國有企業(yè)中銷售人員的薪酬沒計

1、。經(jīng)營管理國有企業(yè)中銷售人員的薪酬沒計任科字湘潭大學商學院411105陳運明長沙通信職業(yè)技術學院410015摘要：銷售人員這個特殊群體是國有企業(yè)中人力資本的重要組成部分，其薪酬模式的改革是推進國企改革的重要環(huán)節(jié)。本文結合薪酬設計的原則和主要考慮因素對這個群體的薪酬設計原則和具體模式進行了闡述。關鍵詞：國有企業(yè)銷售人員薪酬設計激勵模式在國有企業(yè)中銷售人員這個特殊群體是企業(yè)人力資本的重要組成部分其薪酬模式的改革是推進國企改革的重要環(huán)節(jié)。對其

2、科學、合理的薪酬設計能為企業(yè)培育核心競爭力。獲取競爭優(yōu)勢。銷售人員，簡言之，就是從事企業(yè)產(chǎn)品和服務銷售的人員。按照傳統(tǒng)銷售理論，銷售工作包括三類活動：辨識客戶、說服客戶以及服務客戶。傳統(tǒng)t認為。銷售是一種員T與客戶間的互動，這樣。企業(yè)中凡是參與這種互動活動以幫助企業(yè)獲得、保持或擴張收益流的員工都可以稱作是銷售人員。根據(jù)這種廣義上的銷售人員概念我們可以把企業(yè)中眾多參與銷售活動的人員分為兩部分：一部分是一線銷售人員和倉儲等服務人員，另一部分

3、是管理人員。本文僅探討一線銷售人員的薪酬分配設計。一、銷售人員的T作特征1獨證工作。靈活性非常高。銷售人員大多經(jīng)常遠離家室常年駐外。他們在自己負責的銷售區(qū)域內奔波，拜訪一個又一個的客戶及潛在客戶，工作時間常常是不固定的。2挑戰(zhàn)性和不確定性。瞬息萬變的市場和激烈的競爭使銷售人員一方面要面對咄咄逼人的競爭對手，另一方面又要建立、維護和提升與顧客的關系。因此，銷售人員的工作具有挑戰(zhàn)性和不確定性。只有銷售人員持續(xù)不斷的付出努力，才能達到開發(fā)和保

4、留顧客的目的。3承受較大的工作壓力。銷售人員的T作始終是與銷售目標聯(lián)系在一起的。銷售人員的1=作結果通常用銷售數(shù)量、銷售額、市場占有率、回款率、客戶保留率、銷售利潤率、銷售費用以及售后服務等方面的指標進行衡量。從事銷售己作。就必然承受完成一系列的目標績效的壓力。此外，相對于顧客，銷售人員常常處于低人一等的地位，所承受的心理壓力也較大。4工作的對象是人。銷售人員的T作實際上都是面對人而展開的，因此銷售人員必須具備一定的人際溝通技能。二、設

5、計銷售人員收入的指導思想和原則1建立正確的銷售文化和銷售l旦l報理念，保證公司政策適當向銷售人員傾斜。2業(yè)務指標設計合理，確保指標可控，可以實現(xiàn)和容易操作。3注意對新政策的溝通，使上下級理解支持新政策。4工資激勵政策不宜經(jīng)常變化，特別是在考核周期內，做到說話算數(shù)。三，銷售人員薪酬分西亡模式設計1純薪金制純薪金制指的是對銷售人員實行同定的丁資制度，而不管當期銷售完成與否。純薪金制過去在國有企業(yè)比較常見，隨著國企改革已經(jīng)被逐步摒棄其公式可以

6、表示為：個人收入=固定工資純薪金制的優(yōu)點主要在于容易管理、調動員工。同時也易于與客戶建立長久的關系。其缺點在于員工易形成大鍋飯作風；不利于公司控制銷售費用；工資晉升制度復雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠吸引和留住較有進取心的銷售人員。2純提成制純提成制指的是按銷售額(或毛利、利潤)的一定比例進行提成，作為銷售報酬。此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的。純提成制國內的民營、私營企業(yè)運用得比較多，但是并不太適合國有企業(yè)，計算公式如下：

7、個人收入=銷售額(或毛利、利潤)X提成率純提成制的優(yōu)點在于銷售報酬指向非常明確，能激勵銷售人員努力工作。并將銷售人員工資成本的風險完全轉移到銷售人員自身大大降低了公司運營成本的壓力。其弊端在于完全的提成行為導向使得銷售人員熱衷于進行有利可罔的交易，為了其個人的短期收益甚至會出現(xiàn)損害公司形象及長遠利益的情況。純提成制削弱了銷售隊伍的穩(wěn)定性和凝聚力，助長銷售人員不服從管理，不尊重領導的傾向。3結構工資制結構工資制指將銷售人員的收人分為固定工

8、資及銷售提成兩部分內容，銷售人員有一定的銷售定額，當月不管是否完成銷售指標，都可得到基本工資即底薪如果銷售人員當期完成的銷售額超過設定的指標，則超過以j：部分按比例提成。基本制，文際上就是綜合了固定薪金制和純提成制的特點，它是當前通行的銷售人員薪酬分配制度，用公式表示如下：個人收入=基本工資(當期銷售額一銷售定額)X提成率4瓜分制瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和在周期考核工作結束后，按個人完成的銷售額所占總的銷售額的比例來確定報

9、酬，從而瓜分收入總額。公式表示如下：個人月工資=團體總工資X(個人月銷售額／全體月銷售額)或個人月工資=團體總工資X(個人月銷售毛利完成額／全體月售毛利完成總額)團體總工資額=單人額定下資X瓜分的人數(shù)(起碼多于五人)瓜分制的優(yōu)點在于：操作簡單，易學易通；成本相對同定，卻照樣能鼓勵競爭。其主要弊端，員工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內部競爭，不利于部門之間的工作協(xié)調。參與瓜分的人數(shù)必須較多否則易于串通作弊。5同期對比制同期對比制將每

10、人與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差。則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下：個人工資=【基本工資(當期銷售額一定額)X提成率】X(當期銷售額／去年同期銷售額)其最大優(yōu)點在于見效快，但缺點是由于基礎丁作不扎實，導致操作前后換算有一定的困難它也不適合由于市場狀況整體惡化而導致的銷售額下降。6浮動定額制浮動定額制指的是將每月的銷售定額(當月的銷售總額除以銷售(下轉第137頁)——135——萬方數(shù)據(jù)經(jīng)營管理家庭之中，并在那里鍛煉

11、身體、陶冶情操，尋找生活的樂趣。因此做好企業(yè)老干部工作要不斷適應老干部的需求，多開展一些適合老年人特點的各種活動。開展老干部活動至少要注意三個方面：一是要注意形式的多樣性。長時問開展單一活動，往往使老干部感到乏味。要根據(jù)老同志的不同愛好。組織相應的活動團體使他們找到適合自己的活動項目。同時要做到集體活動與分散活動相結合。比如黨的生日、老人節(jié)、國慶節(jié)等重大節(jié)日，可有計劃、有目的組織一些游藝活動、書畫展覽、體育比賽、旅游觀光等活動，平時則要

12、注意引導他們自發(fā)地組織起來進行各種活動。二是要注意內容的豐富性。老干部活動的內容非常廣泛，總的要本著接受教育、增長知識、陶冶情操、促進健康、服務社會的宗旨，除經(jīng)常開展一些臺球、乒乓球、門球、書法繪畫、舞蹈、釣魚、太極拳、合唱隊等文體活動外還應開展一些政治理論講座、保健醫(yī)療知識講座、法律咨詢服務等，還可以引導老干部利用互聯(lián)網(wǎng)與異地老年人進行網(wǎng)E聊天交流感情，探討人生真諦。三是要注意活動的科學性。離退休干部職工，特別是離休干部，大都年事已高

13、，組織他們開展活動，應適量、適度、適合各自特點，還應自覺、自愿，不能強拉硬拽。但應注意引導和鼓勵使他們逐步產(chǎn)生興趣達到自覺參加各種活動，促進健康長壽的目的。新時期新形勢帶給老干部t作部門的是新的更為嚴峻的挑戰(zhàn)，也是一個大好的機會。它時刻提醒老干部工作者要多思考如何做好老干部工作如何才能做到人與人的和諧，社會和企業(yè)內部的和諧特別是與老干部群體的和諧切實為尊老、愛老、敬老、助老的良好社會風尚的形成創(chuàng)造新條件。(上接第135頁)人員人數(shù)所得的

14、人均銷售額)乘以一定比例；如果某員工的個人實際完成銷售額在定額以下，則只拿基本工資。如果完成的銷售額在浮動定額以上，則超過定額部分按一定比例提成，夕l／Jn基本工資。公式表示如下：個^、工資=幕本工資(個人當期銷售額一當期浮動定額)提成率當期浮動定額=當期人均銷售額比例其中，設定的比例一般為70％一90％較為合適采用浮動定額制有兩個前提條件：(1)每個銷售員的銷售機會比較均衡。(2)參與浮動定額制的銷售人員人數(shù)要盡可能多。浮動定額制可以

15、綜合反映市場行情，減弱環(huán)境劇烈變化對銷售人員收人的影響；操作起來比較簡單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵內部員工競爭，大大提高工作效率；有助于控制成本。但是浮動定額制引發(fā)激烈的內部競爭，有損內部的團結合作。7排序報酬法排序報酬法把所有銷售人員的名義工資各自固定，統(tǒng)計出當月各位銷售人員的銷售額，最后按照第一名、第二名、第三名的順序發(fā)放工資。其計算公式：個人工資=最高個人名義工資一(高低工資差距／當期人數(shù))x(名次一1)實施排序報酬法應注意

16、將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的T資拉開較大的差距，以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況，該法所調動的積極性與收入差距正相關。當市場形勢急劇變化而無法確定銷售額、提成率時，可以考慮排序報酬法。排序制剔除了市場變化對銷售的影響。使職工的收入有保障，又鼓勵了適度的競爭；對于銷售隊伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠度有好處。8落后處罰制落后處罰制度是對銷售業(yè)績排名最后幾名處以罰款，比如，規(guī)定凡銷售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名予以罰款。落后處罰制度是針對公司銷售員中

17、出現(xiàn)較多的松懈，不認真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點是處罰面小，影響面大，能對其他人起到警示作用。但易于使后進人員產(chǎn)生消極心理，甚至與管理者對抗或離開公司，所以這種方法主要應用于國有企業(yè)。9談判制談判制是在基本制(基本工資提成)的基礎七對據(jù)以提成的銷售收人與提成定額之間的差距予以調整，銷售人員按調整后的標準獲得報酬。以公式表示為：(1)以價格為基準銷售人員工資=基本工資【(銷售收入一定額)X提成率】x(價格系數(shù))4其中，價格

18、系數(shù)=實際銷售價格，計劃銷售價格，在銷量一致的情況下，公式可變?yōu)椋轰N售人員工資=基本工資【(銷售收入一定額)X提成率】X(實際銷售額／計劃價格銷售額)4采取以價格為基準的談判制可以克服產(chǎn)品銷售價格彈性過大，企業(yè)難以控制的缺點，一定程度上預防了銷售人員為成交而故意壓低價格的現(xiàn)象發(fā)生。(2)以貨款回籠為基準銷售員工資=基本工資【(銷售收入一定額)提成率】(貨款回籠率)o貨款回籠率=實際貨款回籠額／計劃貨款回籠額(可按月、季、年而定)。n可視

19、具體情況而定。采取以貨款回籠為基準的談判制可以避免銷售人員為追求銷售額而進行的賒銷行為，回避了銷售風險，同時使企業(yè)資金流動速度加快，增加了贏利機會。綜上所述，國有企業(yè)可以結合自身實際采用一種或者多種組合的薪酬制度以更好的激勵銷售人員。結論隨著人才競爭的日趨激烈，國企怎樣才能打破舊的思想束縛，建立新型的符合市場經(jīng)濟要求，與現(xiàn)代企業(yè)制度相適應的工資分配制度，更好的發(fā)揮1=資分配的激勵作用，激活人力資源，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，是一個值得不斷追求