管理咨詢(xún)行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展

1、1,飛翔的夢(mèng),中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,,2,,中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況2.我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)還存在著難題3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)6.給我們自己做咨詢(xún),3,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,管理咨詢(xún)產(chǎn)生于19世紀(jì)末的美國(guó)——以泰勒為代表的“效率”顧問(wèn)工程師 20世紀(jì)30年代，美國(guó)又形成一代新型的管理咨詢(xún)顧問(wèn)隊(duì)伍，他們具有多方面才能，能正確提供各

2、種專(zhuān)門(mén)的服務(wù)，并向經(jīng)理和委托人提供所需的目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)方法。 1926年，一位芝加哥大學(xué)管理學(xué)教授兼注冊(cè)會(huì)計(jì)師麥肯錫（James 0.Mckinsey）創(chuàng)建了麥肯錫咨詢(xún)公司,4,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,進(jìn)入70年代以后，世界經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)等方面發(fā)生了巨大的變革，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激化，給企業(yè)進(jìn)一步成長(zhǎng)帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時(shí)也為西方管理咨詢(xún)業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間90年代以來(lái)，信息流動(dòng)的速度不斷加快，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如日東升，企

3、業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)迅速發(fā)展。這種變革不僅給社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了巨大的影響，而且極大地促進(jìn)了西方管理咨詢(xún)業(yè)的飛速發(fā)展。在世界范圍內(nèi)，咨詢(xún)業(yè)連續(xù)5年以?xún)晌粩?shù)的高速度增長(zhǎng)，1994年咨詢(xún)業(yè)在全世界的從業(yè)人員達(dá)250萬(wàn)人，總收入為500億美元。,5,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,1995年全球管理咨詢(xún)業(yè)的年收入已超過(guò)500億美元在歐美一些主要的發(fā)達(dá)國(guó)家，管理咨詢(xún)業(yè)以每年20%--30%的速度增長(zhǎng)世界500強(qiáng)的企業(yè)中，50％左右的公司擁有自己

4、長(zhǎng)期合作的國(guó)際著名的咨詢(xún)公司，100％的公司接受過(guò)多次咨詢(xún)服務(wù),6,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,2000年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬(wàn)億元，咨詢(xún)業(yè)的營(yíng)業(yè)額卻只有近100億元咨詢(xún)業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學(xué)服務(wù)和部分廣告設(shè)計(jì)方面的收入，真正面對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、管理咨詢(xún)的營(yíng)業(yè)額不超過(guò)10個(gè)億，大概只能占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的萬(wàn)分之一而美國(guó)在20世紀(jì)90年代中期，咨詢(xún)業(yè)的營(yíng)業(yè)額已突破300億美元,7,1.國(guó)內(nèi)外管理

5、咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,2000年中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國(guó)達(dá)到1600億美元在未來(lái)的10年中，中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)的有效需求總額將達(dá)到100億美元,8,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,從1980年開(kāi)始，在國(guó)家經(jīng)貿(mào)委的倡導(dǎo)下，由中國(guó)企業(yè)管理協(xié)會(huì)牽頭，通過(guò)學(xué)習(xí)與引進(jìn)國(guó)外咨詢(xún)業(yè)的理論與方法，結(jié)合中國(guó)的國(guó)情及企業(yè)的實(shí)際情況，正式開(kāi)展企業(yè)管理咨詢(xún)二十年的時(shí)間，我國(guó)的管理咨詢(xún)

6、業(yè)首先經(jīng)歷了兩個(gè)重大的轉(zhuǎn)變,9,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,一是咨詢(xún)主體的轉(zhuǎn)變，主要體現(xiàn)在咨詢(xún)企業(yè)所有制性質(zhì)的轉(zhuǎn)變80年代初政府開(kāi)始創(chuàng)辦咨詢(xún)企業(yè)。咨詢(xún)業(yè)作為新興事物在政府的強(qiáng)力推動(dòng)之下得到迅猛的發(fā)展，各種類(lèi)型的咨詢(xún)公司如雨后春筍蓬勃發(fā)展起來(lái)，他們依托于政府的權(quán)利而生存直到90年代，這些咨詢(xún)公司才逐漸開(kāi)始和政府脫鉤，非國(guó)有咨詢(xún)企業(yè)得到了迅速的發(fā)展，咨詢(xún)主體由國(guó)有為主轉(zhuǎn)向非國(guó)有為主。與此同時(shí)國(guó)外著名的咨詢(xún)公司也開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)的咨詢(xún)市場(chǎng)

7、,10,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,二是咨詢(xún)內(nèi)容的轉(zhuǎn)變，從最初的信息咨詢(xún)?yōu)橹靼l(fā)展為全面管理咨詢(xún)90年代初開(kāi)始出現(xiàn)外資和民營(yíng)的信息咨詢(xún)、市場(chǎng)調(diào)查公司，咨詢(xún)服務(wù)逐步轉(zhuǎn)向規(guī)范90年代中期隨著國(guó)外咨詢(xún)公司進(jìn)入，我國(guó)咨詢(xún)公司才進(jìn)入全面管理咨詢(xún)階段，麥肯錫、安盛等跨國(guó)咨詢(xún)公司就是這個(gè)時(shí)期進(jìn)入的隨著國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司的成長(zhǎng)，依靠提供點(diǎn)子經(jīng)營(yíng)的初級(jí)咨詢(xún)企業(yè)正逐漸消失，取而代之的是提供真正管理咨詢(xún)比如：戰(zhàn)略管理、財(cái)務(wù)管理、資產(chǎn)運(yùn)作、CI策劃、營(yíng)銷(xiāo)管

8、理，以及他們的整合等,11,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,12,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,中國(guó)目前工商登記有信息咨詢(xún)業(yè)務(wù)的公司約13萬(wàn)家，其中在科委等有關(guān)部門(mén)注冊(cè)的約 4500－5000家而真正從事咨詢(xún)業(yè)務(wù)、有一定實(shí)力、在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在1000家之內(nèi)據(jù)零點(diǎn)調(diào)查公司對(duì)293戶(hù)企業(yè)單位的電話(huà)訪問(wèn)，和對(duì)全國(guó)209戶(hù)咨詢(xún)服務(wù)機(jī)構(gòu)的面訪結(jié)果，管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)約占整個(gè)咨詢(xún)業(yè)的15．4％，企業(yè)對(duì)接受管理咨詢(xún)的滿(mǎn)意率為55％,13,1

9、.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,中國(guó)咨詢(xún)業(yè)發(fā)展天生畸形，后天發(fā)育不良　第一階段：官商主導(dǎo)期　第二階段：“點(diǎn)子”“策劃”期第三階段：萌芽成長(zhǎng)期第四階段：網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)期中國(guó)咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展至少在前兩個(gè)時(shí)期耽誤了10到15年,14,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r呈現(xiàn)以下特點(diǎn)咨詢(xún)水平不高企業(yè)對(duì)咨詢(xún)?nèi)狈φJ(rèn)識(shí)國(guó)外咨詢(xún)公司壟斷市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序,15,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,與國(guó)外的大型咨詢(xún)公司相比，國(guó)內(nèi)的管理咨

10、詢(xún)公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒(méi)有成型的咨詢(xún)體系沒(méi)有咨詢(xún)案例數(shù)據(jù)庫(kù)咨詢(xún)隊(duì)伍整體素質(zhì)不高缺乏咨詢(xún)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)難以向客戶(hù)提供高質(zhì)量的咨詢(xún)服務(wù)無(wú)論從管理咨詢(xún)業(yè)的隊(duì)伍、業(yè)務(wù)量還是服務(wù)質(zhì)量，和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是不協(xié)調(diào)的,16,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,劣勢(shì)中國(guó)企業(yè)的管理理論體系尚未真正形成管理咨詢(xún)業(yè)缺乏準(zhǔn)確的核心業(yè)務(wù)定位資金實(shí)力有限咨詢(xún)質(zhì)量不高管理咨詢(xún)隊(duì)伍規(guī)模小且素質(zhì)不高整個(gè)行業(yè)組織管理較弱,優(yōu)勢(shì)對(duì)于中國(guó)的國(guó)情

11、、歷史與文化要比國(guó)外的管理咨詢(xún)公司理解的深透、全面、具體能最大限度的發(fā)揮低成本以及交易費(fèi)用對(duì)細(xì)分市場(chǎng)信息有著更多的了解便于聯(lián)系和保持更多的客戶(hù)關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)渠道更能夠與客戶(hù)溝通,17,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況,盡管目前我國(guó)咨詢(xún)業(yè)發(fā)展不盡人意，但是一旦某個(gè)咨詢(xún)業(yè)企業(yè)專(zhuān)注于某一類(lèi)特殊的咨詢(xún)服務(wù)，就有可能開(kāi)始“自我創(chuàng)造”的過(guò)程一方面累積了提供此類(lèi)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)另一方面樹(shù)立了自己在此領(lǐng)域的品牌，有助于鎖定一部分客戶(hù)，鎖定一部分需求

12、因此，我國(guó)咨詢(xún)業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿芾碜稍?xún)就是如今較被看好的咨詢(xún)業(yè)種類(lèi)之一,18,,中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況2.我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)還存在著難題3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)6.給我們自己做咨詢(xún),19,2.我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng),北斗商務(wù)咨詢(xún)有限公司對(duì)100家大中型企業(yè)及部分咨詢(xún)公司進(jìn)行了調(diào)查，得出的主要結(jié)論是：一、企業(yè)的咨詢(xún)意

13、識(shí)已有了普遍提高。就“你的企業(yè)是否需要外腦幫助”一題。有87％的企業(yè)明確表示需要，且有 1％的企業(yè)已進(jìn)行過(guò)整體或?qū)ｍ?xiàng)咨詢(xún)二、多數(shù)企業(yè)不知道怎樣找到或找不到理想的咨詢(xún)公司，在對(duì)有關(guān)問(wèn)題的問(wèn)答中，76％的企業(yè)認(rèn)為：策劃人滿(mǎn)天飛，但不知誰(shuí)有真本事，真能幫企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題三、多數(shù)企業(yè)對(duì)咨詢(xún)公司的運(yùn)作方式和作業(yè)質(zhì)量不滿(mǎn)意。在與咨詢(xún)公司接觸過(guò)或合作過(guò)的37家企業(yè)中，有29家表示不滿(mǎn)意甚至反感鑒于此，我們認(rèn)為，咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展已到了一個(gè)轉(zhuǎn)折時(shí)期，即

14、由無(wú)序狀態(tài)向規(guī)范化轉(zhuǎn)變的時(shí)期,20,2.我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)還存在著難題,學(xué)院派咨詢(xún)難成氣候在西方發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)院派咨詢(xún)也普遍存在，這派咨詢(xún)最明顯的優(yōu)勢(shì)是理論和思想的沉淀。但主要問(wèn)題表現(xiàn)在兩個(gè)方面一是咨詢(xún)方案盡管很系統(tǒng)，但缺乏有效的操作性，而管理咨詢(xún)最終的目的是讓企業(yè)能夠有效的實(shí)施二是缺少真正咨詢(xún)公司必備的組織體系和人力體系。通常由導(dǎo)師帶領(lǐng)幾個(gè)學(xué)生為企業(yè)咨詢(xún)，而缺乏一個(gè)咨詢(xún)公司必須具有的資訊、研發(fā)、咨詢(xún)和培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的核心體系,21,2.我國(guó)管

15、理咨詢(xún)業(yè)還存在著難題,實(shí)戰(zhàn)派咨詢(xún)底氣不足缺乏咨詢(xún)專(zhuān)家，缺乏企業(yè)管理理論和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)大多數(shù)管理咨詢(xún)企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力 缺乏企業(yè)品牌 咨詢(xún)公司的服務(wù)并不規(guī)范,22,2.我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)還存在著難題,缺少配套環(huán)境國(guó)家工商系統(tǒng)對(duì)管理咨詢(xún)企業(yè)存在理解上的分歧 國(guó)家統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)也沒(méi)有建立對(duì)一套正確的、完整的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系，要么將其混在服務(wù)業(yè)中，要么將其概括在信息服務(wù)業(yè)中 新聞媒體對(duì)咨詢(xún)業(yè)的報(bào)道也含糊不清咨詢(xún)業(yè)至今沒(méi)有自己的行業(yè)組織，沒(méi)有自己的

16、運(yùn)營(yíng)規(guī)則，沒(méi)有共同遵守的價(jià)值觀與職業(yè)操守也正是由于整個(gè)行業(yè)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)規(guī)則，企業(yè)的利益缺乏有效的保障，同樣企業(yè)也缺乏責(zé)任約束與道德約束,23,2.我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)還存在著難題,企業(yè)與咨詢(xún)公司之間缺乏理解與共識(shí)由于咨詢(xún)服務(wù)所提供的是一種無(wú)形、動(dòng)態(tài)的知識(shí)產(chǎn)品，而用戶(hù)支付的咨詢(xún)費(fèi)用則是有形的、靜態(tài)的，須供需雙方共同作出努力。 在咨詢(xún)的前后兩者的認(rèn)識(shí)也存在一定差距咨詢(xún)需求者不知道自己需要咨詢(xún)什么，選擇誰(shuí)來(lái)提供咨詢(xún)服務(wù)在咨詢(xún)過(guò)程之中雙方的不信

17、任和在時(shí)間、費(fèi)用、咨詢(xún)目標(biāo)等方面的背離使得咨詢(xún)的成功性大大的降低,24,2.我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)還存在著難題,我國(guó)的咨詢(xún)公司要?jiǎng)?chuàng)出品牌應(yīng)該做到一下幾點(diǎn)走聯(lián)合之路，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)苦練內(nèi)功，提高素質(zhì)利用IT進(jìn)行創(chuàng)新管理學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)理論和經(jīng)驗(yàn)與客戶(hù)互動(dòng)，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)通過(guò)最優(yōu)的性?xún)r(jià)比來(lái)拓展市場(chǎng)爭(zhēng)取政府扶植 加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范,25,,中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況2.我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)還存在著難題3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市

18、場(chǎng)分析4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)6.給我們自己做咨詢(xún),26,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析,轉(zhuǎn)變觀念，提高對(duì)培育和開(kāi)拓市場(chǎng)的重視程度 了解咨詢(xún)服務(wù)的特殊性，運(yùn)用正確的營(yíng)銷(xiāo)方法和渠道 一是無(wú)形的二是服務(wù)提供者和服務(wù)的不可分性三是多變性,27,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析,困擾企業(yè)的問(wèn)題當(dāng)企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候，盈利可能還很大，但當(dāng)企業(yè)規(guī)模大的時(shí)候，由于管理水平的問(wèn)題，管理層次、結(jié)構(gòu)、控制等等問(wèn)題，反而效率

19、大不如以前在企業(yè)發(fā)展到很大以前，創(chuàng)業(yè)者們還能夠以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)發(fā)展企業(yè)，但當(dāng)企業(yè)做大以后，由于缺乏一些制度保障，發(fā)生了很大的內(nèi)部矛盾當(dāng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，由于環(huán)境復(fù)雜了，變數(shù)多了，靠企業(yè)老總，靠個(gè)別人的感覺(jué)已經(jīng)很難做出正確的決策當(dāng)一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略意識(shí)模糊，走一步看一步的時(shí)候，那么它的投資就很可能陷入一種投資陷井企業(yè)也容易產(chǎn)生頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳缺乏系統(tǒng)性的管理中去,28,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析,3.1.管理咨詢(xún)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析3.2.

20、管理咨詢(xún)業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品分析3.3.管理咨詢(xún)從業(yè)公司分析,29,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析 3.1.管理咨詢(xún)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析,市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)坎低，競(jìng)爭(zhēng)混亂無(wú)序 競(jìng)爭(zhēng)格局分裂為兩大陣容：外資和內(nèi)資管理咨詢(xún)公司 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)程度不斷上升，將出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰過(guò)程 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)有兩大方向：專(zhuān)業(yè)化與綜合化,,30,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析 3.1.管理咨詢(xún)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析,咨詢(xún)業(yè)的類(lèi)型和特點(diǎn) 咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)在縱向可以劃分為三個(gè)層次信息咨詢(xún)業(yè)管理咨詢(xún)業(yè)戰(zhàn)

21、略咨詢(xún)業(yè)在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。,31,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析 3.1.管理咨詢(xún)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析,信息咨詢(xún)業(yè)是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層在信息咨詢(xún)層次上的咨詢(xún)公司主要從事市場(chǎng)信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的輔助信息著名的咨詢(xún)公司如：“D＆B”、 “Gartner Group”、“蓋洛普（中國(guó)）咨詢(xún)”、“零點(diǎn)調(diào)查”、“華南國(guó)際市場(chǎng)研究”、“慧聰信息”、 “浩辰商務(wù)”等　信息咨詢(xún)業(yè)的特點(diǎn)是企

22、業(yè)對(duì)信息咨詢(xún)業(yè)服務(wù)的需要一般以年為周期，如每年年底請(qǐng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司組織市場(chǎng)調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度等。信息咨詢(xún)業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi),32,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析 3.1.管理咨詢(xún)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析,管理咨詢(xún)業(yè)是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)的核心層在管理咨詢(xún)層次上的咨詢(xún)公司主要按照企業(yè)管理的各個(gè)層面劃分為專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域,這些領(lǐng)域一般包括投融資咨詢(xún)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢(xún)稅收咨詢(xún)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)肆Y源咨詢(xún)生

23、產(chǎn)管理咨詢(xún)工程技術(shù)咨詢(xún)業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢(xún)等,33,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析 3.1.管理咨詢(xún)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析,管理咨詢(xún)業(yè)的特點(diǎn)是咨詢(xún)業(yè)務(wù)的開(kāi)展一般要求咨詢(xún)顧問(wèn)與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項(xiàng)目組，對(duì)企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造由于企業(yè)健康發(fā)展三年會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，企業(yè)一般以三年左右的時(shí)間為周期，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司對(duì)其進(jìn)行一次管理改造。　管理咨詢(xún)顧問(wèn)不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計(jì)良好的運(yùn)行模式，更要輔

24、助企業(yè)實(shí)施管理改造，而不僅僅是提供咨詢(xún)報(bào)告管理咨詢(xún)顧問(wèn)需要具備企業(yè)管理的某些專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域的知識(shí)（最好能掌握MBA的知識(shí)體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。從事管理信息化咨詢(xún)的顧問(wèn)還需要有足夠的IT背景知識(shí),34,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析 3.1.管理咨詢(xún)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析,戰(zhàn)略咨詢(xún)業(yè)是咨詢(xún)產(chǎn)業(yè)中的最高層次戰(zhàn)略咨詢(xún)層的管理咨詢(xún)公司，主要是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)同時(shí)也有一些咨詢(xún)公司主要面向政府提供政策決策咨詢(xún)

25、提供戰(zhàn)略與決策咨詢(xún)服務(wù)的難度較大，往往也難以見(jiàn)到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。專(zhuān)門(mén)從事戰(zhàn)略咨詢(xún)服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢(xún)公司通常是將義務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢(xún)層次上。國(guó)際上最著名的戰(zhàn)略咨詢(xún)公司要數(shù)“麥肯錫”，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢(xún)公司還有“波士頓”、“羅蘭·貝格”等企業(yè)一般五年聘請(qǐng)一次戰(zhàn)略咨詢(xún)公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢(xún)和輔助決策,35,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析 3.1.管理咨詢(xún)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析,36,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析

26、 3.1.管理咨詢(xún)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)分析,37,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析 3.2.管理咨詢(xún)業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品分析,咨詢(xún)業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品是由低級(jí)的服務(wù)轉(zhuǎn)向高級(jí)的更細(xì)分化的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品　為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展總體戰(zhàn)略及人才戰(zhàn)略、科技開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供咨詢(xún)意見(jiàn)，并經(jīng)其同意參與企業(yè)戰(zhàn)略的制定為企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理或組織發(fā)展上所產(chǎn)生的問(wèn)題提供建議和解決方案為企業(yè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)的拓展、市場(chǎng)占有率和客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升提供建議和解決方案協(xié)助企業(yè)建立勞動(dòng)制度

27、和激勵(lì)制度以及協(xié)助企業(yè)培訓(xùn)管理層及各級(jí)員工的素質(zhì)和技能，為企業(yè)人力資源的測(cè)評(píng)和配制提供建議和專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)協(xié)助企業(yè)建立科學(xué)、規(guī)范的管理模式、營(yíng)銷(xiāo)體系和制訂各項(xiàng)管理規(guī)章制度及具有特色的企業(yè)文化協(xié)助企業(yè)建立、和開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)組織各類(lèi)培訓(xùn)、各項(xiàng)管理經(jīng)驗(yàn)交流、研討活動(dòng),38,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析 3.2.管理咨詢(xún)業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品分析,39,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析 3.3.管理咨詢(xún)從業(yè)公司分析,第一梯隊(duì)以麥肯錫為領(lǐng)頭和典型代表的國(guó)際

28、跨國(guó)公司，以其豐富的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的人才等占領(lǐng)了市場(chǎng)的主體像麥肯錫、安達(dá)信、羅蘭貝格等國(guó)際咨詢(xún)公司占了市場(chǎng)分額的50%以上,,40,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析 3.3.管理咨詢(xún)從業(yè)公司分析,第二梯隊(duì)國(guó)內(nèi)有5年以上從業(yè)歷史的比較成形穩(wěn)定的咨詢(xún)公司，構(gòu)成了目前中國(guó)咨詢(xún)公司的主力這里包括新華信，中信咨詢(xún)，派力營(yíng)銷(xiāo)等咨詢(xún)公司在第二梯隊(duì)的公司中，也正在進(jìn)行分化，有些公司由于戰(zhàn)略明確而發(fā)展迅速，有些公司則由于各種原因而進(jìn)入緩慢發(fā)展期這部分

29、公司的市場(chǎng)份額估計(jì)占到全部市場(chǎng)的10%——20%,41,3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析 3.3.管理咨詢(xún)從業(yè)公司分析,第三梯隊(duì)國(guó)內(nèi)眾多新興的成立不到3年的公司，數(shù)量眾多，細(xì)分相對(duì)明確，這些公司可以分為專(zhuān)門(mén)從事風(fēng)險(xiǎn)投資相關(guān)咨詢(xún)的咨詢(xún)公司專(zhuān)門(mén)從事IT計(jì)算機(jī)相關(guān)技術(shù)的咨詢(xún)公司專(zhuān)門(mén)從事人力資源的公司專(zhuān)門(mén)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃的公司專(zhuān)門(mén)從事培訓(xùn)的公司約占市場(chǎng)份額的35%。,42,,中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況2.我

30、國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)還存在著難題3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)6.給我們自己做咨詢(xún),43,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,咨詢(xún)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要識(shí)別顧客的需求和欲望確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案,咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前提通過(guò)與重要的客戶(hù)建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意并且獲取利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)手段必須要滿(mǎn)足以客戶(hù)需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求,44,

31、4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,咨詢(xún)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于： 創(chuàng)造對(duì)咨詢(xún)產(chǎn)品的需求，提高對(duì)咨詢(xún)產(chǎn)品的感知度幫助創(chuàng)造或確認(rèn)潛在的客戶(hù)把公司定義為（既定）咨詢(xún)服務(wù)的提供者,45,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,4.1.企業(yè)如何看待咨詢(xún)公司 4.2.市場(chǎng)定位4.3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4.4.咨詢(xún)公司的目標(biāo)市場(chǎng) 4.5.咨詢(xún)公司推銷(xiāo)活動(dòng),46,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4.1.企業(yè)如何看待咨詢(xún)公司,麥肯錫兵敗實(shí)達(dá),,47,

32、4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4.1.企業(yè)如何看待咨詢(xún)公司,,,48,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4.2. 市場(chǎng)定位,管理咨詢(xún)業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品應(yīng)易于產(chǎn)業(yè)化，同時(shí)這項(xiàng)服務(wù)應(yīng)方便“克隆”，以便提高再生產(chǎn)能力市場(chǎng)定位務(wù)必具有超前性。既要在兩年內(nèi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又要有良好的遠(yuǎn)期市場(chǎng)前景以“高支付能力”的客戶(hù)為目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)與原有的業(yè)務(wù)形成“產(chǎn)品鏈”。這樣的目的是互相創(chuàng)造市場(chǎng)，以系列的服務(wù)項(xiàng)目吸引客戶(hù)拓寬視野去尋找

33、新業(yè)務(wù)，以新取勝，把握市場(chǎng)機(jī)遇,,49,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4.3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 客戶(hù)必須認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在客戶(hù)必須認(rèn)為相應(yīng)的問(wèn)題值得引起注意客戶(hù)必須認(rèn)為相應(yīng)的問(wèn)題能夠得到解決客戶(hù)必須認(rèn)為有必要求助外部的幫助來(lái)解決相應(yīng)的問(wèn)題客戶(hù)必須認(rèn)為您的工作能夠值得考慮,,50,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4. 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,必須讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在在某種情況下，出現(xiàn)了以前沒(méi)有人認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)的相應(yīng)問(wèn)

34、題。這種情形往往是因?yàn)榄h(huán)境出現(xiàn)了變化，從而為咨詢(xún)公司創(chuàng)造機(jī)會(huì)在這種情形下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)專(zhuān)家的工作就是使客戶(hù)密切注意到相關(guān)的問(wèn)題商業(yè)領(lǐng)域中普遍已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題的存在，但是客戶(hù)卻并不知道在他的組織中也存在在這種情形下，咨詢(xún)專(zhuān)家通常利用一些數(shù)據(jù)反饋信息來(lái)引起客戶(hù)對(duì)有關(guān)問(wèn)題的注意,,51,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4. 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,客戶(hù)必須認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的重要性各種組織中都會(huì)存在大量的問(wèn)題。其中的很大一部分是可以忍受的，或者

35、最終會(huì)自行消失。幾乎沒(méi)有哪個(gè)組織敢宣稱(chēng)在自己的組織中不存在任何問(wèn)題，但是對(duì)于問(wèn)題的解決往往存在一個(gè)臨界點(diǎn)，在這一點(diǎn)之下，其獲益往往會(huì)低于解決問(wèn)題所承擔(dān)的付出。從這個(gè)角度來(lái)講，咨詢(xún)公司進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式就應(yīng)該是向客戶(hù)說(shuō)明潛在的收益要比他們?cè)瓉?lái)所預(yù)想的要高。 　　在某些情況下，很多咨詢(xún)公司往往會(huì)做一些免費(fèi)的調(diào)查，來(lái)考察相應(yīng)的問(wèn)題是不是值得注意，以及如果值得注意，其最可能的回報(bào)將有多大。例如，一家專(zhuān)長(zhǎng)于管理公共設(shè)施消費(fèi)（電力、居民用水等）的

36、咨詢(xún)公司可能會(huì)通過(guò)調(diào)查來(lái)驗(yàn)證如果采用他們所開(kāi)發(fā)出來(lái)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)會(huì)不會(huì)降低其消費(fèi)量,,52,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4. 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,客戶(hù)必須認(rèn)為相應(yīng)的問(wèn)題能夠得到解決在各種組織中，人們要做的事很多，所以他們根本就不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間去解決一些解決不了的問(wèn)題。在這種情況下，咨詢(xún)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是樹(shù)立客戶(hù)的信心。如果有人向您這樣說(shuō)：“我有一套工具，如果裝在您的車(chē)上，將在耗油不變的情形下使您的行程數(shù)增加一倍?！蹦赡軙?huì)感到懷疑。如果

37、您對(duì)某些其他用戶(hù)的觀點(diǎn)非常信賴(lài)，那么他們對(duì)您說(shuō)這確是事實(shí)，那么您就很可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種裝置。成功的聲譽(yù)確實(shí)有著無(wú)盡的幫助,,53,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4. 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,客戶(hù)必須想要外部的幫助客戶(hù)可能會(huì)自己動(dòng)手解決相應(yīng)的問(wèn)題，這可能會(huì)完全背離咨詢(xún)公司的愿望。在某些情況下，咨詢(xún)專(zhuān)家獲得客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別的咨詢(xún)公司，而是客戶(hù)自己的成員。聘請(qǐng)咨詢(xún)專(zhuān)家來(lái)解決相應(yīng)的問(wèn)題同客戶(hù)自己的成員解決相應(yīng)的問(wèn)題各有益處,,54,4.管理咨

38、詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4. 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃,客戶(hù)必須尋求您的幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的就是通過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)使那些重要的人知道您的咨詢(xún)產(chǎn)品咨詢(xún)專(zhuān)家對(duì)自己進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作就是向客戶(hù)表明他們有充分的實(shí)力來(lái)解決相應(yīng)的問(wèn)題，而這一點(diǎn)就是推銷(xiāo)咨詢(xún)的一個(gè)目的只有在您能夠提供幫助的情況下，客戶(hù)才會(huì)向您尋求幫助,,55,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4.4.咨詢(xún)公司的目標(biāo)市場(chǎng),有關(guān)研究表明咨詢(xún)專(zhuān)家80％一90％的項(xiàng)目來(lái)自于過(guò)去的客戶(hù)以及推薦客戶(hù)

39、；其余的10％～20％的項(xiàng)目是銷(xiāo)售的推介活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的但是，推銷(xiāo)活動(dòng)依然是非常重要的，因?yàn)橐S持咨詢(xún)公司的業(yè)務(wù)必須保持一定數(shù)量的新客戶(hù)，更不用說(shuō)要發(fā)展咨詢(xún)公司的業(yè)務(wù)了,,56,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4.4.咨詢(xún)公司的目標(biāo)市場(chǎng),咨詢(xún)公司的推薦客戶(hù)來(lái)自于 現(xiàn)有或過(guò)去的客戶(hù) 個(gè)人接觸和聯(lián)系 其他咨詢(xún)公司（當(dāng)然是非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的咨詢(xún)公司） 職業(yè)協(xié)會(huì)其他職業(yè)顧問(wèn),,57,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4.4.咨詢(xún)公司的目標(biāo)市

40、場(chǎng),咨詢(xún)公司的業(yè)務(wù)大約有三分之二甚至超過(guò)三分之二直接來(lái)自于過(guò)去的客戶(hù)在推銷(xiāo)新的咨詢(xún)服務(wù)時(shí)他們顯然應(yīng)該成為接受推介材料的目標(biāo)對(duì)象一家客戶(hù)同同一家咨詢(xún)公司多次合作咨詢(xún)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)有： 他們之間可以建立起有效的合作機(jī)制客戶(hù)對(duì)該咨詢(xún)公司非常有信心咨詢(xún)公司可以清楚地掌握客戶(hù)及其業(yè)務(wù)的情況,,58,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4.5.咨詢(xún)公司推銷(xiāo)活動(dòng),推銷(xiāo)活動(dòng)往往分成三種層次咨詢(xún)公司咨詢(xún)產(chǎn)品咨詢(xún)專(zhuān)家個(gè)人,,59,4.管理咨詢(xún)業(yè)市

41、場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4.5.咨詢(xún)公司推銷(xiāo)活動(dòng),咨詢(xún)公司在現(xiàn)有客戶(hù)和未來(lái)潛在客戶(hù)之間進(jìn)行咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品的推銷(xiāo)時(shí)所采用的方法有： 小冊(cè)子和其他推銷(xiāo)出版物機(jī)構(gòu)雜志或期刊在報(bào)紙和雜志上發(fā)表文章對(duì)某個(gè)有意義的主題開(kāi)展或贊助開(kāi)展相關(guān)的研究活動(dòng)，并且將結(jié)果以報(bào)告的形式提交出來(lái)討論會(huì)，研討會(huì)，會(huì)議，座談會(huì)，等等娛樂(lè)、午餐，參加體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)合或其他場(chǎng)合,,60,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4.5.咨詢(xún)公司推銷(xiāo)活動(dòng),咨詢(xún)專(zhuān)家個(gè)人推銷(xiāo)自己的咨詢(xún)服

42、務(wù)或公司的咨詢(xún)服務(wù)的方式有：給報(bào)紙和其他期刊撰寫(xiě)文章，或者出版著作在電視或廣播上參與活動(dòng)成為全國(guó)或當(dāng)?shù)亟M織的會(huì)員（專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)協(xié)會(huì)或其他的協(xié)會(huì)組織）,,61,4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃4.5.咨詢(xún)公司推銷(xiāo)活動(dòng),客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 咨詢(xún)服務(wù)存在的必要性以及咨詢(xún)服務(wù)提供的方式往往會(huì)隨著細(xì)分市場(chǎng)的不同而有所差異，咨詢(xún)公司所采用的市場(chǎng)細(xì)分方式有： 地理細(xì)分行業(yè)細(xì)分咨詢(xún)服務(wù)或產(chǎn)品細(xì)分這種市場(chǎng)細(xì)分的模式通常會(huì)成為咨詢(xún)公司組織的基礎(chǔ)

43、一家大型咨詢(xún)公司可能在北京、上海有辦事處（地理細(xì)分），其中的咨詢(xún)專(zhuān)家主要提供IT咨詢(xún)服務(wù)（咨詢(xún)服務(wù)細(xì)分），其對(duì)象是國(guó)家政府組織（行業(yè)細(xì)分）另一方面，一個(gè)個(gè)體咨詢(xún)專(zhuān)家可能在全國(guó)范圍銷(xiāo)售其在某一個(gè)咨詢(xún)領(lǐng)域中的技能,,62,,中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況2.我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)還存在著難題3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)分析4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)6.給我們自己做咨詢(xún),63,5.管理咨詢(xún)

44、業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),5.1.營(yíng)銷(xiāo)什么 5.2.咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七項(xiàng)基本原則 5.3.咨詢(xún)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù) 5.4.咨詢(xún)業(yè)的客戶(hù)信息系統(tǒng),,64,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.1.營(yíng)銷(xiāo)什么,咨詢(xún)師所賣(mài)的是一種服務(wù)的承諾（但不是保證），這一承諾將滿(mǎn)足客戶(hù)的需要并解決問(wèn)題首先，客戶(hù)堅(jiān)信（或只是感覺(jué)）得到咨詢(xún)師的幫助或許有用 其次，客戶(hù)沒(méi)有挑選的余地--購(gòu)買(mǎi)任何咨詢(xún)服務(wù)（不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過(guò)他們工作的人那里）都是購(gòu)買(mǎi)一種承諾。在

45、別的公司奏效的辦法未必適用于你 最后，咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)絕不能忽視咨詢(xún)公司和該公司雇傭的個(gè)別專(zhuān)業(yè)人員之間的細(xì)微差別,,65,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.2.咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七項(xiàng)基本原則,一、把客戶(hù)的需要和要求視為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心把潛在客戶(hù)不需要或不想購(gòu)買(mǎi)的東西賣(mài)給他們是沒(méi)有道理的更為重要的是要使客戶(hù)確信你關(guān)心他（或她），了解情況，隨時(shí)耐心傾聽(tīng)他（或她）的意見(jiàn)，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問(wèn)題的辦法并付諸實(shí)施這是一條金科玉律。你的營(yíng)銷(xiāo)努力必

46、須以客戶(hù)為中心，而不是以咨詢(xún)師為中心你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對(duì)你自身的關(guān)注,,66,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.2.咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七項(xiàng)基本原則,二、記住每個(gè)客戶(hù)都是唯一的你過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和成就是一筆重要的財(cái)富。但這些也可能成為陷阱你可能感覺(jué)你事先已經(jīng)對(duì)新客戶(hù)的需要了解得很清楚但即使所有其他條件都一樣（實(shí)際上是不可能的），涉及的人也總有不同要了解新客戶(hù)的唯一性。告訴客戶(hù)你會(huì)提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計(jì)

47、的模型,,67,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.2.咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七項(xiàng)基本原則,三、要有自知之明提供和銷(xiāo)售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的一個(gè)信任你的客戶(hù)在把工作委托給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù)屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶(hù)的利益可能會(huì)嚴(yán)重受損這也是一個(gè)技術(shù)判斷問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)能力也涉及你能否真實(shí)地評(píng)價(jià)你自己的能力,,68,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.2.咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七項(xiàng)基本原則,四、不要過(guò)分宣傳營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生期望和約定

48、。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度可能會(huì)產(chǎn)生公司無(wú)法滿(mǎn)足的期望這樣做可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效用甚至違背職業(yè)道德：有些客戶(hù)可能急需你的幫助；你答應(yīng)了，但做不到或者過(guò)度的銷(xiāo)售努力會(huì)迫使你在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就立即去為客戶(hù)服務(wù),,69,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.2.咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七項(xiàng)基本原則,五、不要貶低別的咨詢(xún)師在和客戶(hù)討論的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)談及有關(guān)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法和能力等問(wèn)題。如果你對(duì)他們的情況有所了解，你當(dāng)然可以如實(shí)地提供有關(guān)他們的信息不過(guò)，提供歪曲的或帶有偏

49、見(jiàn)的信息，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詆毀的評(píng)價(jià)借以影響你的客戶(hù)的做法是違背職業(yè)道德的一個(gè)老練的客戶(hù)往往把這些詆毀的評(píng)價(jià)視為你軟弱無(wú)能而不是強(qiáng)有力的表現(xiàn),,70,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.2.咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七項(xiàng)基本原則,六、對(duì)不要忘記你是在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)服務(wù) 要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)方面還要有闖勁可能從其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)中獲得大量知識(shí)。但你不是在賣(mài)餅干或洗衣粉。在選擇確當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方法和技術(shù)時(shí)，對(duì)于所提供的服務(wù)的專(zhuān)業(yè)特性，客戶(hù)的敏感性，以及當(dāng)?shù)?/p>

50、的文化價(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面都不可忽視,,71,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.2.咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七項(xiàng)基本原則,七、盡力在營(yíng)銷(xiāo)和履約方面都具有高超的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn) 保證在人員配備、質(zhì)量控制和完工期限方面，以及致力于尋找新客戶(hù)時(shí)以同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也盡力做到使客戶(hù)滿(mǎn)意營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，并不以合同簽署為約束，樹(shù)立這種觀念是有益的任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營(yíng)銷(xiāo)的重要方面,,72,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.3.咨詢(xún)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù),一、冷接觸 ——

51、就是咨詢(xún)師通過(guò)拜訪，信函或電話(huà)等方式與潛在客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系并試著銷(xiāo)售其咨詢(xún)服務(wù) 首先，潛在客戶(hù)要選擇得很恰當(dāng)。他們一定是咨詢(xún)師經(jīng)過(guò)對(duì)潛在市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)的“目標(biāo)單位”其次，冷接觸應(yīng)進(jìn)行技術(shù)準(zhǔn)備。應(yīng)當(dāng)對(duì)要接觸的組織了解得盡可能多些應(yīng)避免信函用辭籠統(tǒng)或者提供許多客戶(hù)毫無(wú)興趣的詳細(xì)信息應(yīng)該向客戶(hù)表明能提供什么特別的及相關(guān)的咨詢(xún)服務(wù)電話(huà)交談也需要進(jìn)行一定的準(zhǔn)備才能收到效果第三，咨詢(xún)師應(yīng)和合適的人接觸應(yīng)該是高層行政人員，一封冷接觸的信件

52、應(yīng)直接寄給他本人業(yè)務(wù)繁忙的高級(jí)行政人員一般不會(huì)回電話(huà)，除非有這樣做的理由。因此，應(yīng)在秘書(shū)建議的某一時(shí)刻再打電話(huà),,73,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.3.咨詢(xún)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù),二、基于推薦和客戶(hù)線索的接觸，這些可以各種不同方式實(shí)現(xiàn)潛在客戶(hù)請(qǐng)求會(huì)面咨詢(xún)師由業(yè)務(wù)上的朋友或熟人介紹給潛在客戶(hù)咨詢(xún)師從現(xiàn)有客戶(hù)那里得知潛在客戶(hù)的名字,,74,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.3.咨詢(xún)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù),三、偶爾的私人接觸也是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)形式，但需保證

53、下列條件：有充分準(zhǔn)備向客戶(hù)表明咨詢(xún)師一直關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)，清楚客戶(hù)在變化中的需求在客戶(hù)和咨詢(xún)師雙方適當(dāng)級(jí)別的負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行,,75,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.4.咨詢(xún)業(yè)的客戶(hù)信息系統(tǒng),關(guān)于客戶(hù)的信息 客戶(hù)名稱(chēng)和地址；主要所有者、管理者和聯(lián)系人的姓名客戶(hù)的基本業(yè)務(wù)信息（或儲(chǔ)存此信息的文件說(shuō)明）對(duì)過(guò)去和當(dāng)前任務(wù)的總結(jié)性信息，包括咨詢(xún)師對(duì)這些任務(wù)的評(píng)價(jià)（和一份對(duì)任務(wù)文件、報(bào)告和其他　包含有詳細(xì)信息的文件的參考說(shuō)明）關(guān)于所有過(guò)去

54、和客戶(hù)合作的咨詢(xún)師的信息未來(lái)聯(lián)系所需的建議和信息（如客戶(hù)組織中還有誰(shuí)會(huì)感興趣）,,76,5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 5.4.咨詢(xún)業(yè)的客戶(hù)信息系統(tǒng),收集客戶(hù)信息的方法包括確定要收集、保存和分析的信息的種類(lèi)決定更新這些信息的方法和頻率對(duì)收集、更新和分析營(yíng)銷(xiāo)信息指定責(zé)任人為存儲(chǔ)、加工和檢索信息選擇合適的系統(tǒng)和設(shè)備,,77,,中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展,1.國(guó)內(nèi)外管理咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展情況2.我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)還存在著難題3.中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)

55、分析4.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃5.管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)6.給我們自己做咨詢(xún),78,6.給我們自己做咨詢(xún),基礎(chǔ)與大廈基礎(chǔ)工作的規(guī)范化 軟件——數(shù)據(jù)庫(kù)、資料、人才硬件——專(zhuān)業(yè)工具,79,6.給我們自己做咨詢(xún),“速?zèng)Q戰(zhàn)”與循序推進(jìn)作業(yè)程序的規(guī)范化,目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓,初步洽談,前期調(diào)研探討客戶(hù)問(wèn)題提出項(xiàng)目建議書(shū),確定項(xiàng)目組建課題組,制訂工作計(jì)劃,簽訂咨詢(xún)協(xié)議,收集數(shù)據(jù)分析問(wèn)題,提供階段性成果與客戶(hù)交流,綜合分析寫(xiě)出報(bào)告,

56、通過(guò)咨詢(xún)報(bào)告評(píng)估,咨詢(xún)方案匯報(bào)會(huì),培訓(xùn)客戶(hù)人員,協(xié)助實(shí)施,工作總結(jié),80,6.給我們自己做咨詢(xún),樹(shù)木與森林組織結(jié)構(gòu)的規(guī)范化 即使一個(gè)涉及范圍較窄，界定十分明確的咨詢(xún)課題也非一個(gè)人所能承擔(dān)。如：一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，就需市場(chǎng)調(diào)查、廣告策劃、市場(chǎng)運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等多種作業(yè)的有的機(jī)配合，顯然一個(gè)人是拿不下來(lái)的咨詢(xún)業(yè)不是一個(gè)人的行當(dāng)、集團(tuán)作戰(zhàn)是咨詢(xún)業(yè)作業(yè)方式的顯著特點(diǎn)之一，別的行業(yè)可以有，但咨詢(xún)業(yè)不可能有“一人公司” ，必須加強(qiáng)