康普中國公司大客戶營銷研究.pdf

1、隨著我國加入WTO以來，跨國公司不斷涌入，加劇了市場競爭。傳統(tǒng)的交易營銷理論面臨著市場的挑戰(zhàn)，隨著市場營銷理論和實踐的不斷發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)尤其是大型跨國企業(yè)開始注重對大客戶的開發(fā)、維護和管理，現(xiàn)代市場營銷理論由以往的以產(chǎn)品為中心逐漸過渡到以客戶為中心。通常我們通過觀察企業(yè)的客戶群可以發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)都存在這這種現(xiàn)象，即20％的客戶可能貢獻企業(yè)總收益的80%，我們把這20%左右的客戶視為企業(yè)的大客戶。企業(yè)應制定專門的大客戶營銷戰(zhàn)略。所謂大客

2、戶營銷，就是針對企業(yè)大客戶制定的的一系列營銷組合方案。大客戶是相對于一般消費者而言的，一般指的是企業(yè)重要客戶或者主要渠道商，其價值相對于企業(yè)來說比較大，需要一對一地進行客戶管理與營銷戰(zhàn)略實施。
　　大客戶營銷戰(zhàn)略實質上是一種關系營銷，自從著名營銷學家貝利首次提出關系營銷理論至今已經(jīng)20多年了，關系營銷在當前市場上依然盛行，甚至火熱程度更勝以前。關系營銷是一種與傳統(tǒng)的交易營銷截然不同的營銷模式，關系營銷理論代表了現(xiàn)代營銷理論的變革方

3、向，已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷課本中不可或缺的一部分。關系營銷理論認為在公司的營銷目標中，顧客的忠誠和信任起到了核心作用，所以關系營銷理論強調與客戶維持良好關系以及為客戶提供高水平的服務。
　　美國康普公司是通訊網(wǎng)絡電纜及連接解決方案領域的世界領導者，作為綜合布線成套設備主要供應商之一的美國康普中國公司，于1989年開始進入中國市場，在中國市場上得到了迅速發(fā)展，分享了中國通訊網(wǎng)絡市場發(fā)展的盛宴，但近年來同樣也面臨著市場增長率放緩以及客戶忠誠

4、度逐漸下降等問題。同時，由于本行業(yè)競爭不斷加劇以及客戶的需求不斷提高等因素，美國康普中國公司必須實施大客戶的營銷策略，專注于重點客戶和中間商雙方關系的維持，確保實現(xiàn)買賣雙方關系的長期穩(wěn)定。
　　本文首先介紹了大客戶營銷策略提出的相關背景，闡述了關于大客戶營銷的相關理論。然后結合康普公司的實際情況以及我國綜合布線業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，指出了康普公司當前實施的大客戶營銷策略及其存在的問題。在此基礎上，文章最后提出了康普公司大客戶營銷策略的改