親歷“精細化營銷”

1、親歷親歷“精細化營銷精細化營銷”前言SC企業(yè)是國內(nèi)一知名彩電企業(yè)。近年來，隨著市場競爭加劇，產(chǎn)品零售價格大幅下降，行業(yè)利潤空間大大壓縮，整個彩電業(yè)從早期的“暴利行業(yè)”轉(zhuǎn)為現(xiàn)今的“微利時代”。SC也難免遭受城門之殃，其市場表現(xiàn)和行業(yè)影響力都有下滑的趨勢；與此同時，以國美、蘇寧為代表的新興家電連鎖企業(yè)在全國各地瘋狂擴張，跨國巨頭虎視眈眈，同行業(yè)中的競爭對手紛紛加大市場投入力度，企業(yè)自身營銷費用同步劇增，SC陷入內(nèi)憂外患的困境。為了走出“微利

2、時代”的困境，SC決定嘗試“精細化營銷”。2002年3月，SC從全國近百家銷售分公司中挑選出重慶、南京、寧波等五個分公司作為“精細化營銷”的試驗點。受總部委托，我調(diào)任寧波，負責寧波分公司的精細化營銷實踐。這也成了我難忘的一次“精細化營銷”實踐經(jīng)歷?？偛繝I銷政策初到寧波，我除了攜帶一些必要的隨身用品之外，其他的就是總部為實施“精細化營銷”而制定的一些營銷政策，這也成為我在此后8個月實施“精細化營銷”的“紅頭文件”。總部為試驗“精細化營銷”

3、而制定的營銷政策內(nèi)容主要包括：總部將強化對分公司的考核，其中不僅包括銷售方面的考核（如銷量、銷售額、市場份額），同時包括財務方面的考核。分公司財務系統(tǒng)采用統(tǒng)一的ERP管理，經(jīng)銷商每天的進貨量、銷售量、庫存量必須及時上報總部，分公司每月的出庫貨款、實際回款、應收款項、沖帳數(shù)額納入總部單獨考核之中。總部對每個“精細化營銷”試驗點確定一個應收款項標準，超出這個標準，總部將對該分公司實行懲罰，并停止發(fā)貨?！袌霰尘百Y料寧波彩電市場一直發(fā)展迅速

4、。作為沿海地區(qū)著名的港口城市，寧波外向性經(jīng)濟發(fā)達，民營經(jīng)濟遍地開花，當?shù)鼐用裣M能力很強，加上國家、地方大力進行基礎設施投資，房地產(chǎn)開發(fā)日新月異，外來人口不斷涌入，市場容量不斷擴大。背投、等離子、液晶、逐行掃描等高端彩電產(chǎn)品在當?shù)匾差H有市場。從商業(yè)流通渠道來看，當時，國內(nèi)知名專業(yè)家電連鎖企業(yè)永樂已進入到該地區(qū)，并開了多家分店，蘇寧、國美也正在緊鑼密鼓籌劃進軍涌城家電市場，本土家電經(jīng)銷商也計劃向周邊市場建立連鎖企業(yè)，應對日趨激烈的市場競爭