中型企業(yè)的銀行業(yè)務(wù)

1、管理營銷資源中心管理營銷資源中心M&MResourcesCenter中型企業(yè)的銀行業(yè)務(wù)中型企業(yè)的銀行業(yè)務(wù)作者：作者：SraBossCarstenStendevadSraBossCarstenStendevad來源：《麥肯錫高層管理論叢》2002.1來源：《麥肯錫高層管理論叢》2002.1從授信以及產(chǎn)業(yè)知識與投資銀行等方向切入中型企業(yè)市場可能徒勞無功──現(xiàn)金管理才是最佳法門從授信以及產(chǎn)業(yè)知識與投資銀行等方向切入中型企業(yè)市場可能徒勞無功──

2、現(xiàn)金管理才是最佳法門由于市場疲軟加上激烈競爭造成來自大型企業(yè)客戶的獲利受到壓縮，北美銀行對于中型企業(yè)的興趣日漸濃厚。但是根據(jù)麥肯錫最近的研究，大多數(shù)銀行所采用的授信策略，或是投資于產(chǎn)業(yè)與投資銀行能力，以期創(chuàng)造未來的業(yè)務(wù)機(jī)會，可能都無濟(jì)于事，因?yàn)樵S多中型企業(yè)對于這類授信或?qū)I(yè)并沒有興趣。但是，若能給予這些企業(yè)他們真正想要的──不多不少──銀行就能提升其營運(yùn)績效，讓客戶與股東共蒙其利。中型企業(yè)（年?duì)I業(yè)收入介于1000萬美元與2.5億美元之間

3、）每年估計(jì)為北美的金融機(jī)構(gòu)帶來200億美元的獲利──相當(dāng)于大型企業(yè)市場的獲利，只不過中型企業(yè)市場的結(jié)構(gòu)想當(dāng)然爾比較松散。目前北美銀行遵循傳統(tǒng)的做法，以貸款專員作為接觸中型企業(yè)的主要窗口。銀行業(yè)雖想要提升中型企業(yè)的業(yè)務(wù)比重，卻未改變對放款的基本重視。換句話說，除了推動授信業(yè)務(wù)之外，有的銀行開始強(qiáng)調(diào)與同業(yè)的區(qū)隔，同時(shí)藉由加強(qiáng)對中型企業(yè)客戶所處產(chǎn)業(yè)的知識，提升其信譽(yù)。中型企業(yè)每年估計(jì)可創(chuàng)造12億美元的投資銀行利潤，有的銀行則想從中分一杯羹。但

4、另一方面，大多數(shù)銀行的現(xiàn)金管理（例如基本付款、支出款項(xiàng)與收帳服務(wù)）業(yè)務(wù)仍由較低階的產(chǎn)品專員負(fù)責(zé)，但事實(shí)上對銀行而言，來自中型企業(yè)的獲利有三分之一是這些業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的。我們的調(diào)查顯示，幾乎半數(shù)的中型企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)金管理至少與授信一樣重要（見圖一）。由于市場疲軟加上激烈競爭造成來自大型企業(yè)客戶的獲利受到壓縮，北美銀行對于中型企業(yè)的興趣日漸濃厚。但是根據(jù)麥肯錫最近的研究，大多數(shù)銀行所采用的授信策略，或是投資于產(chǎn)業(yè)與投資銀行能力，以期創(chuàng)造未來的業(yè)務(wù)機(jī)

5、會，可能都無濟(jì)于事，因?yàn)樵S多中型企業(yè)對于這類授信或?qū)I(yè)并沒有興趣。但是，若能給予這些企業(yè)他們真正想要的──不多不少──銀行就能提升其營運(yùn)績效，讓客戶與股東共蒙其利。中型企業(yè)（年?duì)I業(yè)收入介于1000萬美元與2.5億美元之間）每年估計(jì)為北美的金融機(jī)構(gòu)帶來200億美元的獲利──相當(dāng)于大型企業(yè)市場的獲利，只不過中型企業(yè)市場的結(jié)構(gòu)想當(dāng)然爾比較松散。目前北美銀行遵循傳統(tǒng)的做法，以貸款專員作為接觸中型企業(yè)的主要窗口。銀行業(yè)雖想要提升中型企業(yè)的業(yè)務(wù)比重

6、，卻未改變對放款的基本重視。換句話說，除了推動授信業(yè)務(wù)之外，有的銀行開始強(qiáng)調(diào)與同業(yè)的區(qū)隔，同時(shí)藉由加強(qiáng)對中型企業(yè)客戶所處產(chǎn)業(yè)的知識，提升其信譽(yù)。中型企業(yè)每年估計(jì)可創(chuàng)造12億美元的投資銀行利潤，有的銀行則想從中分一杯羹。但另一方面，大多數(shù)銀行的現(xiàn)金管理（例如基本付款、支出款項(xiàng)與收帳服務(wù)）業(yè)務(wù)仍由較低階的產(chǎn)品專員負(fù)責(zé)，但事實(shí)上對銀行而言，來自中型企業(yè)的獲利有三分之一是這些業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的。我們的調(diào)查顯示，幾乎半數(shù)的中型企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)金管理至少與授信

7、一樣重要（見圖一）。管理營銷資源中心管理營銷資源中心M&MResourcesCenter有些銀行在改變了客戶關(guān)系經(jīng)理的工作方式之后，有意接受現(xiàn)金管理服務(wù)的中型企業(yè)所貢獻(xiàn)的營業(yè)收入已經(jīng)開始提高。這些銀行以總客戶利潤貢獻(xiàn)度來衡量與獎勵客戶關(guān)系經(jīng)理的績效，而不是只靠放款營收（更糟的是靠放款余額）。的確，為了服務(wù)這些以現(xiàn)金管理為第一要務(wù)的20%客戶，有些銀行甚至不惜以具備現(xiàn)金管理知識的客戶服務(wù)經(jīng)理取代傳統(tǒng)的放款專員。這些銀行的中型企業(yè)客戶營收中

8、，高達(dá)一半來自現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，一般銀行則只有大約三分之一。鑒于中型企業(yè)對于復(fù)雜的現(xiàn)金與信用管理服務(wù)組合確有興趣，為了滿足他們的需求，銀行可以擴(kuò)大現(xiàn)有的服務(wù)范圍。在這種情況下，客戶關(guān)系經(jīng)理的角色同樣也有所轉(zhuǎn)變，亦即朝類似大型企業(yè)市場的模式發(fā)展。有的銀行利用授信專員來處理貸款細(xì)節(jié)，客戶服務(wù)經(jīng)理因此得以專注于客戶的整體需求，并培養(yǎng)整合這些需求所需的產(chǎn)業(yè)知識。率先服務(wù)這類客戶的銀行已經(jīng)成立了專業(yè)團(tuán)隊(duì)，在各產(chǎn)品線上與客戶互動。這種作法使客戶關(guān)系經(jīng)理

9、更能夠?qū)Ｐ拈_發(fā)業(yè)務(wù)，而客戶也能隨時(shí)獲得他們最需要的專業(yè)協(xié)助（圖三）。由于這些銀行能有效地將新產(chǎn)品推銷給現(xiàn)有客戶，因此提高了營業(yè)收入。有些銀行在改變了客戶關(guān)系經(jīng)理的工作方式之后，有意接受現(xiàn)金管理服務(wù)的中型企業(yè)所貢獻(xiàn)的營業(yè)收入已經(jīng)開始提高。這些銀行以總客戶利潤貢獻(xiàn)度來衡量與獎勵客戶關(guān)系經(jīng)理的績效，而不是只靠放款營收（更糟的是靠放款余額）。的確，為了服務(wù)這些以現(xiàn)金管理為第一要務(wù)的20%客戶，有些銀行甚至不惜以具備現(xiàn)金管理知識的客戶服務(wù)經(jīng)理取代

10、傳統(tǒng)的放款專員。這些銀行的中型企業(yè)客戶營收中，高達(dá)一半來自現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，一般銀行則只有大約三分之一。鑒于中型企業(yè)對于復(fù)雜的現(xiàn)金與信用管理服務(wù)組合確有興趣，為了滿足他們的需求，銀行可以擴(kuò)大現(xiàn)有的服務(wù)范圍。在這種情況下，客戶關(guān)系經(jīng)理的角色同樣也有所轉(zhuǎn)變，亦即朝類似大型企業(yè)市場的模式發(fā)展。有的銀行利用授信專員來處理貸款細(xì)節(jié)，客戶服務(wù)經(jīng)理因此得以專注于客戶的整體需求，并培養(yǎng)整合這些需求所需的產(chǎn)業(yè)知識。率先服務(wù)這類客戶的銀行已經(jīng)成立了專業(yè)團(tuán)隊(duì)，在