【廣告策劃-ppt】產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)

1、和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第0頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ),和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第1頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的基本知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織與管理 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的客戶管理,內(nèi)容提要,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海

2、量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第2頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)基本認(rèn)識(shí),管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第3頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)含義,組織市場(chǎng)是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)和政府市場(chǎng)又稱工業(yè)品市場(chǎng)或生產(chǎn)資料市場(chǎng)系指為滿足工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需求而提供勞務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)主要組成是農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通訊業(yè)、公共

3、事業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第4頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn),1、購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少，規(guī)模較大、相對(duì)集中 2、引伸需求：缺乏彈性3、派生需求：波動(dòng)較大、快速變化，但產(chǎn)銷關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定 4、交易過(guò)程復(fù)雜、專業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)(技術(shù)性強(qiáng)，工作較復(fù)雜，參與決策的人員多，過(guò)程更規(guī)范) 5、聯(lián)合需求：一站式直接購(gòu)買(mǎi)等，一般不通過(guò)中間商采購(gòu)，關(guān)心配套和服務(wù) 6、購(gòu)買(mǎi)方

4、式多樣（互惠、雙方或多方采購(gòu)或易貨 、租賃方式等）,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第5頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象,1.原材料（供貨方較多、質(zhì)量差別小、宜直接銷售） 2.主要設(shè)備（產(chǎn)品先進(jìn)、良好服務(wù)和信任感） 3.附屬設(shè)備（價(jià)格低、供應(yīng)多，標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)自由度大，宜間接銷售，價(jià)格機(jī)制和廣告促銷） 4.零配件（品種復(fù)雜，專用性強(qiáng)，及時(shí)供貨，采用直接銷售，合理的訂價(jià)，提高占有率

5、 ）5.半成品（可塑性強(qiáng)，質(zhì)量規(guī)格明確，來(lái)源多，要求供貨及時(shí)，銷售服務(wù)是關(guān)鍵） 6.消耗品（價(jià)值低、替代性強(qiáng)、壽命短、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，要求方便，廣泛渠道，價(jià)格優(yōu)惠、交貨及時(shí)）,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第6頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為1,購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)的目的性 為了生產(chǎn)出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品2）購(gòu)買(mǎi)的理智性 考慮質(zhì)量、品種、規(guī)格、價(jià)格、供貨期及售后服務(wù)

6、3）購(gòu)買(mǎi)的組織性 根據(jù)目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及組織系統(tǒng)的要求而進(jìn)行，應(yīng)當(dāng)了解企業(yè)組織體系，參與人員、決策過(guò)程，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)政策4）購(gòu)買(mǎi)的集團(tuán)性 參與結(jié)構(gòu)：質(zhì)量管理者、采購(gòu)申請(qǐng)者、使用者、財(cái)務(wù)主管、工程技術(shù)人員及經(jīng)理等，購(gòu)買(mǎi)心理與期望不同5）個(gè)人動(dòng)機(jī)性 年齡、收入、受教育程度、職業(yè)、個(gè)性及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不同，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同6）購(gòu)買(mǎi)的環(huán)境性 受經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、文化、競(jìng)爭(zhēng)等環(huán)境的影響,管理資源吧（

7、www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第7頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為2,影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第8頁(yè),識(shí)別關(guān)鍵人物,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第9頁(yè),購(gòu)買(mǎi)參與者1,購(gòu)買(mǎi)決策的參與者,管理資源吧（www.glzy8.com），

8、提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第10頁(yè),不同角色追求的目標(biāo)比較,購(gòu)買(mǎi)參與者2,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第11頁(yè),工作方面的需求讓使用部門(mén)滿意認(rèn)同、被重視生活方面的需求晉升 收入心理需求被重視尊重,購(gòu)買(mǎi)參與者3,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第12頁(yè),采購(gòu)過(guò)程分析

9、1,1)、提出需要 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的起點(diǎn)，由內(nèi)、外部的刺激引起2)、確定需要 確定所需產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)格。簡(jiǎn)單的采購(gòu)，由采購(gòu)人員直接決定，而復(fù)雜的采購(gòu)，則由使用者和技術(shù)人員共同決定。確認(rèn)需求并進(jìn)行價(jià)值分析，供貨企業(yè)也要說(shuō)明其產(chǎn)品的價(jià)值 3)、具體說(shuō)明需求 技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、功能等指標(biāo)作具體分析和說(shuō)明，供采購(gòu)人員作參考。4)、物色供應(yīng)商 供貨企業(yè)應(yīng)努力提高知名度和美譽(yù)度,管理資源吧（www.glzy8.

10、com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第13頁(yè),5)、征求建議 要求多個(gè)候選供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū)，對(duì)價(jià)值高的產(chǎn)品詳細(xì)說(shuō)明；篩選后留下的供應(yīng)商要提出正式的說(shuō)明 供應(yīng)商應(yīng)寫(xiě)出實(shí)事求是而又能別出心裁、具有打動(dòng)人心的產(chǎn)品說(shuō)明，力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性 6)、選擇供應(yīng)商　　 (1)交貨快慢； 　(2)產(chǎn)品質(zhì)量； (3)產(chǎn)品價(jià)格； (4)企業(yè)信譽(yù)； 　　

11、(5)產(chǎn)品品種； 　　(6)技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備； 　　 (7)服務(wù)質(zhì)量； 　　(8)付款結(jié)算方式； 　　 (9)財(cái)務(wù)狀況;  　(10)地理位置。,采購(gòu)過(guò)程分析2,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第14頁(yè),7)、簽定合同或發(fā)出定單 采用“一攬子合同”，建立長(zhǎng)期的供貨關(guān)系8)、績(jī)效評(píng)價(jià)供應(yīng)商要追蹤調(diào)查和售后服務(wù)，以贏得信任，保持長(zhǎng)久關(guān)系采購(gòu)方總結(jié)

12、1、對(duì)質(zhì)量要驗(yàn)證，看是否符合明細(xì)表和設(shè)計(jì)圖紙的要求2、對(duì)購(gòu)買(mǎi)金額和費(fèi)用等進(jìn)行分析,采購(gòu)過(guò)程分析3,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第15頁(yè),生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)類型,直接重購(gòu) 原有的供應(yīng)者不必重復(fù)推銷，而應(yīng)努力使產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)保持一定的水平，減少購(gòu)買(mǎi)者時(shí)間，爭(zhēng)取穩(wěn)定的關(guān)系 修正重購(gòu) 原供應(yīng)者要認(rèn)識(shí)挑戰(zhàn)，積極改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，保持現(xiàn)有的客戶 新供應(yīng)者要抓住機(jī)遇，積

13、極開(kāi)拓，爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)新購(gòu) 首次購(gòu)買(mǎi)的成本越大，風(fēng)險(xiǎn)就越大，參加購(gòu)買(mǎi)決策人員就越多 “新購(gòu)”是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)要采取措施，影響決策的中心人物要通過(guò)實(shí)事求是的廣告宣傳，使購(gòu)買(mǎi)者了解本產(chǎn)品配備最優(yōu)秀的推銷人員，以贏得采購(gòu)者信任和采取行動(dòng),管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第16頁(yè),采購(gòu)各步驟說(shuō)明,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,

14、和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第17頁(yè),不同采購(gòu)類型和階段的營(yíng)銷策略,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第18頁(yè),,,,,客戶個(gè)性特征,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品特性,產(chǎn)品/服務(wù)特性,態(tài)度衡量,陳述偏好,,,知 曉,態(tài)度,,,,,,評(píng) 價(jià),評(píng)估,,購(gòu)買(mǎi),興趣,偏好,營(yíng)銷人員影響大,采購(gòu)決策分析,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限

15、公司,第19頁(yè),客戶讓渡價(jià)值= 顧客總價(jià)值 — 顧客總成本,采購(gòu)決策的依據(jù),產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值,貨幣價(jià)格時(shí)間成本精力成本體力成本,顧客讓渡價(jià)值最大化/高轉(zhuǎn)移成本(壁壘)絕對(duì)讓渡價(jià)值最大化(進(jìn)口設(shè)備)相對(duì)讓渡價(jià)值最大化：讓渡價(jià)值（性能）/價(jià)格(國(guó)產(chǎn)設(shè)備)例外 資金有限，只能購(gòu)買(mǎi)價(jià)格最低的產(chǎn)品。 只考慮短期效果（任期內(nèi)或有效年限內(nèi)） 買(mǎi)方與賣(mài)方間的長(zhǎng)期友誼,

16、管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第20頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第21頁(yè),戰(zhàn)略營(yíng)銷過(guò)程,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第22頁(yè),外部環(huán)境分析：機(jī)會(huì)與威脅,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資

17、料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第23頁(yè),主要競(jìng)爭(zhēng)者信息,主要競(jìng)爭(zhēng)者信息,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第24頁(yè),內(nèi)部環(huán)境分析:優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第25頁(yè),內(nèi)部環(huán)境分析:優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)2,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限

18、公司,第26頁(yè),案例：長(zhǎng)城GW-GX9000B市場(chǎng)SWOT分析1,一、機(jī)會(huì)與威脅分析 主要的機(jī)會(huì)有： 　　1．以往長(zhǎng)城電腦所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且用戶已在其上開(kāi)發(fā)了大量的應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，而用戶的應(yīng)用是具有習(xí)慣性和延續(xù)性的。 　　2．目前長(zhǎng)城標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的大量工具軟件、支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。 　　3．電腦市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的

19、產(chǎn)品，如果給予經(jīng)銷商客觀的利潤(rùn)和制定合理的激勵(lì)政策，9000B是會(huì)被廣泛接受的。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第27頁(yè),案例：長(zhǎng)城GW-GX9000B市場(chǎng)SWOT分析2,主要的威脅有： 　　1．以往沒(méi)有對(duì)漢卡作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和品牌形象樹(shù)立，因而給用戶的印象是機(jī)卡一體； 　　2．市場(chǎng)上各種軟漢字系統(tǒng)，由于電腦運(yùn)行速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌

20、補(bǔ)，且其成本低，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)它不占用擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶，從而對(duì)漢卡銷售形成“替代”威脅。 　　3．個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)的走向，也是小量增長(zhǎng)最快的部分，而個(gè)人用戶在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，很難占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。 　　4．用戶消費(fèi)有向中文WINDOWNS轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)

21、研究咨詢有限公司,第28頁(yè),案例：長(zhǎng)城GW-GX9000B市場(chǎng)SWOT分析3,二、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 主要優(yōu)勢(shì)有： 　　1．長(zhǎng)城公司的形象已深入人心，擁有大量的老客戶。同時(shí)，公司與政府各界保持較好的關(guān)系而得到了長(zhǎng)期的支持，作為國(guó)內(nèi)IT大戶，為國(guó)內(nèi)外同行所矚目。 　　2．有雄厚的資金、技術(shù)和人才，有實(shí)力進(jìn)行大市場(chǎng)銷售，同其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)。 　　3．有一個(gè)由分公司和代理商組成的銷售網(wǎng)，有一套較為完善的銷售代理制，在分銷渠道

22、方面有較好的基礎(chǔ)。 　　4．公司對(duì)9000B給予高度重視，成立了專門(mén)的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)開(kāi)發(fā)組，在技術(shù)支持、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品維護(hù)和售后服務(wù)等方面得以順利進(jìn)行。 　　5．產(chǎn)品有自己的特色，9000B芯片為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，長(zhǎng)城獨(dú)有。長(zhǎng)城中文系統(tǒng)是真正的中文環(huán)境，以為許多大用戶所使用，具備成為國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的條件和實(shí)力。加上9000B結(jié)構(gòu)新穎，應(yīng)用廣泛，且節(jié)約用戶資源，有利于長(zhǎng)城中文系統(tǒng)的推廣和普及。,管理資源吧（www.glzy8.

23、com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第29頁(yè),案例：長(zhǎng)城GW-GX9000B市場(chǎng)SWOT分析4,主要劣勢(shì)有： 　　1．產(chǎn)品存在一些不完善之處，例如4字節(jié)制表符問(wèn)題一直沒(méi)有得到很好的解決，而有些漢卡已經(jīng)解決了。系統(tǒng)對(duì)一些名牌進(jìn)口機(jī)的適應(yīng)性尚需改進(jìn)，漢字方式下還沒(méi)有很好的運(yùn)行WINDOWNS等。 　　2．與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在開(kāi)發(fā)與漢卡相配合的界面良好、功能集成的字處理機(jī)排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分

24、地、直觀地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能。 　　3．9000B芯片不能自行生產(chǎn)，訂貨周期長(zhǎng)，不能對(duì)市場(chǎng)變化做出及時(shí)反應(yīng)。 　　4．在產(chǎn)品包裝及整體形象上，環(huán)線的粗糙，不能給人以高技術(shù)精品的形象。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第30頁(yè),案例：長(zhǎng)城GW-GX9000B市場(chǎng)SWOT分析5,三、目前應(yīng)解決的問(wèn)題通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的營(yíng)銷中必須解決以下問(wèn)題： 　　1．在

25、產(chǎn)品方面，對(duì)現(xiàn)存技術(shù)問(wèn)題加以解決、產(chǎn)品測(cè)試和最后的定型，開(kāi)發(fā)相關(guān)軟件對(duì)漢卡的支持及配套，還要對(duì)產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝及形象進(jìn)行設(shè)計(jì)。 　　2．在產(chǎn)品的營(yíng)銷方面，進(jìn)行廣告宣傳的策劃，分銷渠道的建立，相應(yīng)政策的制定及產(chǎn)品維護(hù)和服務(wù)上的分工和實(shí)施。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第31頁(yè),競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)戰(zhàn)略制定就是要解決如下幾個(gè)問(wèn)題：如何完成公司

26、的業(yè)績(jī)目標(biāo)如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期業(yè)務(wù)地位如何使公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí),管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第32頁(yè),企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角,,愿景,協(xié)同,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),控制,組織,業(yè)務(wù)領(lǐng)域,資源與能力,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于：業(yè)務(wù)領(lǐng)域是基于資源和能力基礎(chǔ)上的,通過(guò)對(duì)公司資源和能力的杠桿運(yùn)用獲取協(xié)同效益,通過(guò)評(píng)估獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)控制業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果

27、,競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)來(lái)源：特有的資源和運(yùn)用資源的能力有吸引力和市場(chǎng)地位的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有效的組織管理,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第33頁(yè),五種最常見(jiàn)的公司戰(zhàn)略,1．低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，贏得較大的市場(chǎng)份額2．差別化戰(zhàn)略　集中精力某些區(qū)域，在質(zhì)量、性能、服務(wù)、款式、技術(shù)等方面差別化 3．最優(yōu)成本戰(zhàn)略　綜合低成本和差別化，為客戶所支付的價(jià)格提供更多的價(jià)值

28、4．基于低成本的集中化戰(zhàn)略　集中在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，提供成本更低的產(chǎn)品或服務(wù)5．基于差別化的集中化戰(zhàn)略　聚焦在有限的購(gòu)買(mǎi)群體或細(xì)分市場(chǎng)上，定制產(chǎn)品或服務(wù),管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第34頁(yè),營(yíng)銷戰(zhàn)略,如何配合操作營(yíng)銷組合中的4P——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo) 考慮下列因素：①細(xì)分市場(chǎng) ②目標(biāo)市場(chǎng)③定位 ④

29、差異化（產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象）⑤新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ⑥產(chǎn)品生命周期⑦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 ⑧產(chǎn)品線、價(jià)格、分銷、廣告和促銷還包括市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率、成本特征、銷售利潤(rùn)目標(biāo)、生產(chǎn)與分配以及后勤保障。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第35頁(yè),市場(chǎng)細(xì)分與選擇,1、市場(chǎng)細(xì)分的必要性 2、如何細(xì)分市場(chǎng) 　　細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有：地理因素、組織規(guī)模因素、經(jīng)濟(jì)因素等。 3

30、、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估 　　強(qiáng)調(diào)企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)　　除考慮市場(chǎng)容量及利潤(rùn)前景外，還要考慮進(jìn)入的可能性　　競(jìng)爭(zhēng)者的地位和行政干預(yù)等進(jìn)入壁壘都要評(píng)估、注意預(yù)防和利用 （華為公司）,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第36頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的部分標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)類型（制造商、零售商、批發(fā)商、服務(wù)業(yè)等） 　　行業(yè) 　　企業(yè)規(guī)模 　　經(jīng)營(yíng)年限 　　財(cái)務(wù)狀況 　　

31、員工人數(shù),位置 　　結(jié)構(gòu) 　　銷售水平 　　分配形式 　　特殊要求,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第37頁(yè),細(xì)分市場(chǎng)的選擇,1．密集單一市場(chǎng)：選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷、樹(shù)立聲譽(yù)，鞏固地位、經(jīng)濟(jì)效益、風(fēng)險(xiǎn)大 2．有選擇的專門(mén)化市場(chǎng)：選擇若干沒(méi)有聯(lián)系、有吸引力細(xì)分市場(chǎng)，符合目標(biāo)和資源，分散風(fēng)險(xiǎn)3．產(chǎn)品專門(mén)化：一種產(chǎn)品向各類客戶銷售、樹(shù)立高聲譽(yù)，被取代的危機(jī)

32、4．市場(chǎng)專門(mén)化：專門(mén)為某個(gè)客戶群體提供各種需要的產(chǎn)品或服務(wù)，獲得良好聲譽(yù) 5．完全市場(chǎng)覆蓋：各種產(chǎn)品滿足各種客戶群體的需求、大公司采用,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第38頁(yè),基于顧客和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第39頁(yè),市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略說(shuō)明,市場(chǎng)滲透是將原有產(chǎn)品組合在原有市場(chǎng)進(jìn)行銷

33、售，并期望獲得更高的銷量，常用于原產(chǎn)品還有較大潛力的情況（某油品公司的抗燃液在冶金業(yè)，金屬加工液、熱處理介質(zhì)在汽車摩托車業(yè)等） 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是投資開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，仍通過(guò)原有市場(chǎng)銷售（摩托車制造用戶除了用切削液、清洗劑、淬火油外，還得用成型油、脫模劑等） 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移是將原產(chǎn)品投入新的細(xì)分市場(chǎng)（清洗劑，原用于機(jī)械行業(yè)，還可用于汽車摩托車用戶的試壓防銹劑） 多元化經(jīng)營(yíng)是將所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品推向新的市場(chǎng)（如開(kāi)發(fā)的銅線、鋁線拉絲油應(yīng)用于電線電纜

34、行業(yè)）,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第40頁(yè),基于客戶服務(wù)的企業(yè)戰(zhàn)略,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第41頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略,1、產(chǎn)品的概念 ：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品 對(duì)高技術(shù)企業(yè)而言，附加產(chǎn)品的管理尤為重要高素質(zhì)銷售人員+各部門(mén)協(xié)同 完整的營(yíng)銷體系 提供完整的產(chǎn)品價(jià)值工

35、程（VE）——以合理的價(jià)格提供合理性能的產(chǎn)品2、產(chǎn)品生命周期管理 　　·投入期： 降低風(fēng)險(xiǎn)，培育市場(chǎng)，注重著名組織的影響 　 ·成長(zhǎng)期： 一切工作圍繞“快”，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì) 　　 ·成熟期： 降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大市場(chǎng)容量和份額 　　 ·衰退期： 注意適時(shí)收割 3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的環(huán)節(jié)有：尋找創(chuàng)意、創(chuàng)意篩選、產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試、初步制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、商業(yè)

36、分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)測(cè)試、商業(yè)化等,,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第42頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格策略1,(一)、戰(zhàn)略性定價(jià) 1、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的定價(jià)水平實(shí)際成本——利潤(rùn)率（完全成本計(jì)算法 ——貢獻(xiàn)率計(jì)算法 ） 為客戶提供的相對(duì)價(jià)值 （性價(jià)比、運(yùn)營(yíng)成本、維護(hù)、能耗、服務(wù)、品牌形象、技術(shù)升級(jí)、合作關(guān)系）市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)需求 （議價(jià)性質(zhì)、中間與最終使用、服務(wù)要求）潛在的競(jìng)

37、爭(zhēng)報(bào)復(fù)(對(duì)手的成本結(jié)構(gòu)和能力、價(jià)格調(diào)整、市場(chǎng)供求、產(chǎn)品差異） 企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)(其它產(chǎn)品影響、短期利潤(rùn)、長(zhǎng)期市場(chǎng)占有、新產(chǎn)品、客戶關(guān)系、戰(zhàn)略導(dǎo)向）,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第43頁(yè),工業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格策略2,2、價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)和幅度調(diào)整頻率低、相對(duì)穩(wěn)定、方便客戶計(jì)算成本和定價(jià)價(jià)格的博弈關(guān)系 3、向市場(chǎng)傳遞價(jià)格信息與客戶溝通，避免抵觸情緒對(duì)一般客戶選擇性傳遞

38、傳遞給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便協(xié)同，以免引起報(bào)復(fù),管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第44頁(yè),工業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格策略2,（二）、戰(zhàn)術(shù)性定價(jià) 生產(chǎn)資料產(chǎn)品的“議價(jià)”特點(diǎn)，定價(jià)更具靈活性,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第45頁(yè),案 例,一家企業(yè)原有價(jià)格機(jī)制為：(1)辦事處主任有權(quán)按價(jià)目表降價(jià)15％；(2)銷售部

39、經(jīng)理或營(yíng)銷副總經(jīng)理有權(quán)按價(jià)目表降價(jià)25％；(3)總經(jīng)理有權(quán)按價(jià)目表降價(jià)35％。問(wèn)題是：1、對(duì)整體利潤(rùn)水平進(jìn)行的分析顯示，作為控制標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)目表與利潤(rùn)水平?jīng)]有什么關(guān)系。這種現(xiàn)象在生產(chǎn)資料企業(yè)十分常見(jiàn)。有些產(chǎn)品降價(jià)15％只能獲得l0％的貢獻(xiàn)率，另一些降價(jià)35％卻能獲得50％的貢獻(xiàn)率。2、辦事處主任一級(jí)的審批權(quán)限大大低于企業(yè)實(shí)現(xiàn)40％貢獻(xiàn)率的目標(biāo)3、總經(jīng)理把大量的時(shí)間和精力花在相對(duì)來(lái)說(shuō)不太重要的日常定價(jià)決策上。,管理資源吧（www.g

40、lzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第46頁(yè),解決方案,規(guī)定有效的審批權(quán)限外，還提供足夠的信息以正確判斷以前定價(jià)決策的信息依據(jù)只有兩種： (1)讓利幅度表 (2)就具體訂單對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的估計(jì)而現(xiàn)在又增加了五種關(guān)鍵的信息：(1)成本，包括每一訂單、每一客戶的成本，確定訂單盈利性；(2)建立在利潤(rùn)率目標(biāo)基礎(chǔ)上的價(jià)格目標(biāo)；(3)最近對(duì)客戶的“盈虧”報(bào)價(jià)信息，以確定在市場(chǎng)上的“價(jià)格

41、位置”；(4)客戶最近購(gòu)買(mǎi)同類產(chǎn)品所支付的價(jià)格，以確定價(jià)格門(mén)欖(臨界點(diǎn))；(5)現(xiàn)行競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格水平(不具體到某一客戶)，以確定現(xiàn)行的市場(chǎng)價(jià)格水平。在權(quán)衡總體市場(chǎng)價(jià)格水平、特定客戶價(jià)格水平、利潤(rùn)率和企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的情況下報(bào)出“最佳價(jià)格”。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第47頁(yè),常用的價(jià)格策略,1、價(jià)格歧視策略根據(jù)客戶的侃價(jià)能力、價(jià)值、需求、規(guī)模、交易成本、合作關(guān)系等

42、2、價(jià)格組合策略標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品定低價(jià)；核心產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品定中高價(jià)3、新產(chǎn)品價(jià)格策略對(duì)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品采取快速撇脂策略。對(duì)目前正需求的標(biāo)準(zhǔn)化新產(chǎn)品，采用緩慢撇脂定價(jià),管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第48頁(yè),價(jià)格決策分析矩陣,,,客戶定位,企業(yè)定位,,,對(duì)于客戶的重要性,,價(jià)格敏感度,,相對(duì)對(duì)手的重要度,公司綜合實(shí)力,,,,,,,,,,,,,,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)確定適

43、當(dāng)?shù)膬r(jià)格水平，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)水平、市場(chǎng)占有率和信息傳遞等目標(biāo)。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第49頁(yè),工業(yè)品市場(chǎng)渠道策略,渠道主要以企業(yè)的直銷隊(duì)伍組成的銷售網(wǎng)絡(luò)為主 有條件的地區(qū)可實(shí)現(xiàn)代理制 渠道的綜合使用(標(biāo)準(zhǔn)的、技術(shù)服務(wù)低、常用產(chǎn)品可考慮代理形式）,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第50頁(yè),工業(yè)品經(jīng)

44、銷商的選擇,工業(yè)品經(jīng)銷商基本營(yíng)銷功能：提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋面；進(jìn)行市場(chǎng)銷售接觸；(推銷、協(xié)調(diào)、送貨）存有庫(kù)倉(cāng)商品；處理訂單；提供市場(chǎng)信息；（產(chǎn)品展示、信息傳播）提供相關(guān)的信用支持為客戶提供咨詢和技術(shù)上的幫助,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第51頁(yè),良好的廠商合作,經(jīng)銷商缺少一些專門(mén)的知識(shí)，諸如人事管理、庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃、客戶管理與市場(chǎng)營(yíng)銷等。經(jīng)營(yíng)多品種商品

45、，擁有大量顧客，與經(jīng)銷商現(xiàn)有的弱小經(jīng)營(yíng)能力相反差隨著合作關(guān)系的加深，為經(jīng)銷商提供管理和經(jīng)營(yíng)上的幫助。資助或直接開(kāi)辦培訓(xùn)課程，提供短期金融借貸，參預(yù)制訂庫(kù)存計(jì)劃，提供人事與市場(chǎng)營(yíng)銷方面的幫助(如做廣告以及推銷),管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第52頁(yè),服務(wù)與促銷策略,適當(dāng)?shù)姆?wù)策略：無(wú)特色（非獨(dú)有）的服務(wù)一般應(yīng)免費(fèi)有特色（獨(dú)有）的服務(wù)，應(yīng)采取“無(wú)溢價(jià)”定價(jià)（指

46、只收取等同于或少于所需花費(fèi)的成本，而不追求利潤(rùn)）專業(yè)性服務(wù)或需要昂貴用品才能提供的服務(wù)，可以收取帶溢價(jià)的定價(jià)適當(dāng)?shù)拇黉N推廣策略：四大促銷工具，即人員推銷，銷售促進(jìn)，廣告，公關(guān)。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第53頁(yè),常見(jiàn)促銷工具---人員推銷,人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個(gè)或多個(gè)潛在用戶進(jìn)行面對(duì)面的交流。最重要的促銷方式，應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、

47、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易?！?　　1、銷售人員推銷：　　2、服務(wù)人員推銷：　　3、技術(shù)人員推銷:　　4、高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷：,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第54頁(yè),常見(jiàn)促銷工具---銷售促進(jìn),1、試用：可分無(wú)條件試用與有條件試用。2、產(chǎn)品保證：更長(zhǎng)的質(zhì)保期，可以退款、退貨、換貨等等。3、信用賒銷：4、租賃： 5、以舊換新：6、培訓(xùn)

48、班：7、演示會(huì)：8、展示會(huì)：9、會(huì)員制：10、互惠購(gòu)買(mǎi)：11、贈(zèng)送：采購(gòu)者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第55頁(yè),常見(jiàn)促銷工具---公關(guān),公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案，對(duì)于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)形象好的更易獲得訂單。 1、新聞發(fā)布會(huì)：2、研討會(huì)：3、交流會(huì)：4、展覽會(huì)：5、企業(yè)峰會(huì)

49、：6、行業(yè)宣言：,7、意見(jiàn)領(lǐng)袖：8、顧問(wèn)用戶：請(qǐng)影響力大的用戶為顧問(wèn)9、創(chuàng)造新聞：創(chuàng)造有利于企業(yè)的新聞10、公眾服務(wù)活動(dòng)：樹(shù)立美好的形象12、服務(wù)巡禮：13、客戶關(guān)懷：,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第56頁(yè),常見(jiàn)促銷工具---廣告,1、大眾媒體: 適合大型企業(yè)做形象廣告 2、行業(yè)期刊廣告：最常采用的、最有效地達(dá)到目標(biāo)用戶 3、宣傳手冊(cè)：4、視聽(tīng)材料：

50、5、網(wǎng)上宣傳：6、標(biāo)志圖形：7、工業(yè)企業(yè)POP：如整潔的廠區(qū)，有序的生產(chǎn)，認(rèn)真的員工等，,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第57頁(yè),,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第58頁(yè),營(yíng)銷計(jì)劃的制定,將營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成具體可執(zhí)行的營(yíng)銷方案，在營(yíng)銷預(yù)算、營(yíng)銷組合和營(yíng)銷資源分配上做出基本決策 營(yíng)銷戰(zhàn)略保證你做正確的事

51、情，而營(yíng)銷計(jì)劃能使你正確地做好這些事情擁有營(yíng)銷計(jì)劃并不能保證成功、沒(méi)有一件事能取代好的管理決策如果未能實(shí)現(xiàn)你的所有營(yíng)銷目標(biāo)，不要把它看作是失敗的計(jì)劃，或者把它歸咎于錯(cuò)誤的計(jì)劃,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第59頁(yè),營(yíng)銷計(jì)劃的基本內(nèi)容,1.當(dāng)前營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品或服務(wù)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)、分銷和宏觀環(huán)境的背景 2.SWOT分析：概述主要的機(jī)會(huì)和威脅，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

52、3.目標(biāo)：銷售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)、形象、客戶服務(wù)等 4.營(yíng)銷戰(zhàn)略：闡述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要措施，與營(yíng)銷組合的各方面聯(lián)系起來(lái)5.行動(dòng)方案和預(yù)算：做什么，誰(shuí)來(lái)做，如何做，何時(shí)做、多少成本費(fèi)用，營(yíng)銷預(yù)算如何制定 6.控制：建立監(jiān)控目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)制，提供反饋信息，及時(shí)采取有效地糾正措施,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第60頁(yè),營(yíng)銷計(jì)劃的常見(jiàn)問(wèn)題,·缺乏足夠的現(xiàn)狀

53、分析：·目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)：·沒(méi)有足夠的細(xì)節(jié)：·維持現(xiàn)狀：·計(jì)劃沒(méi)有被實(shí)施： ·競(jìng)爭(zhēng)者采取出人意料的行動(dòng)：·沒(méi)有評(píng)估計(jì)劃進(jìn)程：（案例）,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第61頁(yè),銷售活動(dòng)計(jì)劃,1．說(shuō)明目標(biāo) 2．規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限 3．責(zé)任分配到人4．確定行動(dòng)步驟。行動(dòng)步驟越明確越好 5．對(duì)每一步驟

54、指定目標(biāo)日期，分配資源，以及跟蹤監(jiān)督 6．為了評(píng)估進(jìn)展程度要追蹤紀(jì)錄結(jié)果,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第62頁(yè),營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行,將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化成具體的行動(dòng)和任務(wù)，并有效實(shí)施以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的目標(biāo) 營(yíng)銷管理的核心是保證營(yíng)銷計(jì)劃被忠實(shí)有效地執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃制定得越縝密，執(zhí)行得越有效建立組織的強(qiáng)執(zhí)行力，制定支持計(jì)劃實(shí)施的政策和運(yùn)作程序，將資源分配給關(guān)鍵活動(dòng)上，諸如控制評(píng)估系統(tǒng)、

55、激勵(lì)措施，市場(chǎng)信息系統(tǒng)和信息情報(bào)交流反饋系統(tǒng)注意營(yíng)銷部門(mén)和其他部門(mén)之間的協(xié)調(diào)配合,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第63頁(yè),營(yíng)銷活動(dòng)的控制,反饋和控制措施： 年度銷售計(jì)劃控制盈利能力控制 戰(zhàn)略控制效率控制,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第64頁(yè),年度計(jì)劃控制,制定月份或者季度目標(biāo)；計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督和糾

56、偏五種檢查計(jì)劃執(zhí)行的工具：銷售分析，包括銷售差異分析和微觀銷售分析。 市場(chǎng)份額分析，包括總的市場(chǎng)份額和相對(duì)市場(chǎng)份額。 費(fèi)用—銷售額分析，包括銷售隊(duì)伍、廣告、促銷、市調(diào)和銷售管理費(fèi)用對(duì)銷售額之比財(cái)務(wù)分析　　 以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析　（客戶績(jī)效評(píng)分卡）利益相關(guān)者評(píng)分卡分析,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第65頁(yè),戰(zhàn)略控制,市場(chǎng)和環(huán)境變化大，戰(zhàn)略的周期縮短，不斷

57、進(jìn)行戰(zhàn)略檢討控制過(guò)程為未來(lái)的計(jì)劃提供反饋信息注意可能的最大威脅來(lái)源，如新技術(shù)的出現(xiàn)以及新進(jìn)入者需注意以下方面：①以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的營(yíng)銷觀念的有效性，②公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)施，③營(yíng)銷組織的適宜性，④市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量，⑤工作效率。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第66頁(yè),效率控制,銷售人員的效率控制，通過(guò)評(píng)測(cè)，發(fā)現(xiàn)可改進(jìn)的地方 ①人均天

58、的拜訪次數(shù)，②平均時(shí)間，③拜訪的平均收入，④平均成本，⑤每次的招待費(fèi)用，⑥每100次的訂單比，⑦每一周期新客戶數(shù)，⑧每一周期喪失的客戶數(shù)目，⑨人員成本占總成本的百分比。廣告效率 ①媒體的廣告成本，②接收者在其受眾中所占的百分比，③廣告的內(nèi)容和有效性，④顧客態(tài)度的變化，⑤詢問(wèn)次數(shù)，⑥調(diào)查的成本。 促銷效率　 紀(jì)錄促銷成本對(duì)銷售的影響，評(píng)估不同促銷活動(dòng)的結(jié)果，選出最有效的。,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資

59、料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第67頁(yè),盈利能力控制,衡量不同產(chǎn)品或服務(wù)、區(qū)域、客戶群和訂貨量的盈利水平，假如盈利能力下降，可通過(guò)這些比率找出問(wèn)題 區(qū)別直接成本、可變的共同成本和不可變的共同成本，合理分?jǐn)偟礁鞣N產(chǎn)品或服務(wù)或客戶等 關(guān)鍵信息是費(fèi)用支出的細(xì)節(jié),管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第68頁(yè),銷售管理評(píng)估,1、銷量分析 （結(jié)構(gòu)分析、增長(zhǎng)分析、目標(biāo)

60、達(dá)成、原因解析）2、客戶分析（類型，規(guī)模、結(jié)構(gòu)、增加率、流失率、客戶信用、滿意度等）3、成本分析（總額、結(jié)構(gòu)、單位效益，各支出銷售貢獻(xiàn)率、同業(yè)比較等） 4、市場(chǎng)分析 （宏觀背景、市場(chǎng)趨勢(shì)、需求偏好、技術(shù)進(jìn)步、競(jìng)爭(zhēng)分析、行業(yè)變化等）5、作業(yè)程序分析 （工作效率、政策執(zhí)行、作業(yè)流程、部門(mén)協(xié)同等）6、市場(chǎng)策略分析 （方法比較、效果評(píng)估、如何改進(jìn)等）7、人員士氣分析 （滿意度、流動(dòng)率、意見(jiàn)反

61、饋等）,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第69頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第70頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織,市場(chǎng)營(yíng)銷組織必須有能力對(duì)環(huán)境的變化做出快速反應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷部門(mén)由多種組織方法 ：基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織 基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織 混合

62、性營(yíng)銷組織,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第71頁(yè),區(qū)域式組織,將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點(diǎn)： 　　(1)責(zé)任清晰，操作簡(jiǎn)單,便于考評(píng)和激勵(lì)，提高積極性 　　(2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 　　(3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力缺點(diǎn)：1、推銷人員所需接觸的客戶和推

63、銷的產(chǎn)品面也太寬 2、無(wú)法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第72頁(yè),產(chǎn)品式組織,將產(chǎn)品分成若干類，每一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推銷優(yōu)點(diǎn)： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識(shí)，增強(qiáng)對(duì)客戶的說(shuō)服力和服務(wù)能力不足：1

64、、所需的差旅費(fèi)較多2、會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選(地區(qū)重選或客戶重選)現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆3、不利于鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第73頁(yè),顧客式組織,將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動(dòng)。顧客的分類可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、特殊需求、職能狀況等，用于同類顧客比較集中優(yōu)點(diǎn)：有助于推

65、銷人員了解市場(chǎng)，熟悉客戶，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力缺點(diǎn)：1、當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績(jī)效2、區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第74頁(yè),混合式組織,當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來(lái)組成銷售的組織形式根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：產(chǎn)品區(qū)域混合式顧客區(qū)域混

66、合式產(chǎn)品—顧客混合式區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第75頁(yè),產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的推銷人員,生活資料營(yíng)銷屬于“拉式營(yíng)銷” ＆ 生產(chǎn)資料屬于“推式營(yíng)銷” 推銷人員在生產(chǎn)廠家和用戶之間起著關(guān)鍵的紐帶作用創(chuàng)造并保持一種商業(yè)功能大于制造功能的結(jié)構(gòu)至關(guān)重要 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要求更高、更為復(fù)雜對(duì)生產(chǎn)資料銷售人員的專業(yè)

67、素質(zhì)水平要求更高,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第76頁(yè),推銷人員的角色,新客戶的開(kāi)發(fā)者產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量的證明人公司形象和業(yè)績(jī)的傳播者產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)專家合同簽訂人定價(jià)人（“議價(jià)”定出最佳價(jià)格）售后服務(wù)人員（負(fù)責(zé)按時(shí)交貨，安裝調(diào)試，維修保養(yǎng)和技術(shù)指導(dǎo)等）市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)信息的搜集人當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí)，還充當(dāng)調(diào)度和分配人,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管

68、理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第77頁(yè),職業(yè)推銷人員的精進(jìn)階梯,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司,第78頁(yè),推銷人員的日常管理1,鼓勵(lì)創(chuàng)新意識(shí)和獨(dú)立性，制定具體的行動(dòng)準(zhǔn)則和規(guī)章制度，引導(dǎo)推銷人員實(shí)現(xiàn)目標(biāo) (l)訪問(wèn)推銷的頻率，優(yōu)秀推銷人員訪問(wèn)推銷的次數(shù)多得多(2)需完成的關(guān)鍵任務(wù)，優(yōu)秀推銷人員在成交和處理棘手問(wèn)題等關(guān)鍵事宜上所花的時(shí)間多得多(3)開(kāi)發(fā)新客戶