新入網(wǎng)卷煙零售客戶培訓(xùn)講座

1、1,1,**縣煙草分公司新入網(wǎng)卷煙零售客戶培訓(xùn)**縣煙草分公司2013年3月29日,1,2,大家下午好！歡迎您加入到卷煙零售終端隊伍中來，為了讓您更好地經(jīng)營卷煙，并給大家提供最滿意的服務(wù)，**縣煙草專賣局（分公司）對每一位新辦證的客戶在入網(wǎng)銷售之前都要進行專賣、營銷知識的培訓(xùn)。下面，我給大家簡要介紹一下卷煙經(jīng)營相關(guān)知識。,1,3,培訓(xùn)的主要內(nèi)容：一、零售客戶十知二、貨源供應(yīng)政策三、品牌培育四、網(wǎng)上訂貨五、卷煙陳

2、列指導(dǎo)六、卷煙銷售及客戶服務(wù),1,4,一、 零售客戶”十知”“十知”：知定量 知進量 知銷量 知庫存 知業(yè)態(tài) 知品牌 知價格 知盈利 知類別 知信息,1,5,知 業(yè) 態(tài)共分為7個業(yè)態(tài)：食雜店便利店煙酒店超市商場娛樂服務(wù)其他,1,6,知 品 牌1、什么是品牌？品牌：是人們對一個企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價值的一種評價和認知。2、什么是規(guī)格？規(guī)格就是對一種產(chǎn)品的定義與識別

3、，如煙支的長短，分別有70、84、100、120毫米 。3月份盧氏公司共經(jīng)營品牌 36個，規(guī)格 99個,1,7,盧氏市場主銷品牌及規(guī)格,一類煙： 中華（軟、硬）、黃金葉（萬事如意、大金元）、芙蓉王（硬）、蘇煙（軟金砂、五星紅杉樹）、云煙（軟珍）、黃鶴樓（軟藍、硬紅）、玉溪（軟）等。二類煙： 利群（新版）、黃金葉（黃金眼、福滿堂）、黃鶴樓（硬金砂）。三類煙： 黃金葉（帝豪、硬紅旗渠、世紀(jì)之星）、紅旗渠（天

4、行?。?、云煙（紫）、雙喜（軟國際）、紅塔山（軟經(jīng)典）、嬌子（時代陽光）、白沙（精品二代）。四類煙： 紅旗渠（軟銀河之光）、紅金龍（硬九州騰龍）、蘭州（硬藍）、真龍（嬌子）、黃山（硬一品）、黃果樹（佳品）。五類煙： 散花（軟藍）,1,8,知價格（價類）,一類煙：零售價在180元以上（如軟、硬中華）；二類煙：零售價在130-160元（如黃金葉黃金眼）；三類煙：零售價在 60 -120元（如黃金葉帝豪）；四類煙：零售

5、價在 30-50元；（紅旗渠銀河之光）；五類煙：零售價在 25元以下（散花、猴王）；,1,9,知信息（貨源信息）,QQ群客戶服務(wù)平臺（224523219）,移動飛信貨源信息平臺,1,10,二、貨源供應(yīng)政策,1、貨源供應(yīng)的基本原則2 、卷煙供應(yīng)政策3 、緊俏品牌限量供應(yīng),1,11,貨源供應(yīng)的基本原則,貨源供應(yīng)的基本原則是什么？貨源供應(yīng)本著煙草公司與零售客戶之間平等互利、長期合作、共同發(fā)展的原則，堅持公平、公正、公開、透明，努力做到

6、“市場需求基本滿足，零售戶有所選擇?！?1,12,卷煙供應(yīng)政策,卷煙供應(yīng)政策包括：一是實行總量浮動管理；確保對零售客戶按需供貨并維持零售價格穩(wěn)定。二是緊俏品牌合理限量；三是順銷品牌基本滿足；四是實現(xiàn)信息系統(tǒng)自動分配貨源。,1,13,緊俏品牌供應(yīng),緊俏品牌為什么要限量供應(yīng)？1、防止大戶過度占有緊俏品牌貨源，盡可能滿足多數(shù)客戶的需求，體現(xiàn)貨源分配 的公開、公正、透明的原則。2、防止大戶利用規(guī)模和資金優(yōu)勢，無限量購進卷煙，搭配其他

7、商品，搞卷煙批發(fā)。3、保持貨源供應(yīng)的稍緊平衡，防止價格惡性競爭，提高客戶獲利水平。4、防止大戶在銷售平穩(wěn)時壓價銷售，造成人為的市場波動。,1,14,三、品牌培育,目前重點培育的是：“雙十五品牌”什么是雙十五品牌？“雙十五品牌”是指全國三類以上卷煙銷售量和銷售額排名前15位的品牌。,1,15,宣傳促銷,您好：從*月*日至*月底一次性開黃金葉（金如意）10條送同規(guī)格卷煙1條。；一次性開黃金葉（硬雙十支大金圓）10條送同規(guī)格卷煙

8、1條。一次性開黃金葉（軟福滿堂）10條送同規(guī)格卷煙1條。黃金葉（軟紅大金元、軟黃大金圓）、黃金葉（龍門）一個條皮換同規(guī)格卷煙一盒（20支裝）。,1,16,1,17,中華 系列 蘇煙（軟金砂）,玉溪（軟） 云煙（軟珍品）,1,18,,1,19,黃鶴樓系列香煙,1,20,芙蓉

9、王（硬） 利群（新版）,,1,21,云煙（紫） 白沙（精品二代）,四、網(wǎng)上訂貨,網(wǎng)上訂貨的好處一、訂貨更流暢。網(wǎng)上訂貨不會再像電話訂貨那樣出現(xiàn)“塞車”的情況，節(jié)省了自己不少的時間。二、信息更全面。煙草公司的網(wǎng)站能夠提供更多的貨源信息，幫助我們更好地經(jīng)營卷煙生意，如新投放品牌卷煙的信息、每次定購卷煙數(shù)量及金額和自己的星級相關(guān)信息。三、信息時效高。節(jié)假日放假告知信息的提前公布時間比客戶經(jīng)理

10、告知的要早，可以使我們提前做好卷煙庫存。四、訂貨更方便。網(wǎng)上訂貨使自己在操作的過程有更多的主動性，可以及時的修改自己的訂單，避免了錯誤操作引起的損失和資金浪費，同時也可以預(yù)約下訂單訂購卷煙。,訂貨流程,網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)（新商盟）簡易說明1.登錄網(wǎng)上訂貨第一步：打開瀏覽器，輸入網(wǎng)上訂貨網(wǎng)址http://www.xinshangmeng.com，如右圖示：第二步：在用戶登錄處，輸入用戶名、密碼、驗證碼，之后點擊【登錄】按鈕，如右圖示：

11、用戶名是國家局統(tǒng)一代碼12位（專賣許可證號）。,1,24,2.系統(tǒng)主頁登錄網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)后進入系統(tǒng)主頁，如下圖示：,【系統(tǒng)公告】：煙草公司公布的貨源、通知、活動信息；【客戶服務(wù)】：與客戶經(jīng)理、客服人員進行信息互動；【賬號】：完成賬號及密碼的維護；,1,25,3.目錄訂單第一步：進入主頁后，在卷煙訂貨目錄欄中點擊【目錄訂單】按鈕，如下圖示： 第二步：點擊【目錄訂單】后進入卷煙訂貨界面，維護卷煙需求量，如下圖示：,第三步：訂購?fù)戤吅簏c

12、擊“下一步”，進入購物車頁面，如下圖示：,注：請確保訂貨當(dāng)日在 9:00——14：30，完成訂貨、存款業(yè)務(wù)?。?！,4．常見問題解答忘記密碼怎么辦？當(dāng)忘記密碼時，請聯(lián)系客戶經(jīng)理，向客戶經(jīng)理申請，對你的密碼初始化。網(wǎng)上訂貨的初始密碼由客戶經(jīng)理送到用戶手中，用戶需在第一次登錄后重置密碼。,1,27,五、卷煙配送1、卷煙訂貨完畢后，市公司統(tǒng)一分揀到戶，縣中轉(zhuǎn)站按訂單送達。2、電子結(jié)算: 網(wǎng)上訂貨，郵政銀行賬戶余額在訂貨界面中可以顯示，

13、我們采取“實時結(jié)算”方式，即：要求您在訂貨前一天到郵政銀行提前預(yù)存煙款，根據(jù)您銀行賬戶中金額情況訂購卷煙，訂購卷煙金額不得超過賬戶中金額，訂貨完畢后，銀行賬戶中金額自動劃轉(zhuǎn)，否則，您將無法訂到卷煙。3、無線POS機刷卡：同樣要求您在訂貨前一天到銀行提前預(yù)存煙款，煙送達后由送貨員刷卡進行結(jié)算，按照上級要求，同時出于安全考慮，商戶必須提前存款。否則送貨員有權(quán)對你所訂卷煙進行處理。4、送貨時間安排：送貨的時間是在電話訂貨后的第三天（隔日送

14、貨）。,1,28,驗收、簽字流程：卷煙送達客戶后，送貨員和客戶共同對照送貨清單，按品種規(guī)格核對卷煙，提倡由客戶讀清單，送貨員配合指定卷煙位置。但是在客戶不認識字或不方便時，可由配送員代勞，邊讀邊指點給客戶驗收。貨款兩清后，客戶方可簽字確認。驗收注意事項：1、查看卷煙品牌是否相符；2、查看卷煙規(guī)格是否相符；3、查看卷煙總量是否一致；4、查看卷煙商品是否完好；5、商戶必須保管好送貨小票，并按要求進行張貼。,1,29,六、卷煙銷

15、售及客戶服務(wù)明碼標(biāo)價要求卷煙客戶要做到煙卡對應(yīng)、齊全，并做到明碼實價銷售。,1,30,商品陳列要求卷煙商品陳列規(guī)范整潔，卷煙、標(biāo)價簽擺放有規(guī)律。,卷煙陳列的原則及要求 1.顯而易見原則2.滿陳列原則3.統(tǒng)一性原則4.重點突出原則5.干凈整潔原則6.價格醒目原則7.先進先出原則,1,31,客戶經(jīng)理拜訪根據(jù)客戶拜訪要求，原則上鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶每月拜訪不少于2次，其余客戶不少于1次。1）了解客戶需求，收集相關(guān)信息。2）

16、貨源信息宣傳，各檔次品牌投放標(biāo)準(zhǔn)告知。3）了解客戶庫存及各品牌動銷情況，指導(dǎo)客戶經(jīng)營，做好品牌培育。4）做好新品投放、促銷政策及相關(guān)信息宣傳。5）做好投訴、咨詢服務(wù)平臺宣傳。6）解答客戶疑問。7）根據(jù)階段性工作要求，做好相關(guān)服務(wù)工作。,1,32,客戶需要配合事宜1、收集反饋市場卷煙銷售動態(tài)信息。2、做好新品卷煙的宣傳引導(dǎo)培育品牌。3、規(guī)范卷煙陳列，做好煙卡對應(yīng)、整潔、美觀的維 護，并按照明碼標(biāo)價進行銷售。4、規(guī)

17、范進貨渠道，守法經(jīng)營。  問題答疑途徑1、詢問咨詢客戶經(jīng)理，在客戶經(jīng)理拜訪時與客戶進行面對面的溝通。2、客戶可撥打客戶經(jīng)理電話咨詢溝通。3、客戶可撥打統(tǒng)一咨詢服務(wù)電話******進行咨詢。,1,33,客戶咨詢與投訴為進一步完善我們的營銷服務(wù)水平，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們的咨詢服務(wù)電話是―******，如果你對我們配送等方面需要咨詢的問題，請撥打配送服務(wù)電話******。***市訂煙服務(wù)電話：*******