送奶入戶實(shí)施方案

1、送奶入戶實(shí)施方案前言市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇直接促使產(chǎn)品質(zhì)量的提高和服務(wù)的完善，進(jìn)口鮮奶定位于品質(zhì)和服務(wù)，與乳品市場(chǎng)的消費(fèi)訴求和發(fā)展走向是一致的。但如何才能真正贏得廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，真正走進(jìn)普通人家，成為他們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，從而穩(wěn)步地不斷擴(kuò)大市場(chǎng)分額，是而要從營(yíng)銷戰(zhàn)略上作一番論證和策劃的?！八湍倘霊簟惫こ叹褪且粋€(gè)應(yīng)該迅速抓住的時(shí)機(jī)和必須開展的工作。一、實(shí)施方案的重要性和必要性目前國(guó)內(nèi)鮮奶市場(chǎng)的現(xiàn)狀是既殘酷又無序既無品牌又無服務(wù)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)日益激

2、烈的市場(chǎng)而言企業(yè)間這種低檔次，低水平的價(jià)格戰(zhàn)實(shí)際上是在誤導(dǎo)消費(fèi)者，它造成一種似是而非的印象，似乎各家的產(chǎn)品部差不多，也都是質(zhì)量合格，品位純正的解奶。無非就是價(jià)格上略有差異罷了。但事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的鮮奶有很大一部分是不合格產(chǎn)品，這里面既有消毒不夠的技術(shù)設(shè)備問題，也存在著相當(dāng)嚴(yán)重的摻水作假行為，價(jià)格的低廉往往是以品質(zhì)隱患為代價(jià)的。因此，進(jìn)口鮮奶進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)意味著三個(gè)方面的挑戰(zhàn)：1.相對(duì)于現(xiàn)有同類產(chǎn)品價(jià)格偏高；2.提高消費(fèi)者的質(zhì)量意識(shí)；

3、3.服務(wù)到位的問題。換言之，也就是競(jìng)爭(zhēng)手段、品牌宣傳、服務(wù)水平的問題。在這三個(gè)方面中，我們認(rèn)為從服務(wù)入手是較好的選擇。因?yàn)榉?wù)本身可以涵蓋前兩個(gè)方面的基本要素。也就是說，送奶入戶本質(zhì)上是一種商業(yè)服務(wù)方式同時(shí)也是一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段和品牌宣傳策略。以到戶服務(wù)作為進(jìn)入市場(chǎng)的先導(dǎo)和鋪墊，首先傳遞給消費(fèi)者的信息是公益性的重大舉措，其次是企業(yè)實(shí)力、品牌和信心，同時(shí)又是最直接的終端銷售布局。這與企業(yè)自身的意圖也是一致的。所以我們認(rèn)為送奶入戶是乳品企

4、業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，穩(wěn)定市場(chǎng)和拓展市場(chǎng)的一個(gè)犀利武器。如何用好這個(gè)武器則由企業(yè)是否格守以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念所決定。服務(wù)功效如何，貴在持之以巨?？v觀國(guó)內(nèi)乳品市場(chǎng)，上戶服務(wù)亦偶有為之，但企業(yè)的短期行為和管理不善，使這一工作形不成規(guī)模且時(shí)輟時(shí)續(xù)，無法真正到位，因而不能達(dá)到預(yù)期目的，甚至造成一些不良影響。如何搞好這一工作，首先必須把它作為公司長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來對(duì)待二、實(shí)施的目的隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民生活水平的提高，送奶入戶這一服務(wù)項(xiàng)目的出臺(tái)

5、只是時(shí)間問題。我們不做，遲早有人會(huì)做，現(xiàn)在不做以后想做恐怕就來不及了。國(guó)內(nèi)高端乳制品目前己經(jīng)進(jìn)入日配市場(chǎng)，搶先我們一步亮相，其勢(shì)頭與用意不可小視，這就更使送奶入戶顯得迫在眉睫，時(shí)不我待。實(shí)施送奶入戶方案，主要目的是搶先全面占領(lǐng)到戶服務(wù)市場(chǎng)，這既有利于我們直接掌握較為可靠的產(chǎn)銷數(shù)量，也有助于前期品牌宣傳。戶外奶箱的大面積覆蓋，其本身就是具有震撼力的、全方位的戶外廣告；而送奶入戶的一對(duì)一、面對(duì)面不僅可以直接反饋顧客4)訂奶透奶程序的制定5)

6、客服中心的成立2.片區(qū)推廣階段在試點(diǎn)摸索階段取得一定成效，如所發(fā)展的訂奶用戶達(dá)到奶箱安裝戶數(shù)的70%；訂奶程序、送奶程序、送奶工的管理業(yè)己整體規(guī)范化，方可在片區(qū)內(nèi)進(jìn)一步推廣。適宜采取優(yōu)先原則繼續(xù)擴(kuò)大奶箱的覆蓋面積。六、試點(diǎn)對(duì)象的連擇“送奶入戶”試點(diǎn)對(duì)象的選擇工作是實(shí)施成敗的關(guān)鍵。1.試點(diǎn)的選擇依據(jù)選擇最適合先期推廣和最有可能通過短期努力取得效益并能順利實(shí)施的小區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)工。從小區(qū)所在區(qū)域、小區(qū)類型、規(guī)模以及入住情況等各方面對(duì)小區(qū)進(jìn)行分析

7、過濾，同時(shí)結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品分類有目標(biāo)地劃分市場(chǎng)，推廣送奶入戶服務(wù)。這樣做既能減少實(shí)施難度又能增加實(shí)施成功的概率。經(jīng)過多次的市場(chǎng)調(diào)研和分析以及對(duì)企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)能力的認(rèn)識(shí)，初步考慮在試點(diǎn)工程中計(jì)劃設(shè)計(jì)、安裝奶箱戶數(shù)。這就需要明確試點(diǎn)的選擇依據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)類別小區(qū)性質(zhì)小區(qū)規(guī)模入住情況甲商業(yè)小區(qū)1000戶以上95%以上乙企事業(yè)單位宿舍5001000戶85%95%丙老社區(qū)500戶一下85%一下根據(jù)最近的市場(chǎng)調(diào)查初步?jīng)Q定對(duì)小區(qū)做以上劃分，將各類住宅

8、小區(qū)劃分為甲、乙、丙三類，試點(diǎn)工程的重點(diǎn)將考慮發(fā)展甲類和培養(yǎng)乙類住宅區(qū)。2.試點(diǎn)的調(diào)查、協(xié)商、合作具體而且更加詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行市場(chǎng)劃分或市場(chǎng)開發(fā)的最終事實(shí)依據(jù)，只有經(jīng)過詳盡的、耐心的對(duì)各類住宅小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，才能獲得送奶入戶試點(diǎn)對(duì)象的第一手資料，確定試點(diǎn)對(duì)象的最終選擇依據(jù)。這部分工作根據(jù)調(diào)查城市不同，國(guó)內(nèi)一線城市預(yù)計(jì)需要160人天，且越早進(jìn)行下邊的工作計(jì)劃時(shí)間越充足，是整個(gè)實(shí)施工程的首要工作。通過對(duì)首期少量市場(chǎng)接觸的分析，發(fā)現(xiàn)并收集了