中國手機業(yè)渠道沖突研究.pdf

1、本文通過文獻研究與實證訪談相結(jié)合的方式，從手機制造商的角度對中國手機業(yè)的渠道沖突進行了深入研究。所研究的渠道沖突是指一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在阻撓或干擾他實現(xiàn)自己的目標或有效運作；或一個渠道成員意識到另外一個渠道成員正在從事某種會傷害、威脅其利益，或者以迫害其利益為代價獲取稀缺資源的活動。本文的研究對象主要是中國手機業(yè)的破壞性渠道沖突。應(yīng)用“囚徒困境”模型與“委托—代理”理論分別對中國手機業(yè)水平渠道、垂直渠道成員之間的博弈關(guān)系

2、和博弈進程做了深入分析。同時通過與手機制造商、經(jīng)銷商面對面訪談獲得第一手行業(yè)資料，并結(jié)合手機產(chǎn)品以及手機業(yè)的特點，為手機制造商在管理渠道沖突方面提出了一些建設(shè)性的意見：第一，手機業(yè)水平渠道沖突的根源是渠道成員個體理性與集體理性的矛盾；第二，水平?jīng)_突可以通過手機制造商作為渠道管理者的介入得以解決；第三，垂直渠道沖突中存在“委托—代理”關(guān)系，手機制造商應(yīng)設(shè)計適當?shù)募顧C制，使經(jīng)銷商選擇符合制造商利益的行為；第四，通過對比分析電子商務(wù)渠道與傳