關(guān)于保險(xiǎn)營銷藝術(shù)的探討

1、口傅正俊關(guān)于保險(xiǎn)營銷藝術(shù)的探討目個(gè)人營銷被日益推向市場的今天營銷藝術(shù)是擺在每個(gè)保險(xiǎn)營銷員面前皿待解決的課題。誰最先掌握了這門藝術(shù)誰就會擁有更多的保戶誰就會在市場競爭中取得主動。一、保險(xiǎn)曹銷藝術(shù)的涵義及分類所謂保險(xiǎn)營銷藝術(shù)是指保險(xiǎn)營銷人員在一定的營銷環(huán)境下為了推銷保險(xiǎn)所采取的技巧和手段。滿足消費(fèi)者的需求與愿望從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的效益是保險(xiǎn)營銷藝術(shù)的目的?實(shí)現(xiàn)交易程序的活動是保險(xiǎn)營銷藝術(shù)的內(nèi)容?達(dá)成交易的手段是保險(xiǎn)營銷藝術(shù)的運(yùn)用。保險(xiǎn)營銷藝術(shù)

2、的分類大致分三大類?一是營銷前的準(zhǔn)備藝術(shù)其中包括尋找保戶藝術(shù)資料準(zhǔn)備藝術(shù)著裝服飾藝術(shù)?二是營銷中的推銷藝術(shù)其中包括推銷程序藝術(shù)、接近顧客藝術(shù)、巧用名片藝術(shù)、面談藝術(shù)、處理異議藝術(shù)、成交藝術(shù)?三是營銷后的服務(wù)藝術(shù)其中包括保持聯(lián)系藝術(shù)跟蹤服務(wù)藝術(shù)。二、保險(xiǎn)營銷藝術(shù)種類的內(nèi)容及應(yīng)用?一?營銷前的準(zhǔn)務(wù)藝術(shù)?、尋找保戶藝術(shù)。尋找保戶也就是尋找推銷對象。推銷對象必須具備以下幾個(gè)條件??是有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁需求?二是有購買能力?三是有購買決策權(quán)?四是有接近的

3、可能性等條件。?、資料準(zhǔn)備藝術(shù)。一是營銷必備資料。如保險(xiǎn)單、宣傳資料、收款單據(jù)等?二是推銷對象等有關(guān)資料。如家庭住址、工作單位、家庭狀況等情況的了解?三是競爭對手的資料。如其它同業(yè)人員活動情況險(xiǎn)種推銷情況對此要做到心中有數(shù)以便在推銷中對保戶提出的問題和異議作出實(shí)事求是的介紹和給予比較滿意的答復(fù)。?、著裝服飾藝術(shù)。著裝服飾是給保戶的第一印象是贏得顧客好感和信任的重要環(huán)節(jié)。為了塑造良好的企業(yè)形象營銷人員在推銷之前對自己的著裝要精心修飾。既便

4、是炎熱的夏天也要佩帶領(lǐng)帶舞亮皮鞋這可以使您贏得更多的保戶。?二?營銷中的推銷藝術(shù)?推銷程序藝術(shù)。營銷人員必須掌握制訂計(jì)劃安排時(shí)間洽談訂立合同、結(jié)算方法等各方面的知識以提高承保效率。?、接近顧客藝術(shù)。接近顧客指推銷人員直接與顧客發(fā)生接觸以便成功地轉(zhuǎn)人推銷面談。在接近顧客時(shí)必須使人感到誠實(shí)可信同時(shí)還要善于抓住轉(zhuǎn)人正式面談的時(shí)機(jī)。王巧用名片藝術(shù)。在與推銷對象接觸一開始就禮貌地遞上一張名片做個(gè)自我介紹是很必要的。既顯得友好又使氣氛活慶而且使雙方

5、很快得到了解。名片制作的精致、語言要優(yōu)美而合乎自己的職業(yè)。如人保上海公司營銷員李威的名片背面印著這樣幾句話?“行到水??窮處望看云起時(shí)只有人壽保險(xiǎn)能使您如此灑脫地對待人生重大的危機(jī)并能繼續(xù)維持您的影響力和您的尊嚴(yán)。人擁有未來但是無法由自己保證未來的發(fā)展。所以您急需一份保障。”讀起來讓人感到親切、友好、可信。如此達(dá)到雙方心理上的溝通增進(jìn)了相互間的友誼為下一步推銷打下了良好的基礎(chǔ)。?、面談藝術(shù)。是指推銷人員運(yùn)用各種說法說服顧客購買保險(xiǎn)的過程

6、。推銷過程中面談是關(guān)鍵環(huán)節(jié)面談的關(guān)鍵又是說服說服的技巧主要有兩種。一是提示說服法通過直接或間接的提示將顧客的購買欲望與保險(xiǎn)險(xiǎn)種聯(lián)系起來由此促使顧客作出購買的決策?二是演示說服法采用現(xiàn)身說法把自己購買某險(xiǎn)種的保險(xiǎn)單拿出來說服顧客這種方法很實(shí)用。人保上海公司營銷員李威每當(dāng)在最需要的時(shí)候往往把自己購買的某種保險(xiǎn)單拿出來說服保戶每次都很奏效。三是殷勤勸說法在面談的時(shí)候把握時(shí)機(jī)搞些殷勤勸說是必要的。美國前總統(tǒng)林肯說過“如果人的行為是可以影響的話那

7、么殷勤勸說的方法則是可以采用的?！边@一心理學(xué)的基本原則可運(yùn)用于保險(xiǎn)推銷。?、處理異議藝術(shù)。在推銷中有時(shí)保戶提出一些相反的意見如何巧妙地處理這些異議關(guān)系到推銷的成功與失敗。其方法有兩種?一是處理法。推銷人員為了防止顧客提出異議而主動搶先提出保戶可能異議的解釋從而預(yù)先解除其疑慮促成交易?二是肯定與否定法。營銷人員首先附和對方的意見承認(rèn)其見解然后抓住時(shí)機(jī)表明自己的看法否定顧客異議說服顧客購買。?、成交藝術(shù)。達(dá)成交易是保戶購買保險(xiǎn)的行動過程。營

8、銷人員應(yīng)把握時(shí)機(jī)促成顧客購買行動。其常用的方法?一是優(yōu)點(diǎn)匯集成交法。把保戶最感興趣的險(xiǎn)種優(yōu)點(diǎn)或從中可得到利益匯集起來在推銷結(jié)束前將其集中再現(xiàn)促進(jìn)購買?二是優(yōu)惠成交法。利用顧客求實(shí)惠心理通過提供優(yōu)惠條件促進(jìn)保戶立即購買?三是保證成交法。通過提供成交保證克服保戶的心理障礙促成購買。?三?營銷后的服務(wù)藝術(shù)?、保持聯(lián)系藝術(shù)。承保后要和保戶經(jīng)常保持聯(lián)系增進(jìn)相互間的了解。如何進(jìn)行保持聯(lián)系最后的方法就是建立保戶檔案。按照年齡性別職業(yè)或居住地區(qū)分類排出

9、明細(xì)表。檔案中最好能記下每個(gè)保戶個(gè)人愛好、家庭情況及其他有價(jià)值的東西。誰的生日到了寄一張賀卡誰的交費(fèi)期到了該上門去收費(fèi)這樣對于營銷人員保持與保戶的心理溝通是有好處的。?、跟蹤服務(wù)藝術(shù)。承保后要經(jīng)常給保戶提供服務(wù)幫助保戶查勘事故隱患加強(qiáng)防災(zāi)措施。出現(xiàn)了保險(xiǎn)責(zé)任事故后及時(shí)幫助勘查索賠及時(shí)把保險(xiǎn)金送到保戶手里。這樣能加深顧客對企業(yè)的信賴從而為開展新的推銷創(chuàng)造了良好的條件。三、保險(xiǎn)營銷中的關(guān)系及處理大致有與被保險(xiǎn)人的關(guān)系、同業(yè)之間的關(guān)系、監(jiān)管部

10、門之間的關(guān)系、公司上下、左右之間的關(guān)系與社會各界的關(guān)系等等。這些方方面面關(guān)系處理的好壞直接影響到保險(xiǎn)營銷的速度和效益在這里主要談三個(gè)方面的關(guān)系處理。?、正確處理與被保險(xiǎn)人的關(guān)系。保險(xiǎn)營銷人員應(yīng)時(shí)刻關(guān)心被保險(xiǎn)人利益善于從保戶角度考慮問題時(shí)刻保持與他們心理上的溝通。?保險(xiǎn)法》對保護(hù)被保險(xiǎn)人利益做了多方面的規(guī)定。保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益這是保險(xiǎn)的特殊性決定的。保險(xiǎn)商品與其它商品相比有其獨(dú)特的表現(xiàn)形式。一般商品大都是以有形產(chǎn)品形式與消費(fèi)者交換而保險(xiǎn)商

11、品卻是以無形的承諾進(jìn)行交換、能不能信守承諾兌現(xiàn)承諾是取得保戶信任的關(guān)鍵所在。失掉了保戶的信任也就失掉了保險(xiǎn)市場失掉了保險(xiǎn)市場保險(xiǎn)公司將無法生存。所以處理好與被保險(xiǎn)人的關(guān)系是至關(guān)重要的。這就要求營銷人員加強(qiáng)與保戶的溝通加強(qiáng)承保后的跟蹤服務(wù)注意保戶所提出的各種意見迅速處理消費(fèi)者所提出的要求及時(shí)消除保戶的抱怨和不滿情緒與保戶建立起良好的人際關(guān)系。這是爭取保戶贏得市場的重要策略。么正確處理與同業(yè)之間的關(guān)系。同業(yè)之間是朋友更是競爭對手。正確處理兩

12、者之間的關(guān)系有利于共同促進(jìn)有利一于推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。營銷人員應(yīng)當(dāng)按照《保險(xiǎn)法》規(guī)范保險(xiǎn)營銷行為樹立公開競爭的思想建立公平競爭的市場環(huán)境是保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的前提條件。只有公平競爭才能促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)整體水平的提高目前保險(xiǎn)市場在營銷中存在很多問題主要表現(xiàn)在以降低費(fèi)率、放回扣或以提高傭金、代理費(fèi)占市場。如上海市的民航人身意外傷害保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)高達(dá)??。一些代理機(jī)構(gòu)和人員以為自己奇貨可居誰給的代理費(fèi)高便為誰代理結(jié)果導(dǎo)致代理費(fèi)扶搖直上越攀越高最后受害的仍然是

13、保險(xiǎn)公司和被保險(xiǎn)人自己。?、正確處理營銷與監(jiān)管部門的關(guān)系?！侗ｋU(xiǎn)法》明確規(guī)定了保險(xiǎn)經(jīng)營必須在人民銀行的監(jiān)督管理之下進(jìn)行。作為保險(xiǎn)營銷應(yīng)自覺接受監(jiān)管部門的監(jiān)督正確處理好與監(jiān)管部門的關(guān)系主動與監(jiān)管部門溝通信息贏得監(jiān)管部門的信賴和支持。既然保險(xiǎn)營銷所涉及的領(lǐng)域廣泛無際而保險(xiǎn)業(yè)本身也在不斷的發(fā)展那么保險(xiǎn)營銷藝術(shù)更是不斷花樣翻新變幻無窮。我們歷來反對把靈活的營銷藝術(shù)凝固成僵硬的推銷條文讓人們按譜填詞式的去營銷。但并不否定古今中外在營銷中的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)