陪同展業(yè)講師手冊(cè)

1、1陪同展業(yè)安排提示時(shí)間過程活動(dòng)重點(diǎn)NO.1？NO.2？NO.3？NO.4NO.5(3分鐘)(10分鐘)15鐘（講師準(zhǔn)備一成功陪同案例）一、一、導(dǎo)言導(dǎo)言講師自我介紹（最好著重自已被陪同展業(yè)時(shí)的感受）。簡介課程內(nèi)容。二、陪同展業(yè)的重要性、陪同展業(yè)的重要性講師先提問學(xué)員，陪同展業(yè)有何重要性。講師簡述：培訓(xùn)、輔導(dǎo)對(duì)于新人來說是不可或缺的，但輔導(dǎo)的最好方式是陪同展業(yè)，所謂教練現(xiàn)場輔導(dǎo)比紙上談兵效果強(qiáng)數(shù)倍。沒有陪同，新人既易缺乏勇氣又少技巧，如初生

2、小苗，無陽光雨露難以成才。美國壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)LIMRA的成功經(jīng)驗(yàn)是“432111”，即在新人第一周時(shí)陪同四次，第二周三次，依此類推，可見陪同展業(yè)的重要。講師舉一陪同展業(yè)，新人受益非淺的例子。?陪同的好處陪同的好處：講師詢問學(xué)員，陪同展業(yè)有何好處？?實(shí)際市場上的訓(xùn)練效果=3課堂訓(xùn)練?提高成交率?提高保額和傭金?新人不再畏懼，可以進(jìn)退自如?學(xué)會(huì)正確的銷售流程?接近成功人士?親近主管?主管可以隨時(shí)指導(dǎo)?陪同的種類：陪同的種類：?拜訪主管的主顧?

3、拜訪新人自已的主顧?拜訪成功同事的主顧?室內(nèi)陪同講師講解，室內(nèi)陪同是重要的練習(xí)，對(duì)新人的實(shí)戰(zhàn)頗有幫助。三、陪同展業(yè)的準(zhǔn)備三、陪同展業(yè)的準(zhǔn)備陪同人員要虛心求教，尊重主任及介紹人。講師詢問學(xué)員陪同展業(yè)前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備，板書；再打出以下投影片。陪同展業(yè)步驟：?不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。必須先了解準(zhǔn)主顧的基本情況，收集主顧資料，填寫主顧分析表（見附頁），如保險(xiǎn)觀念、收入情況、已有保障、家庭結(jié)構(gòu)等，讓主管心中有數(shù)，便利主管陪同，達(dá)到最佳陪同效果。2？NO.6

4、NO.72分鐘?如有不清楚，預(yù)先準(zhǔn)備好宣暄時(shí)的提問話術(shù)，包括了解準(zhǔn)主顧個(gè)性特征；?心態(tài)準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備相信“壽險(xiǎn)是造福人類的事業(yè)，只要堅(jiān)持定能成功”；準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)展示夾，并視將拜訪的準(zhǔn)主顧情況，準(zhǔn)備特別的資料，如相關(guān)報(bào)道、行業(yè)最新資料，還有小禮物等。（講師詢問學(xué)員應(yīng)準(zhǔn)備哪些工具。）?根據(jù)準(zhǔn)主顧已有資料，預(yù)先準(zhǔn)備尋找購買點(diǎn)的話術(shù)；?預(yù)測可能的拒絕，練習(xí)相應(yīng)話術(shù)；?準(zhǔn)備所推薦商品以及話術(shù)；?準(zhǔn)備促成話術(shù)；?商定最佳拜訪地點(diǎn)（家、公司、外面）；?與

5、陪同人商定，新人若談話有誤或不會(huì)答如何處理；?確定新人負(fù)責(zé)的談話部分，并在出發(fā)前與陪同人預(yù)演所有準(zhǔn)備的話術(shù)（15鐘）。由陪同人扮演準(zhǔn)主顧，新人為業(yè)務(wù)員。演練后由陪同人指出新人的不足之處，作出示范；鼓勵(lì)新人繼續(xù)演練，直到掌握為止。講師發(fā)放《陪同權(quán)利表》四、陪同展業(yè)后的反饋四、陪同展業(yè)后的反饋每拜訪完一個(gè)準(zhǔn)主顧，新人主動(dòng)與陪同人一起總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)其傳授技巧?；氐綘I業(yè)部后，詳細(xì)記錄每一客戶的拜訪情況，自已的表現(xiàn)較好處、失誤處，陪同人員所傳經(jīng)驗(yàn)或