如何做好終端生動化陳列

1、如何做好終端生動化陳列,一、終端三大概念,兩者是一致的，實質(zhì)和目的是相同的?！扒罏橹鳌钡膶嵸|(zhì)是指發(fā)力于“渠道”，最終目的作用于“終端”，不能有效服務于“終端”，作用于終端的渠道是沒有價值的。無論是“渠道為王”還是“終端為王”兩者最終目的都是在強調(diào)做好終端市場的重要性。所以說“千秋大業(yè)始于終端”。,1、“渠道為王”還是“終端為王”,2、終端的力量在于持續(xù),,現(xiàn)象一：公司花重金買下黃金陳列位，缺乏落實、維護，最終自己花錢買的貨架擺的卻是別

2、人的產(chǎn)品?，F(xiàn)象二、公司花大價錢請導購小姐做促銷，缺乏管理監(jiān)督，而導購要么不在崗，要么做“地下”導購，為別的公司賣產(chǎn)品?，F(xiàn)象三、公司前幾個月抓陳列，做促銷，終端工作開展的熱熱鬧鬧，但只要取得了一點成績，就慢慢松懈下去。不久終端狀況又回到了原點，然后再抓、再好、再松懈，又恢復原樣，這怎能“決勝終端”？怎能形成終端戰(zhàn)略優(yōu)勢？,2、終端的力量在于持續(xù),所以說，終端在于持續(xù)。只有持續(xù)才能形成優(yōu)勢，只有持續(xù)才能形成戰(zhàn)略，只有持續(xù)才能形成競爭力！

3、優(yōu)秀的終端不是一朝一夕建成的，終端建設是一項長期、持續(xù)的工作。終端建設的優(yōu)勢也不是一兩天所能體現(xiàn)出來的，終端建設要體現(xiàn)出優(yōu)勢，就必須持之以恒的做下去。終端建設是一個沒有終點的馬拉松，永遠沒有松懈的時候。只有這樣，終端才有戰(zhàn)略優(yōu)勢，才會發(fā)揮出強大的競爭力！終端建設貫穿整個營銷過程，終端建設是一個不息的循環(huán)，只要營銷還在進行，終端建設就不能停止，否則就被淘汰出局！,2、終端的力量在于持續(xù),3、終端無小事，但終端也無大事,3、終端無小事，但

4、終端也無大事,終端工作是不是做的好，它決定這產(chǎn)品在終端的銷售機會，決定著產(chǎn)品在終端的競爭力。沒有好的終端就沒有好的銷售。任何一個終端售點的工作如果沒有做好，就會影響產(chǎn)品在該售點的銷售，甚至還會損害品牌形象。所以說終端無小事。為什么說終端無大事呢？因為要建設好終端，并沒有多少很了不起的竅門，就是要做好每一件具體而細小的終端工作，并將這項“簡單”的工作持之以恒。,3、終端無小事，但終端也無大事,二、生動化陳列——促成銷售的最后機會,1、商

5、品生動化陳列概念：在售點通過陳列和展示，將廠家生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”生動地展現(xiàn)在消費者眼前，使之轉(zhuǎn)化為具有附加值及魅力的“商品”，從而更好地傳遞產(chǎn)品地利益、價值和品質(zhì)等相關信息，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生可親、可近和可愛之感，以達到滿足購物愉悅，刺激商品銷售的目的。,二、生動化陳列——促成銷售的最后機會,2、商品生動化陳列的目的為了實現(xiàn)商品銷售，快速、大量地把商品賣掉，強有力地促進銷售，提升銷量。,二、生動化陳列——促成銷售的最后機會,3、幾組調(diào)查數(shù)

6、據(jù)：1）70％的顧客去超市不知道要買什么；2）顧客一般在售點平均逗留的時間為15分鐘，75％的消費者是在5秒鐘內(nèi)決定是否購買；3）如果顧客買不到要買的商品，40％的人就會買其它品牌的產(chǎn)品。,二、生動化陳列——促成銷售的最后機會,三、商品生動化陳列的原則,1、最大化陳列陳列目標是占據(jù)更多的陳列空間，盡可能的增加商品的陳列數(shù)量。,三、商品生動化陳列原則,2、全品項原則盡量將全品項產(chǎn)品（所有規(guī)格和品種）分類陳列在一個貨架上，既可

7、滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，增強產(chǎn)品在售點的影響力。,三、商品生動化陳列原則,3、滿陳列原則盡可能將產(chǎn)品擺滿陳列架，放滿陳列，既可增加產(chǎn)品展示的飽和度和可見度，又可防止陳列位置被競品擠開。,三、商品生動化陳列原則,4、重點突出原則陳列系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，做到主次分明讓顧客一目了然。,三、商品生動化陳列原則,5、伸手可取原則要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的

8、地方，根據(jù)目標消費者不同的年齡、身高特點進行有效地陳列。,三、商品生動化陳列原則,6、整體性原則所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，必須做到整齊劃一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，并要和購物環(huán)境相匹配。,三、商品生動化陳列原則,1、爭取好的陳列位置 2、價格必須正確醒目 3、正確擺放商品 4、宣傳品配合陳列,四、如何做好商品生動化陳列,1、爭取好的陳列位置,1）掌握與陳列位置有關的知識點,貨架通常有幾個高度，分別是與視線平行、直

9、視可見、伸手可及和齊膝。調(diào)查表明，貨架不同高度對商品銷售量的影響是：A、商品從伸手可及的高度換到齊膝的高度，商品銷售下降15％B、商品從齊膝的高度換到伸手可及的高度，商品銷售上升20％C、商品從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，商品銷售上升30％～50％D、商品從直視可見的高度換到齊膝的高度，商品銷售下降30％～60％E、商品從直視可見的高度換到伸手可及的高度，商品銷售下降15％,知識點1：,A、貨架高度：要爭取與消費者視

10、線平行的位置，即70～170㎝。若10㎝高的貨架位置銷售指數(shù)為100，則70㎝指數(shù)為169；95㎝為208；120㎝為129；大于170㎝為90。B、貨架層次：五層貨架（從上往下數(shù)）一二層擺放禮盒系列；第三層放單包裝系列；第四層放大包裝、家庭裝；第五層放兒童裝、兒童禮盒系列。C、貨架長度：隨著人流走動方向，爭取貨架1/4至1/2的位置。若貨架開始位置的銷售指數(shù)為100。則1/4位置的銷售指數(shù)為106；1/2位置指數(shù)為104；3/4

11、位置的銷售指數(shù)是101；最后為98。,知識點2：,知識點3：,A、安全陳列線：常規(guī)陳列貨架高165～180㎝，長90～120㎝，最佳陳列位置不是上段而是上段和中段之間的位置。這種段位稱為黃金陳列線。165㎝的貨架黃金陳列線的高度在85～120㎝之間，即貨架的第二、三層（上往下數(shù)），是眼鏡最容易看到，手最容易拿到商品的陳列位置。B、120㎝分界線：120㎝以上是成人視線與手臂可及的區(qū)域，120㎝以下是孩子們視線與手臂能及的區(qū)域。,

12、知識點4：,消費者的行為習慣特征：A、90％的消費者不喜歡走很多路或掉頭購買所需商品；B、消費者一般會避免去嘈雜、不清潔或黑暗角落的地方；C、消費者不愿俯身墊腳、挺身等；D、消費者視線喜歡平視，不喜歡仰視和俯視；E、在超市消費者移動的平均速度為1米/秒，眼睛看東西如果小于1/3秒是不能夠留下印象的。,2）爭取好的陳列位，避免差的陳列位。,1、爭取好的陳列位置,A、超市的最佳陳列位：,l   

13、60;  與目標消費者視線層是等高的貨架，通常為二、三層；l      顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道（主通道）；l      貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；l      靠近大品牌、名品牌的位置；l    &

14、#160; 正對門、入門可見位置；l      收銀臺陳列（小商品）,B、小店的最佳陳列位置,l        柜臺后與視線等高的位置；l        中靠左的貨架位置；l      

15、;  靠收銀臺的位置；l        離老板近的位置；l        柜臺上展示位置；l        柜臺前的陳列架，路邊攤位等,C、避免差的陳列位置,l    

16、60;   倉庫、廁所入口處；l        氣味強烈的商品旁；l        黑暗角落；l        過高過低的位置；l      

17、  店門口兩側(cè)的死角。,2、價格必須正確醒目,1）標示清楚、醒目的價格牌是增加購買的動力之一。2）增加商品陳列的醒目宣傳告示效果（特價與折扣）。A、所有產(chǎn)品要有相應的價格標簽；B、價格標簽要反映準確的價格；C、價格標簽應清晰醒目。,3、正確擺放商品,1）以包裝正面面對消費者進行商品擺放，商標、品名有深刻音響，側(cè)面擺放商品銷售下降25％。 2）多盒陳列面能夠提高沖動性購買率。單個銷售系數(shù)為100；兩個為120

18、；三個為140；四個為154。 3）商品擺放應考慮周圍鄰居商品的情況（顏色）。 4）確保貨架商品飽滿，并保持足夠的庫存量。 5）陳列預留兩個缺口，讓人感覺產(chǎn)品在熱銷。,6）最好貨架位置放最暢銷的品種。 7）新產(chǎn)品或重點推薦產(chǎn)品等銷售最快的產(chǎn)品，通過強勢產(chǎn)品集中陳列帶動其銷售。 8）商品擺放應從左到右，標價牌在第一件商品下端作為商品位置起始標記，和隔離商品的分界線。 9）商品陳列在貨架上端時，要稍

19、微向下傾斜，使顧客看清楚。 10）不同品種產(chǎn)品應安排不同的排面單獨擺放，不能重疊擺放、側(cè)面擺放商品，否則銷售下降16％。,3、正確擺放商品,4、宣傳品配合陳列,1）宣傳品加陳列比單獨陳列效果強得多，銷量是單獨陳列的1.8倍。2）使用最新的宣傳品。3）使用相應品牌的宣傳品。4）定期更新宣傳品。5）宣傳品運用在能夠吸引消費者的地方、貨架、促銷陳列、商店內(nèi)門口等。6）參照其它產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用。,5、先進先出及時補貨,1）

20、及時補貨從后到前，按前舊、后新順序；2）高峰期及時將凹進商品外移；3）切忌中空及貨源不足（競爭者會乘虛而入）。,五、商品生動化陳列實戰(zhàn)技巧,1、借勢陳列,1）巧借時機陳列（卡通指甲鉗，六一促銷）；,2）巧借相關商品陳列（開瓶器與酒）；,3）巧借相關商品陳列（開瓶器與酒）；,4）巧借旺銷商品陳列（新品）；,5）巧借消費者購買習慣陳列，案例：沃爾瑪?shù)钠【婆c尿不濕。,2、沒有最佳陳列位置怎么辦 ?,案例一：往前走十米如有收獲；,案例二

21、：巧用不干膠腳印引導消費者。,3、如何做好堆頭陳列,1）堆頭陳列要講究美感（包裝）；2）堆頭陳列要有層次，照顧到消費者的視線及隨手可及；3）堆頭陳列要注重產(chǎn)品與產(chǎn)品的關連性；4）一個堆頭陳列僅陳列一種產(chǎn)品為佳；5）堆頭應保持穩(wěn)固，考慮到加貨方便及消費者整件購買。,4、好的陳列是觀察出來的,1）觀察顧客在賣場的走動路線、購買區(qū)域；2）觀察顧客的選購習慣；3）觀察賣場中適合做售點廣告的位置。,4、好的陳列是觀察出來,培