PT制藥公司大客戶管理策略優(yōu)化研究.pdf

1、目前眾多制藥企業(yè)開始對大客戶管理趨之若鶩，但多數企業(yè)的客戶管理尤其是大客戶管理項目最終的結果差強人意。究其原因，對大客戶管理的理念認識不深、大客戶的識別與需求的分析不深入也不科學造成了企業(yè)大客戶管理的不完善。最顯著的問題是：僅僅停留在大客戶管理的表面，缺乏對大客戶的有效地識別及合理的需求分析，以及系統(tǒng)管理。
　　本文依據客戶細分、大客戶管理、大客戶滿意等理論入手，通過對 PT制藥公司現有大客戶滿意度調查的基礎上，從市場、競爭、客戶

2、、服務等多方面分析，界定出目標大客戶，并制定出大客戶管理的優(yōu)化策略。
　　本文的第一章節(jié)就研究背景，研究意義，研究內容及研究方法做了一一介紹。第二章節(jié)著重回顧了以往大客戶管理文獻，并對大客戶管理現狀進行了梳理，同時對大客戶滿意理論的研究現狀進行了專門的整理和介紹。在第三章著重介紹了我國制藥行業(yè)以及生物制藥領域的行業(yè)現狀，接著簡要介紹了PT制藥公司及其大客戶的管理現狀，以及PT制藥公司的大客戶識別與特征，并以內部員工的視角，提出了大

3、客戶管理存在的問題。在本文的第四章節(jié)，針對 PT制藥公司現有大客戶，依據客戶滿意理論和模型，構建了符合PT制藥公司的大客戶滿意度測評體系。并運用這個體系，對PT制藥公司現有的75家大客戶實施了滿意度調查，計算出滿意度指數。這個過程，是從外部大客戶的視角，發(fā)現 PT制藥公司大客戶管理的欠缺之處。第五章，基于開發(fā)和維護大客戶這兩個維度管理問題，提出了 PT制藥公司大客戶管理的優(yōu)化策略。在文章的最后，第六章，提出了 PT制藥公司大客戶管理策略