值和社會價(jià)值構(gòu)成的，而他們的社會價(jià)值與網(wǎng)絡(luò)相似性有較大的關(guān)系。這種網(wǎng)絡(luò)相似性體現(xiàn)在同一群體中客戶的消費(fèi)行為有一致性傾向，我們通過建立電信客戶社會網(wǎng)絡(luò)，用均值檢驗(yàn)和相關(guān)分析等方法

3、驗(yàn)證了相關(guān)假設(shè)。
　　我們利用創(chuàng)新擴(kuò)散仿真的結(jié)果，對收入領(lǐng)袖和意見領(lǐng)袖進(jìn)行了對比，得出幾點(diǎn)重要結(jié)論。首先，收入領(lǐng)袖的直接價(jià)值高于意見領(lǐng)袖，意見領(lǐng)袖的社會價(jià)值高于收入領(lǐng)袖，但社會價(jià)值隨種子客戶占比呈遞減趨勢，且意見領(lǐng)袖減少速度高于收入領(lǐng)袖，這是由于社會網(wǎng)絡(luò)中存在飽和效應(yīng)，即個體網(wǎng)之間相互重疊導(dǎo)致擴(kuò)散效應(yīng)減弱。由此，我們認(rèn)為影響種子客戶總價(jià)值的兩個主要因素有CLV的分布和種子客戶占比的大小。同時(shí)，我們還發(fā)現(xiàn)收入領(lǐng)袖的高價(jià)值主要來源于自