基于數(shù)據(jù)挖掘的YD融資租賃公司客戶細分研究.pdf

1、中國的現(xiàn)代租賃業(yè)開始于20世紀90年代初，融資租賃這一全新的產業(yè)名詞誕生于日本，從日本引進之初，國內很多制造企業(yè)面臨著資金短缺和技術匱乏的雙難題，而融資租賃的模式可以很好的解決這一問題，同時進一步改進提升設備和管理。YD融資租賃有限公司是中國第一批獲批試點的11家融資租賃公司之一，經過20年的市場培育和普及，已經在多個行業(yè)領域積累了大量客戶數(shù)據(jù)和項目數(shù)據(jù)。在業(yè)務發(fā)展的初始階段，YD融資租賃公司經歷了快速成長的初創(chuàng)期，這一階段的管理模式是

2、粗放而野蠻的，隨著經營步入穩(wěn)定的發(fā)展期，存量市場逐漸飽和，而增量市場隨著大環(huán)境的低迷也逐漸萎縮，精細化的管理模式被提上日程?！耙钥蛻魹橹行摹钡倪\營方式逐漸替代“以產品和服務為中心”的運營方式?！耙钥蛻魹橹行摹钡年P鍵在于可以對大量的客戶數(shù)據(jù)進行細致分析和研究，從而通過區(qū)分客戶融資行為的差異和特征，建立客戶個性標簽，針對不同的客戶群體制定差異化的營銷策略，實施定制化的營銷推薦。數(shù)據(jù)挖掘技術的應用，能有效幫助YD進一步了解客戶，進而對客戶進行

3、分類，有針對性的開展各種營銷活動，提升客戶滿意度，最大化客戶價值，建立以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略。同時，YD內部豐富的客戶信息中國的現(xiàn)代租賃業(yè)開始于20世紀90年代初，融資租賃這一全新的產業(yè)名詞誕生于日本，從日本引進之初，國內很多制造企業(yè)面臨著資金短缺和技術匱乏的雙難題，而融資租賃的模式可以很好的解決這一問題，同時進一步改進提升設備和管理。YD融資租賃有限公司是中國第一批獲批試點的11家融資租賃公司之一，經過20年的市場培育和普及，已經在多

4、個行業(yè)領域積累了大量客戶數(shù)據(jù)和項目數(shù)據(jù)。在業(yè)務發(fā)展的初始階段，YD融資租賃公司經歷了快速成長的初創(chuàng)期，這一階段的管理模式是粗放而野蠻的，隨著經營步入穩(wěn)定的發(fā)展期，存量市場逐漸飽和，而增量市場隨著大環(huán)境的低迷也逐漸萎縮，精細化的管理模式被提上日程。“以客戶為中心”的運營方式逐漸替代“以產品和服務為中心”的運營方式。“以客戶為中心”的關鍵在于可以對大量的客戶數(shù)據(jù)進行細致分析和研究，從而通過區(qū)分客戶融資行為的差異和特征，建立客戶個性標簽，針對

5、不同的客戶群體制定差異化的營銷策略，實施定制化的營銷推薦。數(shù)據(jù)挖掘技術的應用，能有效幫助YD進一步了解客戶，進而對客戶進行分類，有針對性的開展各種營銷活動，提升客戶滿意度，最大化客戶價值，建立以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略。同時，YD內部豐富的客戶信息和歷史項目數(shù)據(jù)是實施數(shù)據(jù)挖掘的有力保證。
　　協(xié)同過濾技術的推薦技術，是目前絕大多數(shù)推薦系統(tǒng)的基礎。協(xié)同過濾系統(tǒng)的原理，是以客戶交易偏好為假設前提，對數(shù)據(jù)庫中的所有客戶全體進行無差別推薦的一

6、種系統(tǒng)方式。這種系統(tǒng)方法存在一定的弊端，由于無法區(qū)分客戶的物理屬性，通常無法正確引導企業(yè)的投入集中在獲利更多的客戶身上，而有可能將成本過多的投入在帶來微小利潤的那一部分客戶身上。
　　近年來有一種推薦系統(tǒng)比較流行：加權RFM（RFM分別代表了客戶生命周期中的三個變量指標）。這是一種對客戶生命周期值進行加權處理的推薦方式，其核心技術的基本思想即是通過三個變量指標區(qū)分客戶屬性，并對之進行加權求和的過程來對客戶進行聚類分析，由于不同的變

7、量將對客戶形成不同程度的影響，所以通過變量指標加權的方式能很好的處理這一問題。這種推薦方法也存在著一定的弊端，由于它是對客戶進行生命周期類型的分類，而后再通過產品相關的挖掘技術進行產品服務推薦，當客戶交易的數(shù)據(jù)量不足，無法形成特定規(guī)律的聚類效應時，系統(tǒng)的推薦可能會出現(xiàn)偏差【1】。
　　本文簡要說明了上述兩種推薦系統(tǒng)：系統(tǒng)過濾系統(tǒng)和加權 RFM系統(tǒng)的操作過程和形成的機制，通過剖析這兩種推薦系統(tǒng)的優(yōu)勢和弊端，在這兩種推薦系統(tǒng)的基礎上，

8、推出了一種新的混合推薦系統(tǒng)，并且經過實證分析進一步驗證了這種新的混合推薦系統(tǒng)的可行性。
　　本篇論文的創(chuàng)新之處在于集合了以上兩種推薦系統(tǒng)的優(yōu)點，設計了一種混合型的推薦系統(tǒng)。這一混合推薦系統(tǒng)不僅考慮到通過加權客戶生命周期值的完整性，也融合到以客戶偏好為基礎進行信息過濾的實踐優(yōu)勢。這種系統(tǒng)在之前兩種系統(tǒng)的集合上提出了“閾值”的概念，從而能更好的處理兩種系統(tǒng)在結合過程的過渡和磨合，同時能有效的規(guī)避之前兩種推薦系統(tǒng)在獨立使用之時存在的偏差

9、。這種混合推薦系統(tǒng)的核心思想是：首先運用基于客戶偏好的協(xié)同過濾系統(tǒng)對客戶的忠誠度的高低程度進行定位，形成閾值，然后針對高忠誠度的客戶運用RFM加權技術進行聚類。
　　本文在實證部分采用 YD融資租賃的客戶數(shù)據(jù)進行了以上理論的實際操作，并對結果進行了驗證。驗證比較了三種推薦方法的質量，使用到了在推薦方法驗證中檢驗推薦質量的相關參數(shù)。通過對比和檢驗的結果，我們可以看到本論文提出的混合推薦系統(tǒng)的方法，優(yōu)于之前兩種推薦系統(tǒng)獨立推薦的結果。

10、
　　本論文的核心研究內容有以下幾個方面：首先，提出了論文研究的背景和意義，以及研究的目標和方法；第二，鉆研了相關的客戶細分理論及方法，以及說明了數(shù)據(jù)挖掘技術和常用的工具，從而為研究客戶細分方法提供了理論鋪墊；第三，基于YD當前的客戶細分的應用情況，總結了常用的細分方法和客戶利益細分和價值分割為基礎的數(shù)據(jù)挖掘模型的結構，并通過實證研究對數(shù)據(jù)進行驗證；最后，根據(jù)客戶的特征描述，為YD提出一些營銷策略建議。
　　第一章為緒論。主

11、要介紹論文的研究背景和意義，分析國內外的研究現(xiàn)狀和存在的問題，針對目前的研究不足提出本論文的研究思路和方法。
　　第二章為理論回顧。主要包括數(shù)據(jù)挖掘理論研究和客戶細分理論研究兩個方面，為本論文研究提供理論基礎。
　　第三章為基于客戶價值和客戶利益雙維度的客戶細分模型研究，通過專業(yè)的實證數(shù)據(jù)調研收集和方法策劃，為第四章進行的實證研究和分析做好充分的準備。
　　第四章為實證分析。通過研究有效的樣本數(shù)據(jù)集，采用SPSS和We