如何做好卷煙零售客戶盈利能力分析與提升

1、如何做好卷煙零售客戶盈利能力分析與提升 如何做好卷煙零售客戶盈利能力分析與提升如何提高客戶滿意度，是客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶管理的難題之一。要提高客戶滿意度，就要提升客戶的盈利水平，這就需要我們客戶經(jīng)理更好的識(shí)別客戶的盈利水平，需要對(duì)客戶盈利水平進(jìn)行分析，確定其帶來(lái)的預(yù)期收益，客戶最大的目標(biāo)是盈利，零售客戶對(duì)煙草公司的滿意度很大程度上取決于能否在經(jīng)營(yíng)卷煙中獲取更多的利潤(rùn)。因此作為一名稱職的客戶經(jīng)理我們要替零售客戶算好帳、幫助分析、進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策指

2、導(dǎo)、制定提升計(jì)劃。一、 算好帳 算好帳。就是指導(dǎo)客戶建立真實(shí)、準(zhǔn)確的進(jìn)、銷、存臺(tái)帳，準(zhǔn)確的記錄 下每一筆交易的零售量和零售價(jià)格，讓客戶真正常握自已經(jīng)營(yíng)卷煙的毛利，幫助算好利潤(rùn)帳。1、計(jì)算客戶銷售總額：卷煙零售客戶單個(gè)卷煙的銷售額=卷煙零售客戶單個(gè)卷煙銷售數(shù)量×該卷煙建議零售價(jià)。各單個(gè)卷煙銷售額相加得出該客戶所有的卷煙銷售總額。2、計(jì)算客戶成本總額：卷煙零售客戶單個(gè)卷煙銷售成本=卷煙零售客戶單個(gè)卷煙銷售數(shù)量

3、15;該卷煙的公司批發(fā)價(jià)。各單個(gè)卷煙銷售成本相加得出該客戶所有的卷煙銷售成本額。3、計(jì)算卷煙的毛利總額：卷煙零售客戶的毛利總額=卷煙零售客戶的銷售總額—卷煙零售戶的卷煙銷售成本額。4、計(jì)算客戶的銷售毛利率：卷煙零售客戶的銷售毛利率=卷煙零售客戶的毛利總額÷卷煙零售戶的卷煙銷售總額。二、 盈利分析 盈利分析。對(duì)客戶盈利水平的測(cè)算，主要目的是為了最終提高零售客戶營(yíng)情況進(jìn)行全面分析、找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和不足，為其提供解決問(wèn)題的建議

4、。另外根據(jù)提升客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃，跟蹤經(jīng)營(yíng)改進(jìn)結(jié)果，實(shí)現(xiàn)客戶盈利水平和盈利能力的提升。主要從以下幾方面入手： 1、確定實(shí)施對(duì)象。即目標(biāo)客戶應(yīng)有所選擇：一是銷售能力及貢獻(xiàn)度高、配合度高的客戶，客戶經(jīng)理通過(guò)為其制定客戶提升計(jì)劃，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二是銷售能力及貢獻(xiàn)度高，但配合度低、有不規(guī)范經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象的客戶，如有批發(fā)下線的客戶，客戶經(jīng)理要為其提供有針對(duì)性的管理和服務(wù)。三是配合度高，銷售能力和貢獻(xiàn)度則相對(duì)較低，但有很大增長(zhǎng)潛力的客戶，客戶經(jīng)理要分析

5、其銷售能力及貢獻(xiàn)度低的原因，為其提供個(gè)性化服務(wù)。2、目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)分析。要通過(guò)實(shí)地調(diào)查，分析目標(biāo)客戶的業(yè)態(tài)、店面所處地段、店面裝修情況、人流量大小、顧客群體組成與消費(fèi)水平，周邊競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶性格如何等等。通過(guò)分析，得到與目標(biāo)客戶外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境相關(guān)的優(yōu)劣勢(shì)信息。在制定經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方案時(shí)要做到因地制宜。3、制定實(shí)施發(fā)展方案。有了前面的分析做基礎(chǔ)，結(jié)合該目標(biāo)客戶所屬的類型，客戶經(jīng)理就可以有針對(duì)目標(biāo)客戶的不足，結(jié)合該客戶的優(yōu)勢(shì)和潛在的機(jī)會(huì)，為其制定合理