煙草專賣營銷部卷煙零售客戶培訓(xùn)計(jì)劃

1、＃＃縣煙草專賣營銷部卷煙零售客戶培訓(xùn)計(jì)劃為了全面貫徹落實(shí)《＃＃市煙草公司卷煙零售客戶＃＃年-2013年培訓(xùn)規(guī)劃》平煙發(fā)[＃＃]74 號(hào)文件精神，進(jìn)一步提升卷煙零售客戶整體素養(yǎng)，全面提高卷煙零售終端經(jīng)營能力、挖掘終端潛力、發(fā)揮終端功能，把卷煙零售客戶打造成為卷煙流通最有價(jià)值的一環(huán)，實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的總體任務(wù)，結(jié)合營銷部實(shí)際，特制定本計(jì)劃。一、指導(dǎo)思想圍繞行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，主動(dòng)適應(yīng)行業(yè)終端建設(shè)和發(fā)展需要，結(jié)合轄區(qū)終端客戶實(shí)際，根據(jù)全市終端建設(shè)

2、工作要求，建立符合現(xiàn)代卷煙流通的專業(yè)化零售終端培訓(xùn)機(jī)制，并通過扎實(shí)有效的培訓(xùn)，進(jìn)一步提高終端素質(zhì)，挖掘終端價(jià)值，建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，達(dá)到“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的目的，為“卷煙營銷上水平”奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二、工作目標(biāo)年底前對(duì)轄區(qū)對(duì)轄區(qū)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道和城區(qū)街道客戶進(jìn)行一次全面培訓(xùn)，客戶培訓(xùn)面達(dá)到45%以上，并適時(shí)適度開展對(duì)鄉(xiāng)村客戶地培訓(xùn)，在終端營造“重提高、比技能”的濃厚氛圍，建立一支“自主

3、管理、自覺提升、自我發(fā)展”的現(xiàn)代終端力量。三、工作原則 1.因地制宜原則。零售終端培訓(xùn)，應(yīng)充分考慮地理分布、文化素質(zhì)、經(jīng)營能力等多種因素，有目的、有側(cè)重、有針對(duì)性地開展。2.持續(xù)開展原則。零售終端培訓(xùn)是一項(xiàng)長期的、涉及范圍較廣的工作。堅(jiān)持循序漸進(jìn)、持續(xù)開展的原則。月1 號(hào)前由各營銷人員選擇當(dāng)月需求權(quán)重前八位的需求，認(rèn)真地梳理分析，主動(dòng)迎合，各客戶經(jīng)理根據(jù)服務(wù)片區(qū)情況制定各自的零售客戶培訓(xùn)計(jì)劃，明確培訓(xùn)的主題（內(nèi)容）、時(shí)間、地

4、點(diǎn)、主持人員、培訓(xùn)方式、參加人員，收集培訓(xùn)所需的素材，做好培訓(xùn)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。2.確定培訓(xùn)內(nèi)容。對(duì)零售終端的培訓(xùn)內(nèi)容分為基礎(chǔ)知識(shí)、需求內(nèi)容和營銷人員評(píng)價(jià)需掌握的內(nèi)容三部分。其中基礎(chǔ)知識(shí)作為基本經(jīng)營的常識(shí)和必須了解的法律法規(guī)及行業(yè)政策規(guī)定，應(yīng)作為每次培訓(xùn)的必修課，需求知識(shí)根據(jù)調(diào)查的情況每次培訓(xùn)不同，營銷人員評(píng)價(jià)需要掌握內(nèi)容，是指營銷人員根據(jù)日常走訪情況，綜合考慮地理分布、客戶經(jīng)營能力、文化程度、經(jīng)營理念等因素對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分為好、中、差三

5、各類別，在培訓(xùn)內(nèi)容的深度和培訓(xùn)內(nèi)容的寬度上進(jìn)行恰當(dāng)?shù)匕盐?，同時(shí)作為培訓(xùn)優(yōu)先度或培訓(xùn)批次的依據(jù)。對(duì)“好”客戶作為優(yōu)先培訓(xùn)的對(duì)象，可以在培訓(xùn)的深度和廣度上適當(dāng)?shù)赝卣?；?duì)“中”類客戶，作為第二批次培訓(xùn)的對(duì)象，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容以客戶能夠接受為止。對(duì)“差”類客戶，作為最后的培訓(xùn)對(duì)象，語言要簡單、明了、易懂，以實(shí)例引導(dǎo)為主。3.開展培訓(xùn)（1）集中培訓(xùn)：采取“集中組織、集中講授”的方式，業(yè)務(wù)骨干或內(nèi)訓(xùn)師以當(dāng)前重點(diǎn)的營銷活動(dòng)和基本的營銷理念和思路、溝通推介技