中聯(lián)重科 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整

1、2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 0頁,在公司新的“規(guī)模利潤(rùn)”市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略下，目前中聯(lián)營(yíng)銷公司組織管理體系中技術(shù)支持與服務(wù)管理滯后以及缺乏有效市場(chǎng)分析和規(guī)劃的弊端非常突出,市場(chǎng)策劃部,集團(tuán)營(yíng)銷副總裁,營(yíng)銷公司總經(jīng)理,副總經(jīng)理,培訓(xùn)部,行政部,管理部,律師事務(wù)組,華北分公司,北京公司,東北分公司,西北分公司,湖南分公司,新疆代理,福代理建,南方公司,華東公司,華中分公司,西南分公司,副總經(jīng)理,副總經(jīng)理,

2、,,銷售服務(wù)管理包含在營(yíng)銷管理內(nèi)，造成管理部機(jī)構(gòu)臃腫，同時(shí)影響銷售管理和服務(wù)管理及技術(shù)支持功能的充分發(fā)揮,缺乏系統(tǒng)性市場(chǎng)調(diào)研、分析和規(guī)劃，決策支持的職能基本沒有得到發(fā)揮，使公司的營(yíng)銷決策帶有濃厚的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)色彩,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 1頁,營(yíng)銷公司管理部兼管銷售和售后兩大關(guān)鍵職能，內(nèi)部事務(wù)繁多，管理幅度過寬，同時(shí)增加部門內(nèi)部管理層次，影響工作效率,營(yíng)銷管理部,銷售管理室,售后管理室,CRM,

3、在銷售管理任務(wù)繁重的情況下，管理部經(jīng)理需要分出部分精力參與服務(wù)管理，影響銷售管理對(duì)售后服務(wù)的多頭管理容易造成職責(zé)不清，影響工作效率服務(wù)管理室在管理部之下，不利于服務(wù)管理和技術(shù)支持與生產(chǎn)和研發(fā)的溝通與協(xié)調(diào)由于工程機(jī)械產(chǎn)品的特點(diǎn)，售后服務(wù)對(duì)市場(chǎng)銷售起著舉足輕重的作用，目前的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置也沒有體現(xiàn)售后服務(wù)的重要性,,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 2頁,,建議將銷售服務(wù)管理室從管理部剝離，在營(yíng)銷公司

4、內(nèi)部成立獨(dú)立的售后服務(wù)部，由一名副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo),管理部,銷售事務(wù)室,銷售服務(wù)管理室,備件管理,CRM,技術(shù)支持,營(yíng)銷公司總經(jīng)理,管理部,銷售事務(wù)室,CRM,營(yíng)銷公司總經(jīng)理,售后服務(wù)管理部,新產(chǎn)品技術(shù)支持小組,,示意圖,,售后服務(wù)管理,備件管理室,傳統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)支持組,售后服務(wù)管理室,技術(shù)支持室,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 3頁,對(duì)新成立的售后服務(wù)部重點(diǎn)要加強(qiáng)技術(shù)支持力量，改變售后服務(wù)忙于技

5、術(shù)支持救火的現(xiàn)狀，使售后服務(wù)部騰出更多精力加強(qiáng)售后服務(wù)管理和配件管理,售后服務(wù)部,售后服務(wù)管理,配件管理,技術(shù)支持,技術(shù)支持力量配備薄弱分子公司技術(shù)難題向總部集中與生產(chǎn)和研發(fā)部門的人員協(xié)調(diào)不暢,缺乏專業(yè)化管理環(huán)節(jié)多，流程復(fù)雜,被技術(shù)支持和配件管理占用大部分時(shí)間，售后服務(wù)服務(wù)管理有心無力，應(yīng)有的職能未能得到體現(xiàn),,,,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 4頁,對(duì)新產(chǎn)品的技術(shù)保障，建議設(shè)立由研發(fā)和制造

6、部門人員參與的非常設(shè)新產(chǎn)品技術(shù)支持小組，加強(qiáng)營(yíng)銷與研發(fā)和制造部門的協(xié)調(diào)與溝通，使售后服務(wù)部成為連接營(yíng)銷、制造和研發(fā)的橋梁和紐帶,職責(zé)： 1)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)后提供及時(shí)的售后服務(wù) 2)掌握新產(chǎn)品在實(shí)際使用中的問題，了解用戶需求，提供產(chǎn)品改進(jìn)信息 3)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)分公司技術(shù)經(jīng)理和片區(qū)售后服務(wù)人員人員來源: 由新產(chǎn)品研發(fā)、制造部和經(jīng)過專門培訓(xùn)的人員

7、人員確定： 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況，營(yíng)銷公司提出人員需求計(jì)劃， 總裁負(fù)責(zé)和生產(chǎn)、研發(fā)等部門協(xié)調(diào)確定人選及數(shù)量激勵(lì)方式：小組成員在小組運(yùn)作期間制定專門的激勵(lì)措施，其待遇由原工資和 服務(wù)津貼構(gòu)成,新產(chǎn)品技術(shù)支持小組在運(yùn)作半年到一年后，在產(chǎn)品質(zhì)量的基本穩(wěn)定時(shí)完成使命，完成使命后，人員一是轉(zhuǎn)回原科研或生產(chǎn)單位，二是擔(dān)任分公技術(shù)經(jīng)理，三是轉(zhuǎn)入總部技術(shù)支持人員,2024/

8、4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 5頁,,,在總部加強(qiáng)技術(shù)支持力量的同時(shí)，在分子公司設(shè)技術(shù)經(jīng)理，改變所有片區(qū)遇到技術(shù)難題時(shí)，直接向總部求援，降低服務(wù)效率和客戶滿意度，同時(shí)加大總部技術(shù)支持壓力的現(xiàn)狀,片區(qū),片區(qū),分公司,總部,片區(qū),片區(qū),片區(qū),片區(qū),片區(qū),片區(qū),,,,,,,,,現(xiàn)技術(shù)支持模式,片區(qū),片區(qū),分公司技術(shù)經(jīng)理,總部,片區(qū),片區(qū),片區(qū),片區(qū),片區(qū),片區(qū),,,,,,,,,,調(diào)

9、整后的技術(shù)支持模式,,,總部壓力減少,效率提高,,培養(yǎng)技術(shù)人才,分公司技術(shù)經(jīng)理主要職責(zé)：新產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)片區(qū)售服人員 片區(qū)技術(shù)服務(wù)支持,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 6頁,由售后服務(wù)管理部技術(shù)人員、分公司技術(shù)經(jīng)理和片區(qū)售后服務(wù)人員組成的三級(jí)技術(shù)支持體系，可以從組織上保證技術(shù)支持的高效率和快速反應(yīng),2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 7頁,,為了提高售后服務(wù)

10、人員的積極性，從而提升服務(wù)質(zhì)量，改變目前售后服務(wù)從屬于銷售的現(xiàn)狀，總部對(duì)片區(qū)的業(yè)務(wù)和售服采用兩條線管理的模式,為保證片區(qū)售后服務(wù)對(duì)銷售的支持作用以及兩者之間的協(xié)調(diào)，應(yīng)在對(duì)售后服務(wù)的考核中，給予片區(qū)經(jīng)理一定的評(píng)分比重,分公司服務(wù)經(jīng)理除對(duì)服務(wù)站的技術(shù)支持職責(zé)外，應(yīng)賦予管理權(quán)力,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 8頁,,中聯(lián)營(yíng)銷體系組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化的另一重點(diǎn)是全面加強(qiáng)市場(chǎng)部職能，使市場(chǎng)部真正成為集團(tuán)的營(yíng)銷決策參

11、謀，提高中聯(lián)營(yíng)銷決策的科學(xué)性和系統(tǒng)性,主管經(jīng)理(1),調(diào)研副經(jīng)理(2),調(diào)研3,策劃1,內(nèi)勤1,部分職能錯(cuò)位，如檔案管理、辦事處管理等，應(yīng)整合到其他相關(guān)部門,專業(yè)力量配備，需加強(qiáng),品牌管理,市場(chǎng)規(guī)劃,缺乏市場(chǎng)戰(zhàn)略層面的規(guī)劃和管理職能,項(xiàng)目制調(diào)研，沒有系統(tǒng)化、制度化、流程化，同時(shí)，宏觀研究弱,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 9頁,,,建議將市場(chǎng)策劃部從營(yíng)銷公司獨(dú)立出來，在集團(tuán)層面成立新的營(yíng)銷規(guī)劃

12、部,集團(tuán)總部,營(yíng)銷公司,副總經(jīng)理,培訓(xùn)部,行政部,管理部,律師事務(wù)組,分公司,子公司,新疆福建代理,分公司,…,副總經(jīng)理,,營(yíng)銷規(guī)劃部,市場(chǎng)策劃部,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 10頁,同時(shí)加強(qiáng)人員力量，專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)推廣工作，提高市場(chǎng)部市場(chǎng)信息收集、分析和規(guī)劃能力,營(yíng)銷規(guī)劃部,市場(chǎng)調(diào)研室,營(yíng)銷策劃室,主要職能描述,宏觀、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集分析特定調(diào)研項(xiàng)目

13、建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息系統(tǒng),根據(jù)外部和內(nèi)部信息，按月、季、年作出市場(chǎng)預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，按產(chǎn)品、區(qū)域、客戶制定總體規(guī)劃品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃年度銷售計(jì)劃方案制定公司營(yíng)銷政策方案制定,崗位設(shè)置,主管一名調(diào)研員三名,主管一名產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理 四-六名,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 11頁,為加強(qiáng)總部對(duì)重點(diǎn)客戶開發(fā)的支持，另建議營(yíng)銷公司總部設(shè)立商務(wù)主管職位，專職負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的開發(fā)和接待工作，提高重

14、點(diǎn)客戶開發(fā)成功率,商務(wù)主管主要職責(zé)：重點(diǎn)客戶目標(biāo)搜尋重點(diǎn)客戶聯(lián)系與接待重點(diǎn)客戶資料的收集、整理和分析重點(diǎn)客戶促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施重點(diǎn)客戶長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù)工作,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 12頁,為保證各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的高效執(zhí)行，統(tǒng)一營(yíng)銷公司和客戶之間的溝通界面，建議對(duì)行政部和市場(chǎng)策劃部的職能進(jìn)行調(diào)整,調(diào)整后的部門職責(zé),行政部的主要職責(zé)是對(duì)內(nèi)服務(wù)和對(duì)片區(qū)事務(wù)的管理（將原市場(chǎng)策劃部片區(qū)管理職能并

15、入，將原對(duì)外接待任務(wù)并入新的市場(chǎng)部,對(duì)原市場(chǎng)策劃部職能調(diào)整，更改為市場(chǎng)部，主要職責(zé)是營(yíng)銷方案的實(shí)施操作，對(duì)客戶的接待和重點(diǎn)客戶的公關(guān),2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 13頁,為促進(jìn)新產(chǎn)品的規(guī)模銷售，建議中聯(lián)依照決策層次少、掣肘成分少的原則，在分子公司層面成立專門的新產(chǎn)品推廣部門,營(yíng)銷公司高層,分、子公司總經(jīng)理,新產(chǎn)品推廣部,行政隸屬,權(quán)限設(shè)置,各片區(qū)新產(chǎn)品推廣人員直接向各分、子公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，再向上

16、直接面對(duì)營(yíng)銷公司高層,為了搶占市場(chǎng)，在新產(chǎn)品推廣過程中可能面對(duì)非常多的非常規(guī)合同，需要給推廣人員以片區(qū)經(jīng)理一級(jí)的業(yè)務(wù)權(quán)限,業(yè)務(wù)范圍,分、子公司各片區(qū)依據(jù)產(chǎn)品與市場(chǎng)特色設(shè)置推廣人員，對(duì)外身份是“推廣經(jīng)理”，其業(yè)績(jī)歸入片區(qū)業(yè)績(jī),,,,2024/4/4,2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE,第 14頁,根據(jù)產(chǎn)品策略與地區(qū)策略決定新產(chǎn)品推廣的方向和力度，從而決定新產(chǎn)品推廣人員數(shù)量與覆蓋范圍，同時(shí)針對(duì)新產(chǎn)品推廣人員制定專門的考核和激勵(lì)措