商品陳列基礎(chǔ)培訓

1、從兩個小故事說起……,一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想

2、到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起。,故事說明了什么？,即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商

3、品的美感能撩起顧客的購買欲望?！▏?jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。,1、定義：把具有促銷機能的商品擺放到適當?shù)牡胤健?、目的：方便顧客找到商品，同時創(chuàng)造更多銷售機會，提 高銷售業(yè)績。 ①創(chuàng)造高的銷售額、高的資金周轉(zhuǎn)率、高的商品周轉(zhuǎn)率； ②有美感、商業(yè)感，刺激顧客購物； ③方便顧客拿

4、取； ④ 強化商場的概念和形象。,一、什么是陳列？,3、商品陳列的基本概念,①排面：商品在貨架上陳列，面對視線所能看到的商品陳列的最大個數(shù)。②黃金陳列線：即與人的水平視線基本平行的范圍內(nèi)的貨架陳列空間。（0.8 m—1.5m）③先進先出：先進貨的商品先銷售,先到保質(zhì)期的商品先銷售。④商品分類：將商品按類別分類，是商品組織結(jié)構(gòu)理論中的重要概念。⑤最大貨架陳列量：某商品在規(guī)定的陳列空間內(nèi)所陳列的最多

5、數(shù)量。,,零售店在銷售道路上的角色,1、商品陳列與門店銷售的關(guān)系,再訂貨,消費者購買,消費者知道有這種產(chǎn)品,商品陳列,送到店頭,訂貨,,,,,,,,沖動性購買的類型,增加購買(add on),瞬間沖動購買(spur of moment),品牌轉(zhuǎn)移(brand switching),75%以上的消費者在飲料食品類的購買關(guān)系屬沖動型購買,商 品 陳 列,產(chǎn) 生 興 趣,引 起 注 意,建 立 品 牌 形 象,獲得購物者的注意就是增加

6、沖動性購物的關(guān)鍵點,對 廣 告 的 記 憶,引 起 購 買 欲,2 秒 鐘 以 內(nèi),購 買,,,,,,,如何使商品在貨架上更加富有吸引力、更為生動、更容易被消費者看到？,,2、商品陳列在門店銷售的角色,——獲得一個較有利和較佳的陳列位置?！黾雨惲忻?。——使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上貨架?！獪p少缺貨問題?！Ｗo陳列面和陳列空間?！肞OP來吸引消費者的注意及興趣。——籍由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣

7、場氣氛?！碳はM者沖動性的購買欲。,（1）、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)的方式：,（2）好的陳列促使顧客,看,買,,,動作,停,心理,（1）刺激消費者沖動性地購買。（2）增加商品回轉(zhuǎn)，使賣場氣氛活性化。（3）增加商品利潤。（4）增加產(chǎn)品的市場占有率。（5）達成行銷活動的整體功能。（6）加強店頭的好感。（7）提高消費者對產(chǎn)品的忠誠度。（8）在感召力上形成優(yōu)勢。,（3）、商品陳列能做到什么？,——增加零售店銷售利潤以創(chuàng)意陳列吸引

8、消費者做額外的購買?！纳聘黝惿唐返膸齑媪坑行У睦糜行У目臻g，避免店頭資金的積壓?！獎?chuàng)造陳列的美觀性掘取消費者的需求欲望，讓沖動性購買的潛力可發(fā)揮至最大?！獱幦∽畲蟮年惲忻婷恳黄椒焦叩目臻g要創(chuàng)造最大的利潤，在貨架上達到最大限度。,（4）、商品陳列的目標：,商 品 陳 列,陳 列 空 間,商 品 項 目,陳 列 面,*陳列的目的是要把商品賣掉，使命就是為了賣得更好，將消費者所想要買的東西表現(xiàn)得“容易看到”、“

9、容易挑到”、“容易取到”。,陳 列 形 態(tài),陳 列 高 度,賣 得 好,陳 列 位 置,1、顯而易見原則,眼球經(jīng)濟時代，誰的商品能抓住消費者的注意力，誰就是蠃家。商品陳列要讓消費者顯而易見，這是達成銷售的首要條件。,黃金位置,陳列低毛利商品?？赏瑫r進行色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列,不同層面銷售占比,陳列自有品牌、主力商品及高毛利商品,陳列次主力商品,陳列低毛利、補充性和體現(xiàn)量感的商品,2、最大化陳列原則,商品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能

10、增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的商品。,3、垂直集中陳列原則,垂直集中陳列原則不僅可以搶奪消費者的視線，而且容易做出生動有效的陳列面，因為人們視覺的習慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。除非商場有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。,4、下重上輕原則,將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費者拿取，也符合人們的習慣審

11、美觀。,5、全品項原則,盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。,6、滿陳列原則,要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占，達到有序、整潔、美觀的效果。,7、陳列動感原則,在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。（暢銷的動感）

12、,8、重點突出原則,在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。,9、伸手可取原則,要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費者的不同的年齡、身高特點，進行有效的陳列。如兒童產(chǎn)品應(yīng)放在1米以下。,10、統(tǒng)一性原則,所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標簽必須統(tǒng)一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風格和基調(diào)要統(tǒng)一。

13、,11、整潔性原則,保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。,12、價格醒目原則,標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果，又讓消費者買的明白?？蓪ν惍a(chǎn)品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品也會猶豫，從而喪失一次銷售機會。,13、先進先出原則,按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免

14、產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每兩個星期翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。,14、最低儲量原則,確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。 安全庫存數(shù)=日平均銷量*補貨所需天數(shù),15、堆頭規(guī)范原則,15、堆頭規(guī)范原則,附：堆頭陳列四方法1、堆箱陳列法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板。除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對消費者，高度不可過高或過低，要容易拿取。2、

15、割箱陳列法：在無固定、特制的堆頭及陳列架的情況下，將成箱產(chǎn)品，按箱體結(jié)構(gòu)和商標印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進行簡易陳列。此法可用于超市、批發(fā)市場、零售店堆箱陳列。,3、島型落地陳列：多用于超市賣場，位于客流主通道中央?？梢詮乃膫€方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱且要露出商標。4、梯形落地陳列：多用超市賣場，背靠墻壁。可以從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進。,16、色彩對

16、比原則,相臨商品之間顏色、形狀、大小反差不應(yīng)過大；縱向陳列的商品上下之間的顏色反差不應(yīng)過大。一般由暖至冷色調(diào)過度（冷暖交替陳列應(yīng)注意配色的和諧）,17、利用空間原則,利用空間進行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強陳列的生動性并能達到最大化原則。,18、生動化陳列原則,思考點： 1、如何在缺貨的情況下做到生動化陳列？ 2、在不增加其他費用的情況下如何利用陳列 加快