中國營銷特點

1、中國市場環(huán)境特點,可以用5個字描述: 大:地域遼闊;前景巨大;賺錢的天堂。 變:發(fā)展快;變化快;政策多變;法規(guī)不健全。 亂:市場秩序混亂;假冒侵權(quán)嚴重;反常怪事多;信譽(商業(yè)倫理)嚴重缺乏。 燥:短期導(dǎo)向;大起大落;過度競爭。 異:區(qū)域差異;體制差異;行業(yè)差異；營銷水平差異;世代差異都很顯著。,中國的消費者、企業(yè)和政府都呈現(xiàn)出不成熟的市場表現(xiàn)。例如，消費者對價格的敏感度特別高、缺乏權(quán)益意識以及迷信廣告; 企業(yè)家的官場情結(jié)、短期

2、行為和過度的價格戰(zhàn); 政府迷戀對企業(yè)的權(quán)力、地方保護及隨意闡釋或改變市場游戲規(guī)則。企業(yè)行為深受政府行為的約束和牽制，政府行為有時又為權(quán)力利益甚至腐敗所左右，使整個市場變得更加復(fù)雜和不規(guī)范。,中國轉(zhuǎn)型市場營銷主要奇異點,1.難防的通路陷阱 2000年中國市場通路大爭奪非常激烈。 通路的復(fù)雜性是中國轉(zhuǎn)型市場有別于成熟市場最突出的差異點之一，所以就連經(jīng)驗豐富的跨國公司也難免遭遇陷阱。因為通路不能從外面搬進來，有時 “強龍斗不過地頭蛇”。

3、若干問題試列舉如下：,貨款不回籠：不會欠賬的商人是愚蠢的人。 跨區(qū)竄貨：賺一分錢是一分錢。 相互殺價：擴大銷量獲得廠家高額返利。 大戶稱霸：討價還價，控制你的銷售政策。 中間商跳槽：惟利是圖，“有奶就是娘”。 競爭對手挖墻角：職業(yè)經(jīng)理人氣勢勝過老板。 中間商討價還價：“你不給我讓利，我們都不給你干！” 新市場進入障礙：此山是我占，此路是我開，要想從此過，留下買路錢！,建網(wǎng)成本高：辦事處寫字樓、貨物倉庫的租金比

4、商品還要貴。 內(nèi)部失控：業(yè)務(wù)員“身在曹營心在漢”，吃點回扣、多處兼職比吊死在一棵樹上好。 灰色交易：餐桌底下好交易，麻將臺上開綠燈。 店大欺客：騙你沒商量，甚至弄個“照妖鏡”監(jiān)視你。 貨架爭奪殘酷：什么“先來后到”，乘你不在，先放放我的產(chǎn)品。 鋪貨成本高：“對不起，要想進我這個店，得先交30萬元鋪貨費?！?管理不規(guī)范：很少企業(yè)建立通路管理文件、規(guī)范手冊。 信息溝通受阻：信息溝通不及時、溝通手段落后、信息失真。

5、,,此外還有地方保護主義。如江蘇宿遷市宿城區(qū)曾為保護當(dāng)?shù)氐膬r高啤酒，收取外地啤酒貼花費 0.2～0.5元/瓶使其無利潤（CCTV-1焦點訪談1999.6.24)；湖北市場對上海桑塔納汽車提價7萬元，上海市場則對湖北的富康車提價5萬元等。,2. 假貨泛濫與知識產(chǎn)權(quán)惡夢,國際品牌P&G、NIKE、微軟等感到在中國市場最棘手的問題之一就是假貨太多，令人防不勝防。打假不僅動用大量的人力物力，更讓人擔(dān)心和為難的是，大張旗鼓的打假會使消費者

6、卻步從而嚴重影響真貨的銷售，即打假變成打真。,據(jù)寶潔公司保守估計(2001.1），目前市面上假冒的各類寶潔品牌產(chǎn)品已經(jīng)占有15%以上的市場份額，而寶潔每年因這類假冒產(chǎn)品而損失的銷售額高達1.5億美金。打假因而列為寶潔公司市場管理的重要工作。 “金利來”是香港進入內(nèi)地的著名品牌，后來走下坡路, 最主要的原因是假冒偽劣太多了。曾憲梓無奈地說：“打假10年越打(假貨)越多,一出門就可以看到假金利來?！?據(jù)《南方都市報》(2000.11.

7、24)報道，中國近年假冒偽劣產(chǎn)品的產(chǎn)值年均達1300億元左右,年損失稅收250多億元。對146家被假冒侵害的企業(yè)調(diào)查表明：銷售額假貨占真貨50%以上的有23家;超過100%的有11家;最嚴重的高達568倍。 為何假冒偽劣難以控制？原因很復(fù)雜，但與政府執(zhí)法部門有很大關(guān)系。據(jù)中央電視臺焦點訪談(2001.2)報道，河北黃驊市私鹽屢禁不止，原因在于當(dāng)?shù)佧}務(wù)管理局把此作為重要的”創(chuàng)收“來源，乃至分組下達收入指標(biāo)。所以當(dāng)記者到現(xiàn)場調(diào)查時，鹽

8、務(wù)局的官員竟搶先給私鹽販通風(fēng)報信。,3. 細分市場非常差異,中國市場最顯著的特點之一是地域遼闊, 不同地區(qū)的經(jīng)濟文化民俗差別明顯，加上各地方政府執(zhí)行政策的差異，造成地域細分市場的不同。 由于中國社會正處在快速變化中，與歐州等國穩(wěn)定的社會結(jié)構(gòu)相比，傳統(tǒng)與現(xiàn)代的反差更大,年青一代消費群與老一代消費群世代之間的差別有時會有天壤之別。有研究者將中國人分為三個世代,某些跨國公司則將重點放在未來的一代。,,許多研究已表明，中國社會的貧富差異呈擴大

9、的趨勢(政策亦鼓勵“部分人先富起來”),由此形成的購買力差異及其變化趨勢,造成了動態(tài)的收入細分市場和不同的市場機會，亦不可不具體分辨。某些跨國公司將重點放在中產(chǎn)階級。,4.市場調(diào)查誤差高,市場調(diào)查在成熟市場中的作用和地位非常重要，而在中國轉(zhuǎn)型市場中，似乎處于不冷不熱的狀態(tài)。一方面，本土企業(yè)淡漠市調(diào)，只有0.24%企業(yè)愿意做正規(guī)市調(diào)(廣州日報2001.2.2)，市調(diào)客戶以跨國公司、合資、私企為主，另有一些競爭激烈的行業(yè)(如IT、家電、保健

10、品)較重視。另一方面，市調(diào)結(jié)果的有效性和可信度在中國不如國外成熟市場。一家海外資金控股的消費品公司，其執(zhí)行總經(jīng)理(哈佛MBA出身，有跨國大公司管理經(jīng)驗)完全依賴某著名國際調(diào)查公司的數(shù)據(jù)在辦公室決策而未親臨實際市場,結(jié)果一敗涂地被迫離開。中國轉(zhuǎn)型市場中市調(diào)有效性和可信度相對不高的主要原因有：,,市場變數(shù)更多、變化更快，增加了市調(diào)的難度和風(fēng)險； 市調(diào)方法基本是西方的，本土化研究非常不足，誤差大； 市調(diào)執(zhí)行中商業(yè)倫理道德差,人為

11、誤差大； 中國人不習(xí)慣和不完全接受西式的調(diào)查，心理及行為造成被訪者誤差大； 市調(diào)人員專業(yè)素質(zhì)不夠水準； 出于炒作的“排行榜”缺乏公信，從而壞了行業(yè)名聲。,5. 國企及壟斷行業(yè)營銷障礙,中國各類行業(yè)和企業(yè)的營銷意識和水平相差很大，一般而言，競爭行業(yè)優(yōu)于壟斷行業(yè)；民營企業(yè)優(yōu)于國有企業(yè)。相比之下，一些大型國有企業(yè)、銀行、公有事業(yè)還處于“沒有營銷”的階段。高層缺乏營銷意識，沒有營銷職能部門，更談不上市場研究和營銷策略，營

12、銷障礙很大。,6.戰(zhàn)略規(guī)劃失敗率高,轉(zhuǎn)型市場中的突出問題是，制訂營銷戰(zhàn)略規(guī)劃更為困難，戰(zhàn)略規(guī)劃的有效性也受到更大的挑戰(zhàn)。例如，由于中國政府的政策限制，跨國公司進入中國只能用合資方式，面臨中國進入WTO的新機會，他們要調(diào)整戰(zhàn)略在中國獨資。 在一個變數(shù)更多的市場中求發(fā)展，中短期的規(guī)劃比長期規(guī)劃更重要，更現(xiàn)實;動態(tài)戰(zhàn)略調(diào)整比靜態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃更重要。這也是擅長長期謀劃的國際著名咨詢顧問公司在中國發(fā)展受阻的原因之一。,7.廣告運作的困惑,由于中國消

13、費者甚至比外國消費者更迷信廣告和強勢媒體,廣告被賦予了更大的作用。除了外資品牌將廣告作為重要武器外，本土企業(yè)新的消費品品牌建立知名度或新產(chǎn)品入市，廣告都起著舉足輕重的作用。 但中國的廣告運作顯然有很多不規(guī)范之處:,,1995年實施的《廣告法》有原則但缺乏細節(jié)界定，各地執(zhí)行的解釋不一； 企業(yè)與地方政府聯(lián)手支撐巨額廣告費(如秦池)共同賭市場; 地方臺普遍的換臺廣告插播打斷了收視率高的節(jié)目與廣告效果的正常鏈接; 成熟市

14、場中的媒體策略盡管定量化，在中國環(huán)境中的有效性卻大受挑戰(zhàn);,,國際廣告界成熟的代理制度受到中國市場中的特殊關(guān)系和灰色操作的猛烈沖擊; 跨國廣告公司難以適應(yīng)本土客戶，往往因為不能快速反映轉(zhuǎn)型市場中本土企業(yè)的急切需要，不能把握住競爭的快速變化而與市場脫節(jié)。,8. 關(guān)系營銷的中國特色,關(guān)系營銷自20世紀90年代以來在全球受到重視，但在中國的轉(zhuǎn)型市場中卻另有了特殊的含義。在西方重點是強化顧客關(guān)系，包括用IT建立顧客關(guān)系管理CRM等。在中國

15、目前的企業(yè)環(huán)境中，由于企業(yè)太多受制于政府，與政府相關(guān)部門的關(guān)系對企業(yè)的生存發(fā)展至關(guān)重要，因而官商關(guān)系比顧客關(guān)系更加重要。 外資公司進入中國市場，也不能繞過此道。在西方，往往是先簽合作條約再干杯，在中國卻一定是先干杯再談生意。,9.中國式的新產(chǎn)品開發(fā),中國市場有可能出現(xiàn)某些獨特性的產(chǎn)品，如VCD、柜式空調(diào)等。,10.中國文化導(dǎo)向的品牌建立,因為中國市場的文化歷史深厚，在中國建立品牌必須比在別的國家更加本土化。 在品牌管理中注入中國

16、文化價值成為很重要的策略。例如，,,國際品牌的命名策略中有一條中性原則，即名稱無含義。在中國市場，更有效的策略卻是學(xué)習(xí)中國老字號的命名，塑造有中國文化含義的好聯(lián)想。 在中國消費者心目中建立品牌價值，也要重視中國文化的價值觀才更有效。如麥氏咖啡在臺灣以 “好東西要與好朋友分享”樹立其品牌價值，達到了比在美國更好的效果。,中國轉(zhuǎn)型市場的營銷特征,1.轉(zhuǎn)型混合營銷 中國惠普有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)高建華曾正確比喻說，西方的營銷是80%的

17、科學(xué)加20%的藝術(shù),而中國本土企業(yè)的營銷則是20%的科學(xué)加80%的藝術(shù)。“中國的企業(yè)很多還是處在‘藝術(shù)’經(jīng)營階段，也就是不像跨國公司那樣，先把市場上非常具體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來，而更多的是憑感覺”。,感覺營銷是中國本土企業(yè)的營銷特色,他們首先追求“感覺對路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場中有其理由，但也有大的風(fēng)險，中國商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價。 值得強調(diào)的是,本土企業(yè)正在加緊學(xué)習(xí),提升營銷水平，混合之比例在變化之中，發(fā)展的方向是“

18、科學(xué)”的比重不斷上升，逐步向國際跨國公司的營銷模式靠攏。一些優(yōu)秀的企業(yè)(如海爾) 進步很快，已經(jīng)表現(xiàn)出很強的學(xué)習(xí)能力、競爭能力和創(chuàng)新能力。,2.推銷主導(dǎo),中國本土企業(yè)的相當(dāng)大比例目前仍是推銷導(dǎo)向，把推銷當(dāng)營銷，以推銷為目的，所以才有了沒完沒了的殺價戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)。事實上，20世紀90年代中期以來，中國市場競爭的主旋律是價格競爭，盡管品牌這一非價格競爭優(yōu)勢被廣為叫喊，但真正運作的并不多。,,相當(dāng)多的企業(yè)面臨市場中的生死危機，缺乏競爭優(yōu)勢和核心

19、競爭力，只能走向無奈的短期營銷，單純地追求銷售額。 狀態(tài)較好的企業(yè)往往又沒有危機感，囿于推銷觀念不能提升，或在管理層內(nèi)無法突破固化了的推銷導(dǎo)向理念和業(yè)績體系。,3.策劃多過策略,“策劃”盛行是中國市場上特有的現(xiàn)象，許多本土企業(yè)有問題請策劃，好像農(nóng)民生病請土郎中，土郎中有時也可治好病甚至效果神奇，但多數(shù)是經(jīng)驗導(dǎo)向、非專業(yè)化。 伴隨的現(xiàn)象是，市場炒作多過市場研究, 或者多用單一營銷手段(如廣告轟炸)粗放執(zhí)行而沒有精細的整合營銷運作。,

20、,這種短期行為必然導(dǎo)致在競爭升級后走向失敗，彩電降價戰(zhàn)導(dǎo)致全行業(yè)虧損和2000年秋冬保暖內(nèi)衣大戰(zhàn)而落水等都是本土企業(yè)慘痛的教訓(xùn)。,4．缺乏專才,營銷專業(yè)人才在中國轉(zhuǎn)型市場中非常短缺，有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、在知名公司擔(dān)任過市場部經(jīng)理的人，在人才市場上非常搶手，其身價也越來越高。缺乏專才也正是中國企業(yè)營銷水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需要強化“營銷MBA”教育。,5．小學(xué)水平,中國不同行業(yè)、不同企業(yè)的營銷水平相差懸殊，有的行業(yè)、

21、有的企業(yè)營銷專業(yè)提高很快、表現(xiàn)不俗。但就國際標(biāo)準來看，中國的營銷大面積還處于初級的階段，或者是“小學(xué)階段”。 起點低是多數(shù)企業(yè)的共同點，大量企業(yè)必須從基礎(chǔ)ABC開始學(xué)習(xí)。,,總之，全球化營銷的大趨勢中,西方營銷的理論方法具有普遍意義，對中國也不例外。只是因為中國的轉(zhuǎn)型市場與西方成熟市場不可同日而語，那么我們的使命就是，實現(xiàn)國際營銷理論方法與中國市場的適應(yīng)性對接。這需要吃透西方理論方法又深入解讀本土，實現(xiàn)西方營銷理論方法的中國本土化創(chuàng)新。