陳列培訓(xùn)ppt課件

1、2010-01-12SHENZHEN,提升進(jìn)店率的店鋪陳列技巧--VMD原則,陳列的根本目的？,提升店鋪的關(guān)注率和進(jìn)店率,,,成功的商品陳列平均提升24%銷售業(yè)績(jī),我們要做的就是“抓住顧客眼球”！,陳列：展示商品、渲染甚至誘惑我們的顧客！同時(shí)要給予顧客購物方便！易進(jìn)入、易接觸、易購買！,現(xiàn)今顧客購物心態(tài)的轉(zhuǎn)變！,50年代人們買東西時(shí)，95％是看功能和實(shí)用性， 情感因素只占５％ 70年代，情感因素增加到30％ 80

2、年代物質(zhì)豐富的年代，情感因素占了60％ 90年代末至今，情感因素占95％。,美國市場(chǎng)營銷學(xué)會(huì)(AMA)研究表明，人們關(guān)注某一個(gè)商品的時(shí)間通常在于前3秒鐘，如果在這3秒鐘內(nèi)決定要購買商品，70%因?yàn)楫a(chǎn)品的視覺表現(xiàn)力。,店鋪的三大要素,視覺形象（店鋪的視覺形象？）銷售規(guī)劃（店鋪里賣什么？）服務(wù)形象（服務(wù)人員的行為表現(xiàn)？）,根據(jù)VMD原則做店鋪陳列,VMD—視覺商品陳列計(jì)劃Visual Merchandise

3、 Design,VMD:商品提案推銷體系,VMD：源自美國，1970年后期，銷售低迷的美國百貨 業(yè)為了實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)定位差別化戰(zhàn)略”而開始使用這個(gè)說法。 嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景迫使店鋪商品表現(xiàn)力的市場(chǎng)定位 必須有所突破，從而使品牌零售企業(yè)開始出現(xiàn)基于企 業(yè)本身理念的商品策劃到店鋪終端表現(xiàn)的流程體制。 VMD：企業(yè)理念的商品政策到銷售政策的推銷體系。,,VMD：商品提案推銷體系,SD(Store design)—

4、店鋪設(shè)計(jì)MD(merchandising)—商品策略、商品企劃MP(merchandise presentation)—商品陳列,M P,MP包括以下三種陳列形式：VP： Visual Presentation 情景演示陳列PP：Point of sales presentation 組合陳列IP：Item presentation 單品陳列這是所有的店鋪陳列中必須具備的三種陳列形式。,VMD法則與賣場(chǎng)空間配置原則,VP(

5、visual presentation)--全店最大的氛圍景觀，注重情景氛圍營造，強(qiáng)調(diào)主題。PP(point of sales presentation)--要點(diǎn)陳列，也叫售點(diǎn)陳列，講究搭配。IP(Item presentation)--單品陳列，以商品擺放為主。,壁面訴求顧客的眼睛經(jīng)常會(huì)留意的場(chǎng)所，通過模特道具的陳列提案來實(shí)現(xiàn)吸引顧客入店的目的,,,,,,,,,,,,,手達(dá)不到的范圍,難取范圍,PP,PP+IP,IP

6、,,VP,從客人的角度來觀察店鋪 客人為什么來到店鋪？ 顧客希望在店鋪內(nèi)發(fā)現(xiàn)什么？,以顧客為起點(diǎn),想要的商品以及想要的服務(wù),,,,,,,,,,,手達(dá)不到的范圍,難取范圍,PP,PP+IP,IP,,VP,壁面訴求顧客的眼睛經(jīng)常會(huì)留意的場(chǎng)所，通過模特道具的陳列提案來實(shí)現(xiàn)吸引顧客入店的目的,,,,,AIDMA法則是有Attention(注意）→Interest（興趣）→Desire（欲望）→Memory（記憶）→Action

7、（行動(dòng)）的第一個(gè)字母所組成。研究體現(xiàn)了消費(fèi)者從知道某種商品事物到產(chǎn)生購買行動(dòng)的整個(gè)心理過程，也是事物接觸交流反應(yīng)的一個(gè)過程。,AIDMA法則為基礎(chǔ)的顧客和銷售服務(wù)人員的關(guān)系,AIDMA法則-- 顧客視覺點(diǎn)和購買心理,AIDMA,商品和顧客視覺的交流反應(yīng)過程,S,再度光臨（成為?？停?,,,,,PP,VP,PP,IP,,,,,,,,,手達(dá)不到的范圍,難取范圍,PP,PP+IP,IP,,VP,壁面訴求顧客的眼睛經(jīng)常會(huì)留意的場(chǎng)

8、所，通過模特道具的陳列提案來實(shí)現(xiàn)吸引顧客入店的目的,,,,,,,,,店內(nèi)各據(jù)點(diǎn)的功能,,,店內(nèi)各據(jù)點(diǎn)的功能,VP---視覺訴求提案區(qū)域,表達(dá)店鋪整體印象訴求的場(chǎng)所基于季節(jié)循環(huán)的商品主題設(shè)定該時(shí)期的VP 主題，并以此表達(dá)店鋪的時(shí)尚流行訴求。,P P,V P,P P,PP---重點(diǎn)展示,售點(diǎn)展示：銷售重點(diǎn)，要點(diǎn)陳列，講究搭配。 兩件以上商品搭配組成。作用：是VP 的效果延續(xù)，在PP 中，更加

9、強(qiáng)調(diào)當(dāng)季的銷售重點(diǎn)，更注重色彩、款式的搭配。是VP 的補(bǔ)充展示說明。表達(dá)區(qū)域賣場(chǎng)的印象。引導(dǎo)顧客進(jìn)入各專柜、專賣店深處。展示商品的特征和搭配。展示與IP 實(shí)際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。位置：一般在櫥窗周邊與180cm左右墻面貨柜的陳列空間出現(xiàn)，模特衣架、售貨衣柜側(cè)立面、賣場(chǎng)柱體、鑲嵌式售貨柜演示區(qū)。,P P,P P,P P,P P,P P,P P,IP---單品陳列,單品陳列：同一品牌、同一款式、同一顏色、同

10、 一質(zhì)地進(jìn)行同一種方式疊放或擺放。作用：體現(xiàn)商品品質(zhì)，易于擺放，方便店員整理貨品，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)貨品丟失。展示實(shí)際銷售的商品。將實(shí)際銷售商品的分類、整理。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列方式。 位置：售貨柜、售貨衣柜、售貨架，即側(cè)掛架、中導(dǎo)架、層板方式：衣架懸掛、折疊,VMD的四點(diǎn)規(guī)劃原則,1、分析顧客入店路線，規(guī)劃磁石點(diǎn)；2、分析顧客在店內(nèi)的行走路線，規(guī)劃磁石點(diǎn)；3、重新規(guī)劃各陳列區(qū)域布局：風(fēng)格、色彩；

11、4、重新設(shè)計(jì)易復(fù)制的商品陳列方式。,商品陳列結(jié)構(gòu)技巧,商品演出技術(shù),基本構(gòu)成技巧 　　　1.商品陳列配置的規(guī)則,體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前面。 體積大的、寬度較大的、較高的商品放置在最后面。 很多商品及裝飾品一起陳列在同一個(gè)展示臺(tái)上的時(shí)候，可以做 成一個(gè)個(gè)三角形構(gòu)造的組合型陳列，這樣會(huì)隔出商品與商品之 間的空間，才不會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種混亂的感覺。,這里所說的構(gòu)成技巧是指明確的商品表現(xiàn)手段，是一種讓顧

12、客的視線集中在商品身上的基本展示技巧。,,,,1.陳列配置的基本規(guī)則,,三角形構(gòu)成,三角形構(gòu)成法是指在一個(gè)假設(shè)的三角形的框架內(nèi)，將商品和裝飾品一起做成組合陳列的手法。 效 果：人類通常會(huì)本能地朝有明顯區(qū)別的事物觀看，所以 把商品組合作成一個(gè)三角形架構(gòu)的話，能讓人的心 理產(chǎn)生一種安定的感覺，顧客的視線也比較容易 集中在那里。 適合場(chǎng)所：VP shop的展示桌

13、陳列、壁柜、櫥柜陳列的頂部、 商品柜內(nèi)等地方都可以采用這種顯眼的陳列方式。,1.陳列配置技巧,最高的商品放在最后。 接下來將中等身高的商品放在中間。 將最小的商品、最矮的商品放在最眼前。,從側(cè)面看,從上面看,從正上方看,☆具有安定感，易懂易看☆符合顧客視線的流動(dòng)☆可以作出豐富的商品組合變化☆奇數(shù)的商品數(shù)量是陳列的技巧,重復(fù)構(gòu)成法,重復(fù)構(gòu)成法是指將同樣的商品或者同樣的構(gòu)造以同樣的間隔重復(fù)陳列的手法。 適

14、合場(chǎng)所：所有場(chǎng)所、所有陳列道具上面、所有商品柜臺(tái)內(nèi)都可以使 用這樣的構(gòu)成法。 效 果：由于商品陳列構(gòu)造表現(xiàn)方式呈現(xiàn)出規(guī)律性，所以這種重復(fù) 的陳列方式會(huì)讓顧客比較容易記住商品。,1.陳列配置技巧,做成一個(gè)陳列構(gòu)造組合（包括三角形構(gòu)成法），然后重復(fù)性陳列。 同樣的商品陳列組合，可以用商品的色系來區(qū)分每一組。 即使每一組的商品不一樣，用同樣的陳列構(gòu)造來重復(fù)陳列， 也可以讓賣場(chǎng)

15、感覺統(tǒng)一自然。,做成一個(gè)三角形構(gòu)造,重復(fù),,,,左右對(duì)稱構(gòu)成,左右對(duì)稱構(gòu)成法是指針對(duì)陳列臺(tái)的中心，左右、上下配置同樣的商品陳列構(gòu)造的手法。適合場(chǎng)所：所有場(chǎng)所都可以使用這樣的構(gòu)成法。効　 果：能夠給顧客一種安定、平整的印象。,具有沉靜穩(wěn)重的感覺 （適合古典式的、正式的商品）。 具有清潔感和莊重感。 可以適當(dāng)加點(diǎn)趣味性。,,構(gòu)成特性,1.單一構(gòu)成方法,商品的陳列配置構(gòu)成一般決定一個(gè)中心點(diǎn)，然后考慮應(yīng)該使用什么樣的陳列構(gòu)造和變化