某集團(tuán)旅游項(xiàng)目的營(yíng)銷策略

1、某集團(tuán)旅游項(xiàng)目的營(yíng)銷策略我國(guó)改革開放后，伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的生活水平有了很大提高, 城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量，于是度假、休閑等旅游需求急劇 增加，旅游公司如雨后春筍般興起，它們紛紛展示自己的優(yōu)勢(shì)加大宣傳力度，極 力吸引游客形成了激烈的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。旅游需求空前增加，旅游供給空前 提高，導(dǎo)致各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也空前激烈；為爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率，各大旅游公司 營(yíng)銷策略不斷創(chuàng)新，手段層出不窮。作為國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)旅游集

2、團(tuán)一一杭州XX 集團(tuán)要在激烈的旅游市場(chǎng)中占得一席之地并保持健康高速發(fā)展，必須要更新營(yíng)銷 觀念，了解自己的能力和優(yōu)劣勢(shì)，制定并實(shí)施符合當(dāng)前形勢(shì)的市場(chǎng)開拓營(yíng)銷戰(zhàn)略。本文大致可分為四個(gè)部分，第一部分為國(guó)內(nèi)外對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和旅游營(yíng)銷理論綜述。 第二部分為調(diào)查XX集團(tuán)的市場(chǎng)開拓情況和現(xiàn)有的營(yíng)銷策略。第三部分則根據(jù)市 場(chǎng)營(yíng)銷所學(xué)知識(shí)及營(yíng)銷策略的理論，對(duì)XX集團(tuán)現(xiàn)有營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，明確企 業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)。第四部分則運(yùn)用所學(xué)理論聯(lián)系實(shí)際對(duì)XX集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)

3、行優(yōu)化。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)旅游營(yíng)銷策略XX集團(tuán)目錄第一章引言1第一節(jié) 選題意義1第二節(jié) 研究的基本內(nèi)容與擬解決的主要問題1第三節(jié) 研究的方法和分析路線1第二章市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論綜述2第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述2一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念2二、營(yíng)銷策略的概念2三、營(yíng)銷策略的意義2四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的影響因素2 第二節(jié)國(guó)內(nèi)外對(duì)營(yíng)銷策略理論研究的概述3 明確地指出了為什么必須從事多學(xué)科的研究，他認(rèn)為〃由于旅游系統(tǒng)隱匿在更大 的社會(huì)系統(tǒng)中，經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、政治和生

4、態(tài)環(huán)境多學(xué)科的考察是必不可少的〃。隨著對(duì)旅游研究的深入進(jìn)行，越來(lái)越多的專家、學(xué)者把旅游和營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)進(jìn)行 研究。Faulk ne rH .W將旅游營(yíng)銷定義為旅游企業(yè)對(duì)旅游產(chǎn)品的構(gòu)思、定價(jià)、促 銷和分銷的計(jì)劃和執(zhí)行過程.以達(dá)到滿足旅游者需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的目的。而 科特勒認(rèn)為旅游營(yíng)銷就是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定營(yíng)銷計(jì)劃，規(guī)劃營(yíng) 銷策略及實(shí)施和控制營(yíng)銷活動(dòng)。巴特勒(Butler)生命周期理論是旅游學(xué)中的一個(gè)經(jīng) 典理論。旅游業(yè)生命

5、周期常以游客數(shù)為指標(biāo)，是游客流一種特殊的長(zhǎng)期規(guī)律性變 化。旅游業(yè)生命周期這一概念最初是由克里斯塔勒于1963年研究歐洲的旅游發(fā) 展時(shí)提出的。1980年加拿大學(xué)者巴特勒將這一概念提升為理論，如果從旅游產(chǎn) 品推向市場(chǎng)的過程來(lái)分析，一個(gè)地方的旅游業(yè)可以分為五個(gè)基本階段，即:市場(chǎng) 進(jìn)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、市場(chǎng)飽和期和衰退期?？铺乩斩x旅游營(yíng)銷為個(gè)人和 團(tuán)體通過為他人創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并進(jìn)行交換而滿足其需要和欲望的社會(huì)過程和 管理過程。社。每年與各新

6、 老旅行社簽訂收客協(xié)議，給于旅行社較為優(yōu)惠的協(xié)議價(jià)格，由旅行社組織客人到 XX參觀游玩，并對(duì)于一些II量較大的旅行社進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，返點(diǎn)。在品牌及線路組 合宣傳方面，同樣是借助旅行社在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ椛涿婧退鶎俚膹V告媒體，通 過贊助等形式投放廣告支出。而旅行社自身就是通過組織和服務(wù)旅游消費(fèi)者到各 個(gè)景區(qū)游玩為手段賺取服務(wù)費(fèi)用及差價(jià)的，所以其與景區(qū)的關(guān)系密不可分，通過 與景區(qū)的合作更能促進(jìn)服務(wù)水平和質(zhì)量的提高，獲取可觀的經(jīng)濟(jì)收益。此項(xiàng)措施 使得

7、XX與旅行社形成〃你中有我，我中有你〃的攻守同盟模式，使景點(diǎn)同旅行社形 成一個(gè)利益共同體。這是XX景區(qū)在旅游合作模式上新的嘗試，也是一個(gè)非常成功 的合作模式，從2018年游客數(shù)量上看，全年游客量共為201多萬(wàn)人,其中80%游客 是由旅行社帶來(lái)的。所以，牽手旅行社是個(gè)整合資源有效利用的雙贏局面。三、“走出去〃“請(qǐng)進(jìn)來(lái)'策略世界著名的品牌營(yíng)銷專家Larry Light曾說過“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要,控制了 零售市場(chǎng)才是真正意義上的

8、擁有市場(chǎng)〃。銷售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成商品的重要 一環(huán)。XX集團(tuán)銷售隊(duì)伍中有一隊(duì)是專門開發(fā)終端散客的，這里的終端散客是指除 跟隨旅行社以外的所有游客，其中給終端散客的價(jià)格要比旅行社高,所提供的服務(wù) 項(xiàng)目要比旅行社多。XX實(shí)施〃走出去〃〃請(qǐng)進(jìn)來(lái)〃的策略，營(yíng)銷員直接到地區(qū)市場(chǎng)進(jìn) 行走訪摸底，走進(jìn)每個(gè)社區(qū)、村莊、企事業(yè)單位，了解他們的旅游需求、出行情 況、經(jīng)濟(jì)能力等，再根據(jù)掌握的具體情況對(duì)具有影響力或團(tuán)隊(duì)決定權(quán)的人員進(jìn)行 邀請(qǐng)，請(qǐng)他們到XX實(shí)地

9、考察參觀，提前體驗(yàn)，之后再由他們進(jìn)行口碑宣傳，促 進(jìn)散客市場(chǎng)的開發(fā)。四、積極公關(guān)，掌握市場(chǎng)支點(diǎn)XX積極與各大媒體、周邊景區(qū)、政府單位等保持聯(lián)系，打好公關(guān)牌，充分利用 周邊資源為XX造勢(shì)宣傳，如：與杭州電視臺(tái)一起推出《沖關(guān)我最棒》XX版；與 西湖日游形成互補(bǔ)，開設(shè)XX夜游；與杭州野生動(dòng)物園、錦繡風(fēng)水洞等推出聯(lián)票； 承接安利公司專場(chǎng)活動(dòng)；舉辦全國(guó)導(dǎo)游大會(huì)等一系列活動(dòng)。通過具有影響力的媒 介，掌握市場(chǎng)的支點(diǎn)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。第三節(jié)XX市場(chǎng)開拓

10、成果（以2019年銷售數(shù)據(jù)為例）一、XX全年業(yè)績(jī)喜人在2019年旅游市場(chǎng)遭受經(jīng)濟(jì)危機(jī)嚴(yán)重沖擊的情況下，XX集團(tuán)逆流而上，努力減 少危機(jī)帶來(lái)的負(fù)面影響，并且取得了不俗的業(yè)績(jī)。如表3—1：表3-1： 2019年全年業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表09年1—12月營(yíng)銷中心業(yè)績(jī)完成報(bào)表月份 業(yè)績(jī)完成（元）備注1 月 43739902 月 48598003 月 119014504 月 175622015 月 116160396 月 69675557 月 1227005