商品陳列培訓(xùn)教材

1、商品陳列,二OO七年三月,豐彩超市,一、商品陳列,1、商品陳列的定義2、商品陳列的道具3、商品陳列的原則4、商品陳列的方法5、商品陳列的要求6、磁石點在超市陳列中的作用7、超市商品配置表的管理,第一節(jié) 商品陳列的定義,商品陳列—— 是指運用一定的原則、方法和技巧，采用相對應(yīng)的陳列工具，將商品展示給顧客，以便刺激顧客購買，促進商品銷售，提升門店形象。,,第二節(jié) 商品陳列的道具,1、貨架,,,,,,背板

2、,底板,托臂,立柱,層板,是最主要最基本的陳列工具,,護欄,2、促銷臺,放置在通道中或端頭處,3、棧板（地堆）,放置在通道中或端頭處，一般為木方制作和塑料制作,4、鮮肉柜,5、島 柜,6、立 柜,7、柱子,7、其他,專柜、掛鉤、筐籃等等,第三節(jié) 商品陳列的原則,1、顯而易見的原則賣場內(nèi)所有商品都必須讓顧客看清楚，并讓其作出購買與否的判斷。要做到商品陳列使顧客顯而易見，要做到：第一，商品要正面對顧客，特別是商品的價格標(biāo)簽要正面面向顧

3、客，POP吊牌制作清楚，擺放準(zhǔn)確；第二，每一種商品不能被其他商品擋住視線；第三，貨架下面不易看清的陳列商品，可以向后傾斜式陳列，方便顧客觀看。,,價格標(biāo)簽的注意事項,1、商品自編條碼貼在商品的右上角，如遇右上角有文字的在商品的右下角；2、貨架上陳列的商品，其價格標(biāo)簽在商品的左下角；3、罐頭商品的價格貼在右上角，不能貼在瓶蓋上；4、商檔商品的價格簽貼在商品右上方的側(cè)面；5、季節(jié)性商品或變價商品的價格標(biāo)簽，應(yīng)將原來的價格標(biāo)簽撕掉

4、或者是覆蓋，再貼新的價格的標(biāo)簽；6、皮鞋類商品的自編碼應(yīng)在鞋底部，不能商品的跟外部；7、服裝類商品的磁碼應(yīng)考慮不能損壞衣物本身。,2、容易挑選的原則,陳列的狀況要使顧客容易挑選。 商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。 系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列。 同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。,3、伸手可取的原則（易拿易放原則）： 在陳列商品時，與上隔板之間應(yīng)留有3—5厘米的空隙，讓顧客的手容易進入，并方便放回原處。（即“二指原

5、則”） 見下圖,,,,4、滿陳列原則（滿架滿放原則） 貨架上的商品必須要經(jīng)常、充分地放滿陳列，給顧客一個商品豐富的好感覺，從而吸引顧客購買，同時減少內(nèi)倉庫存，加速商品周轉(zhuǎn)。,5、整齊清潔的原則,做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時保持貨架的干凈整齊。 　　陳列的商品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵。尤其對生鮮食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加

6、嚴(yán)格。不合格的商品要及時從貨架上撤下。 商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對話。,6 、先進先出原則： 當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著商品不斷地被銷售出去，就要進行商品的補充陳列，補充陳列的商品要依照先進先出的原則來進行。陳列方法：先

7、把原有的商品取出來，然后放入補充的新商品，再在該商品前面陳列原有的商品。此方法可在一定程度上保證顧客買到商品的新鮮性，避免商品過期。,7、保持新鮮感的原則,即采用多種不同的商品陳列方法，并定期變化，增強店堂的新鮮感、變化感。      商品陳列技術(shù)是超市銷售的基本技術(shù)，如果運用得好會大大地提高銷售量。據(jù)資料表明，正確地運用好商品的陳列技術(shù)，銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高30%。,8、安全性原則排除非安全

8、性商品（超過保質(zhì)期的、質(zhì)量鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿或保證陳列商品安全的纏繞膜。 （商品安全/顧客安全）,9 、關(guān)聯(lián)性原則： 把不同類型但有互補作用的商品陳列在一起，稱為關(guān)連陳列法，關(guān)連陳列的目的是當(dāng)顧客購買商品A后，也順便購買陳列在一起的關(guān)連商品B或C。關(guān)連陳列法可使賣場的整體陳列活性化，同時也大大增加了顧客購買商品的件數(shù)，關(guān)連陳列的原則

9、是商品之間必須有很強的關(guān)連性和互補性，要充分體現(xiàn)商品在顧客消費使用、食用時的連帶性,注意 對關(guān)聯(lián)性商品，應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)，或陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同組貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。,,！,！,,,,,,,假設(shè)A、B是相互關(guān)聯(lián)的商品,A,B,,,A,B,B,A,1,2,3,√,√,,,10、同類商品縱向陳列原則： 同類商品在要垂直陳列（即豎式陳列），避免橫式陳列。其好處是垂直陳列會

10、使同類商品呈一個直線式的系列，體現(xiàn)商品的豐富感，會起到很強的促銷效果；同時，同類商品垂直陳列會使得同類商品平均享受到貨架上各個不同段位的銷售利益，從而避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個段位上，帶來銷售要么很好，要么很差的現(xiàn)象。,第四節(jié) 商品陳列的方法,1、定型陳列（向上立體陳列）2、變化陳列（特殊陳列）,1、定型陳列法（向上立體陳法，是最基本的陳列方法）： 要點：（1）所陳列的商品要與貨架前方的"面

11、"保持一致。 （2） 商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客可以看到） （3） 避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的背板。 （4） 陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板 保持3至5厘米的距離（“二指原則”）。 （5） 陳列商品間的間距一般為2～3mm。 （6） 在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放POP等宣傳。,2、變化陳列法（即特殊陳列法）： （1）紙箱陳列

12、將進貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。如果包裝箱外表色彩平淡、標(biāo)識不清晰，而單個商品包裝色彩鮮艷，標(biāo)識顯著，則應(yīng)突出展示商品（用刀具整齊割開該包裝的向外陳列面成窗口狀，割開面積約為外陳列面的三分之二左右），如果包裝箱外表色彩鮮艷，標(biāo)識顯著，可不割箱。割開的箱子應(yīng)注意割口平整，不損壞包裝內(nèi)商品，且各面橫向、縱向的割口盡量保持在同一條直線上，割開窗口內(nèi)的商品統(tǒng)一以正面向外。 適于此種陳列

13、方法的商品： 飲料、酒類（啤酒、葡萄酒）、食用油、 桶裝洗潔精等,,,,,,,,,（2）投入式陳列 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列于筐中一樣。適用于此種陳列方法的商品： 中、小型，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品，商品本身及其價格已 廣為人知的商品。 低價格、低毛利的商品。 如小包膨化食品、熟食品等。陳列效果： A、價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 B、 即使陳列

14、量較少也易給人留下深刻印象 C、可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點 D、陳列位置易變更，商品易撤收。 E、陳列時間短，操作簡單。,（3）突出陳列 超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。 運用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、處理商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法，且不可影響通道。 陳列效果： ▲商品的露出度提高，增加商品出

15、現(xiàn)在顧客視野中的頻率。  ▲突出商品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 ▲可實行單品量販。,（4）翼型陳列 在平臺的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 。適于此種陳列方法的商品： ▲與主要通過平臺進行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 ▲通過特賣銷售的少量剩余商品。,,（5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝

16、堆積起來也不會變形的商品。 陳列效果： 易產(chǎn)生感染力。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價又具有高級感的印象。 在陳列上節(jié)省時間。 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。,（6）層疊堆積陳列 商品層疊堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品： ▲罐裝等可層疊堆積的筒狀。 ▲箱裝商品。 ▲中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果： 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 可在保持安全感的同時將商品往高陳列。

17、可突出商品的廉價性及高級感。,（7）掛式陳列 將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 ▲小、中型輕量商品。 ▲往常規(guī)貨架上很難實施立體陳列的商品。 ▲多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 陳列效果 商品易被顧客找到。 比較容易購買。 修改陳列方便。,（8）空間陳列 利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品 ▲具有一定關(guān)聯(lián)性的非滯銷商品。

18、 ▲中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。 ▲能夠提高店鋪形象的商品。 陳列效果 突出商品的效果可顯著提高。 可提高店鋪的整體形象。 提高顧客對貨架、展柜靠近率。 易向顧客傳達信息。,（9）堆碼陳列 將商品整齊堆積起來的陳列方法。可以使用特價臺和棧板（地堆）。 堆碼陳列必須是單商品，商品尺寸、大小一致、整齊陳列，突出商品量感，從而給顧客一種刺激的印象。一般是特價商品、季節(jié)性商品、購買率較高商品、附近競爭店缺少

19、的商品。,（10）端頭陳列 端頭是指整排貨架的最前端或最后端，即顧客流動線轉(zhuǎn)彎處所設(shè)置的貨架。端架通常用來陳列一些高毛利商品、新品、促銷商品。 從顧客視角上說，可從三個方面看到陳列在這一位置的商品，因此端頭是商品陳列極佳的黃金地段，是賣場中最能吸引顧客的位置。端頭陳列可以單一商品大量陳列或多品種商品組合大量陳列，采用落地托盤陳列法是最佳方法，但不能影響顧客行走挑選商品。,（11）死面陳列 生活中的必需商品，陳列

20、在賣場各個死面（角），使顧客必須走遍全部賣場。另在賣場內(nèi)所有貨架上也可采用活面與死面跳格陳列相結(jié)合的方法提高全部商品的銷售機遇等。,（12）斜型陳列 商品相對陳列臺斜著陳列的方法。 適用于此種陳列方式的商品 ▲高額商品、推銷商品、暢銷商品。 ▲陳列量小的商品。 ▲達到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。 陳列效果 商品的注視率提高。 即使商品的陳列量少，也會提高商品的存在感。,1 豐滿 中國

21、有一句經(jīng)商諺語：貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。,第五節(jié) 商品陳列的要求,2 展示商品的美,聰明的商家這時在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美——這就是商品陳列的第二個基本要求。,所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。,例1： 一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢思床墊上特意擺放者一個東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、

22、床墊布等，等于是床墊的“剖切面”。商店是用這個東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實料，絕無爛污。這樣做使顧客對其質(zhì)量一目了然，很直觀，無形中增強信任感。,例2：,某風(fēng)雨衣廠在某商場搞展銷時，銷售人員在柜臺前沒有向顧客多說什么，而是將風(fēng)雨衣“穿”在一個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進了銷售。,眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利

23、用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。,所謂展示商品的外在美就是運用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強化，借此激發(fā)顧客的購買欲。,某肉食商場的熟肉柜，一長溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個個小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。透過玻璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿口生津。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來自人工營造——在冰柜上

24、方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個格子里的食品下面都墊著一個桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景”，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。如果此處沒有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會是什么效果?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果?,3 營造特有氣氛,商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠心的組合排列，營造出一種或

25、溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感。柜臺內(nèi)的商品也有語言，通過別具匠心的陳列傳達出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。,舉例：,通常情況下，商場出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。在北京賽特四樓賣童車的地方，除了這種基本面貌外，在營業(yè)場地的一角，有一個類似屏風(fēng)的東西圈出一個小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風(fēng)

26、鈴、彩條，一個十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)?，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。,,1、每個堆頭商品陳列高度為1.2m－1.4m，堆碼邊緣距中心點的距離不超過1米；2、堆碼需要放置在賣場醒目的地方,例如主通道中央、促銷區(qū)。3、每個堆碼只能放置1-2種單品。（但組合大堆碼除外）4、堆碼商品的價格簽和POP要醒目，要方便顧客選購商品。

27、,一、堆碼的陳列要求：,5、堆碼陳列中，包裝較規(guī)矩的，易于擺放的商品如可樂、化妝品等應(yīng)做大量的整齊的排列。6、 堆碼陳列中，相對包裝不規(guī)矩的商品如膨化食品、襪子、內(nèi)衣褲等應(yīng)將這類商品放置于促銷筐中陳列。7、 在同一通道內(nèi)的同種形式的若干個堆碼，其大小和高度應(yīng)盡量統(tǒng)一。8、堆碼商品不能直接放地，堆碼底部放置一個或兩個墊板，堆碼的面積應(yīng)以墊板的面積為基準(zhǔn)，上面擺放的商品面積應(yīng)與墊板的面積基本相對應(yīng)。,,,9、如果某

28、一商品做堆碼陳列，此商品的包裝有多種顏色（如洗發(fā)水、香皂等）。在陳列時，應(yīng)注意搭配包裝的顏色。每種顏色都有相應(yīng)規(guī)模的陳列，使排面達到美觀的效果。10、帶外包裝盒商品在做堆碼時在堆碼上要有樣機，使顧客容易了解商品性能，也可減少商品的損耗 。11、堆碼商品應(yīng)二周更換一次。原則上端頭上陳列的商品不再做堆碼。12、鐵圍籠周圍必須懸掛商品。,,,二、端頭的陳列要求：1、端頭不能做一般商品陳列位；2、端頭上最多陳列二種單品（必須垂直陳列

29、）；3、端架頂上不能陳列整件商品，必須商品展示陳列；4、端架陳列的商品應(yīng)每二周更換一次（廠商承租者不超過一個月），以給顧客創(chuàng)造新鮮感。,5、陳列于端架上的商品盡量與貨架通道內(nèi)的商品屬性相同，以引導(dǎo)顧客購物 ；6、商品體積太小或太大不適合陳列在端架上，例如：小包裝巧克力、口香糖、大家電等。7、端架商品特別是新商品或季節(jié)性商品應(yīng)配合陳列商品加以布置，使賣場氣氛生動活潑；,,,三、商品陳列過程中的常規(guī)要求：1、同類商品要垂直陳列；

30、2、商品與上層層板的距離為3——5CM，即“二指原則”；3、所陳列商品必須正面面向顧客，且相同單品的展示面保持一致；4、商品陳列面位不低于20CM；5、商品外立面必須與層板前沿平齊；,6、貨架上清倉賣完的商品要拉臨近商品補全空余排面；商品缺貨時，保持空位，并標(biāo)出臨時缺貨標(biāo)簽；7、陳列的商品前不能有遮擋物；8、貨架下層不易看清的商品要傾斜陳列；9、商品價格標(biāo)簽位于商品的左下角，分多層陳列時，每層層板上都應(yīng)有標(biāo)簽標(biāo)價。,第六節(jié)

31、 磁石點在超市陳列中的作用,,,一、“磁石理論”,顧客注意點稱為磁石點。 磁石理論是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個賣場，達到增加顧客沖動性購買率比重的目的。,,第一磁石點,第一磁石點陳列的商品應(yīng)該是：A、主力商品；B、購買頻率高的商品；C、賣場極力向顧客推薦的商品,第一磁石點的位置：主通道二側(cè),,,必須保證主通道的暢通； 不得陳列過季、滯銷降價

32、商品,,第二磁石點,第二磁石點陳列的商品應(yīng)該是：A、流行商品；B、色澤鮮艷、引人注目的商品；C、季節(jié)性強的商品,第二磁石點的位置： 主通道入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭 等誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)流動的位置。,,第二磁石點需要超乎一般的照度和陳列裝飾，以最顯眼的方式突出表現(xiàn)。同時，第二磁石點上的商品應(yīng)根據(jù)需要隔一定時間便進行調(diào)整。,,第三磁石點,第三磁石點陳列的商品應(yīng)該是：A、特價商品；B、高利潤商品；C、季節(jié)

33、性強的商品D、廠家促銷商品,第三磁石點的位置： 超市中央貨架兩頭的端架位置。,,第四磁石點,第四磁石點陳列的商品應(yīng)該是：A、熱門商品；B、有意大量陳列的商品；C、廣告宣傳商品,第四磁石點的位置： 賣場中副通道的二側(cè)。,,在商品配置上以商品的單個類別來配置，且在陳列方法和促銷方法上對顧客刻意表達。,,第五磁石點,第五磁石點陳列的商品應(yīng)該是：A、食品、日常生活用品、休閑類的相關(guān)用品為主B、特價；C、

34、季節(jié)性商品D、購買頻率高的日用品,第五磁石點的位置： 收銀臺臺前的中間賣場。,,出口處的商品陳列要考慮有機組合。如特價商品是毛利率很低的商品，而季節(jié)商品、新商品是相對毛利率較高的商品。,對過季商品、滯銷商品在銷售時，你認(rèn)為陳列在第幾磁石點最合適？？,第七節(jié) 超市商品配置表的管理,超市賣場內(nèi)的商品陳列是用商品配置表來進行管理的。商品配置表定義：把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格規(guī)畫出來。

35、 意思是：把商品陳列在貨架上進行十分恰當(dāng)?shù)墓芾?，用繪圖表格規(guī)劃出來,商品配置表的管理功能,有效控制商品品項 商品定位管理 商品陳列排面管理 暢銷商品保護管理 商品利潤的控制管理 超市連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具,2商品配置表的制作與修正,新開店商品配置表的制作 商圈與消費者調(diào)查 商品經(jīng)營類別的確定 單品項商品的決定 商品配置表的制作商品配置表的修正 滯銷商品的淘汰

36、 暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入,3 商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng),決定每一個中分類商品的陳列排面 商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化 單品項商品的資料卡設(shè)立 設(shè)置商品配置實驗架 特殊商品采用特殊的陳列工具單品項商品的陳列量與訂貨單位的考慮 商品配置表的設(shè)計,,,二、黃金陳列線上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。,,,二、黃金陳列線

37、黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，獨家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對超市來講是利益上的一個重大損失。,,,二、黃金陳列線下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。這個位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對較快的商品

38、， 也可陳列一些消費者認(rèn)定品牌的商品或消費彈性低的商品。,,,二、黃金陳列線中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。,貨架分段時的商品配置：,1、在眼睛與胸部之間是消費者第一眼注意到的地方，我們應(yīng)該將高利潤的產(chǎn)品放在此區(qū)；2、通常較上層的貨架其高度較窄，因此將體積大的產(chǎn)品

39、放在較低層的貨架以便能儲存更多的庫存。3、假設(shè)我們將一系列產(chǎn)品中最不銷的口味放在眼睛至胸部的高度，消費者第一眼就會看到（很可能進而購買）然而消費者仍會彎下腰去拿最好買的產(chǎn)品。因而這樣的陳列方式，可以增加賣得較差的口味的購買率。,,,三、 其它術(shù)語理貨—— 把凌亂的商品整理整齊。堆頭 ——即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。碼貨 ——堆放商品、或擺放商品。換檔 ——相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。改價 ——更改商品的零售

40、價或進貨價格。價格卡—— 用于標(biāo)示商品售價并作定位管理的標(biāo)牌。棧板 ——木制放貨的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉車進行搬運商品。手推車 ——顧客購物用的小車。,,,補貨 ——理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī) 定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充 到 貨架上去的作業(yè)。試吃 ——對一些促銷食品進行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場免費品嘗。清貨 ——為清理商品余貨，降價處理活動。促銷員 ——又稱：信息員。廠商為了更好銷

41、售、宣傳其商品，而派駐商場的其本單位的員工。會員卡 ——會員資格的憑記。稽核 ——為防止顧客遺漏商品，和收銀員收款時發(fā)生錯誤，在其離開時對其所購商品的核對。滯銷 ——指商品銷售效果不明顯或很難賣出。暢銷—— 指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。平銷 ——指商品銷售效果不好也不差。,,,動線 ——指商場的布局，使顧客自然行走、購物的軌跡。良好的動線規(guī)劃可誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)順暢地選購商品， 避免賣場產(chǎn)生死角，提高賣場坪效。動線設(shè)計對超市

42、尤其重要。坪效 ——指單位面積的銷售額。米效 ——指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。 報廢—— 由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。消磁—— 在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除磁性的工作。盤點—— 定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績 效及庫存情況。上架—— 把商品擺放在貨架上。,在開業(yè)之初我們?nèi)绾芜M行 商品陳列？,制作排面的原則,

43、第一個原則,大分類、小分類以垂直的方式陳列,例如：辦公器材需六座貨架：,電話/傳真機,計算機,辦公器材,鐘,制作排面的原則,第二個原則,以價位區(qū)分： 任何小分類，原則上價格由低到高，再由高到低陳列于貨架上，由最下至最上，但是服飾區(qū)要依據(jù)客人的運動路線。（讓顧客有一種價格低、品種全的感覺）,制作排面的原則,第三個原則,將整箱銷售的品項陳列于貨架的最下方。,為什么選擇這種陳列方式？,□小分類和單品更容易看到；□有大量的感

44、覺；,制作排面的原則,第四個原則,考慮商品的關(guān)聯(lián)性,為什么選擇這種原則？,通過關(guān)聯(lián)性陳列帶動顧客購買。,怎么樣進行一次商品陳列？,1、確定分類。由大分類到中分類，由中分類到小分類，再由小分類到單品。,給每類商品一個位置給一個單品一個空間；,怎么樣進行一次商品陳列？,1、確定分類。由大分類到中分類，由中分類到小分類，再由小分類到單品。并確定大分類、中分類所需要的貨架數(shù)。,給每類商品一個位置給一個單品一個空間；,例如：副食課大分

45、類：餅干、糖果、方便面食、飲料、罐頭類、熟食類、休閑食品類、沖飲類、奶粉類等每一種大分類中又可分為中分類：如：飲料類,飲料,按類別 :,碳酸飲料,啤 酒,可口可樂系列、百事可樂系列、非?？蓸?、新奇士、健力寶,百威，金威，藍冰，嘉士佰，,茶飲料,,果 汁,康師傅系列果汁、統(tǒng)一系列果汁、第五季系列、酷兒、娃哈哈系列、蜂芝蜜等,康師傅茶系列、統(tǒng)一茶系列、茶字典系列、二十四味、王老吉、青啤冰紅茶、花旗參茶及其它涼茶類,功能性飲,紅牛

46、、怡冠、寶礦力、力麗,按規(guī)格,紙盒裝放在最上方、易拉罐居中、瓶裝居下。但涼茶類應(yīng)置于貨架底層。,怎么樣進行一次商品陳列？,2、依據(jù)銷售量確定排面位數(shù),銷售大商品的排位多，銷售低的商品排位少（但不得低于20cm或不少于二個排位）；品牌商品排位多；新商品或有意培育的商品排位多,,3、用實物在貨架上做排面寬度的試驗,★在貨架上針對每一種商品做完整的排面測試；★依據(jù)商品的大小做調(diào)整；★我們可依據(jù)產(chǎn)品的不同高度調(diào)整貨架，不需浪費多余的空間