醫(yī)藥代表素質(zhì)勝任力

1、銷售人員勝任力模型銷售人員勝任力模型姓名一級直接說服采用單一、直接的方法或論據(jù)說服客戶進(jìn)行購買（如：擺事實(shí)講道理）通常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢。二級簡單多元化采用兩種以上的方法，或準(zhǔn)備多種論據(jù)對客戶進(jìn)行說服，但仍然沒有表現(xiàn)出針對客戶的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦。三級對癥下藥1、善于換位思考，能夠根據(jù)客戶的興趣特點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)（如：愛好、利益、顧慮等），并通過滿足其要求來顯示對客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任。2、預(yù)先考慮到不同客戶的可能反應(yīng)，提前做

2、出應(yīng)對預(yù)案四級巧借力法尋找支持自己觀點(diǎn)并能對客戶真正產(chǎn)生影響的人物，使用連環(huán)套的方式對客戶施加影響，如：借助專家說法，游說客戶中的關(guān)鍵決策人物，利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行間接影響等影響能力五級利益聯(lián)盟能夠根據(jù)銷售當(dāng)場的情況設(shè)計(jì)復(fù)雜的影響策略，與關(guān)鍵人物結(jié)成利益聯(lián)盟，通過私下溝通獲取對方的支持，共同對客戶施加影響一級表達(dá)意愿表現(xiàn)出把工作做好的愿望，對浪費(fèi)時間和低效率的工作感到不滿和沮喪（如：抱怨浪費(fèi)時間、資源等）二級符合標(biāo)準(zhǔn)工作努力，表現(xiàn)符合公

3、司制定的銷售管理標(biāo)準(zhǔn)。三級制定標(biāo)準(zhǔn)1、有不服輸?shù)男拍睿蛔愿事浜蠡虺姓J(rèn)失敗。2、主動為自己制定短期的銷售目標(biāo)，明確衡量自己進(jìn)步的具體標(biāo)準(zhǔn)（譬如自己要把業(yè)績做到前五名或者像某個銷售冠軍一樣）成就動機(jī)四級改善業(yè)績1、積極有效的安排和利用時間2、根據(jù)自己所制定的進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)，對現(xiàn)有的工作方式加以改進(jìn)，以提高銷售業(yè)績一級保持工作關(guān)系與客戶保持工作相關(guān)的接觸，維持正式的工作關(guān)系。二非正式接觸1、能敏感地把握客戶的性格特點(diǎn)和利益需求，進(jìn)而選擇與之交流的

4、方式。2、偶而在工作中開始以非正式的方式與客戶交流。三主動聯(lián)絡(luò)1、在與客戶接觸的場合，能夠主動調(diào)動客戶的交流情緒，營造雙方輕松交流的氣氛。2、積極創(chuàng)造與客戶接觸的機(jī)會，主動聯(lián)絡(luò)客戶，利用非正式接觸建立融洽關(guān)系。四積極維護(hù)1、經(jīng)常工作以外的時間繼續(xù)與客戶保持聯(lián)絡(luò)，如在節(jié)日等重要時刻表示心意。2、利用客戶間接的人脈關(guān)系，擴(kuò)大自己的人際網(wǎng)絡(luò)范圍。人際交往五、深厚情誼1、與客戶建立長期的穩(wěn)定的親密私人友誼，相互之間可以坦率的交流，談?wù)撁舾械膯栴}

5、和私事，客戶在對與自己有重要關(guān)系的問題上，能夠主動地通風(fēng)報(bào)信。2、利用與客戶的私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。一顯示自信以有信心，強(qiáng)有力的給他人留下深刻印象的方式呈現(xiàn)自己。二充滿自信1、對自己的能力有信心，在同級別的同事或朋友群中，認(rèn)為自己工作能力比別人強(qiáng)。2、對公司的產(chǎn)品有信心，能夠向客戶清楚的介紹公司的產(chǎn)品，證明自己的推薦和觀點(diǎn)有道理。三敢于挑戰(zhàn)1、喜歡具有挑戰(zhàn)的工作，對各種挑戰(zhàn)充滿信心，積極要求承擔(dān)新的任務(wù)。2、面對拒絕和失敗不放棄，不懈怠