基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶細分的建模與實現(xiàn).pdf

1、客戶是企業(yè)最重要的資源之一?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競爭主要表現(xiàn)為對客戶的全面爭奪，而是否擁有客戶取決于企業(yè)與客戶之間關系的狀況。企業(yè)要改善與客戶之間的關系，就必須進行客戶關系管理?？蛻舴治鍪强蛻絷P系管理的基礎，而客戶分析的一項重要內容是客戶細分，但目前還沒有有效的客戶細分方法。 本文在分析傳統(tǒng)客戶細分方法、客戶忠誠度理論和數(shù)據(jù)挖掘算法的基礎上，探討了以客戶生命周期價值為依據(jù)的客戶細分方法，并對現(xiàn)有客戶細分模型加以改進，提出了新的客戶細分

2、模型。新的客戶細分模型，依據(jù)客戶的當前價值、潛在價值和忠誠度把客戶分為八類，進而針對不同類別客戶提出了不同的市場營銷策略。對客戶潛在價值的計算，采用關聯(lián)規(guī)則算法，根據(jù)客戶的歷史購買記錄，預測出該客戶將來可能購買的所有產(chǎn)品及購買概率，再根據(jù)產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)計算出客戶的潛在價值。對于客戶忠誠度的評價，在國內外研究的基礎上，提出了客戶忠誠度評價的全新指標體系，并根據(jù)這些指標數(shù)據(jù)分別運用了聚類、決策樹和神經(jīng)網(wǎng)絡三種數(shù)據(jù)挖掘算法對客戶忠誠度進行預測和