160銷(xiāo)售公司員工管理思路探討

1、銷(xiāo)售公司員工管理思路探討銷(xiāo)售公司員工管理思路探討銷(xiāo)售公司基本都會(huì)遇到以下諸多問(wèn)題：業(yè)務(wù)員流失頻率增加、業(yè)務(wù)員消極或抵觸管理規(guī)定、業(yè)務(wù)效率低或難提升、獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰規(guī)定對(duì)激勵(lì)的效用不大、對(duì)基礎(chǔ)工作的目標(biāo)考核流于形式、薪資績(jī)效制定不合理等等，那么這些眾多現(xiàn)象的本質(zhì)原因是什么呢？本文試以一個(gè)中小型銷(xiāo)售公司的實(shí)例從管理心理學(xué)角度來(lái)揭示以上眾多問(wèn)題的原因。先介紹本文需要使用的兩個(gè)理論：1、馬斯洛需要理論，需要理論是解釋動(dòng)機(jī)的重要理論，美國(guó)心理學(xué)家亞伯

2、拉罕?馬斯洛認(rèn)為動(dòng)機(jī)是由多種不同層次與性質(zhì)的需要所組成的，而各種需要間有高低層次與順序之分，每個(gè)層次的需要與滿足的程度，將決定個(gè)體的人格發(fā)展境界，勢(shì)必影響著個(gè)體的行為動(dòng)機(jī)。馬斯洛的五層次需要理論主要為：生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值需要，此理論較廣為熟知，在此不再贅言。2、X、Y理論，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥格瑞格在其著作中《企業(yè)的人性面》中指出，每一位管理者均有自己的一套管理哲學(xué)，其管理哲學(xué)取決于其對(duì)人性行為的看法，遂總結(jié)

3、出了X理論和Y理論。X理論認(rèn)為：1、從員工角度來(lái)說(shuō)，管理是指揮、激勵(lì)、控制、修正其行為來(lái)滿足組織需求的過(guò)程；2、大多數(shù)人都生來(lái)懶惰，只要有可能，就會(huì)少干活；3、大多數(shù)人都缺乏遠(yuǎn)大抱負(fù)，不喜歡承擔(dān)責(zé)任，情愿被管理；3、大多數(shù)人都生來(lái)懼怕改變。該理論認(rèn)為如果沒(méi)有管理的積極干預(yù)，人們將采取消極態(tài)度應(yīng)對(duì)組織需求，甚至演化為抵抗。因此，管理者必須對(duì)員工進(jìn)行管控和獎(jiǎng)懲激勵(lì)。Y理論認(rèn)為：1、員工并非生性喜歡抵抗組織的需求。他們之所以如此，完全是受組織

4、環(huán)境的影響；2、自我激勵(lì)、自我發(fā)展、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任、自覺(jué)主動(dòng)地向組織目標(biāo)努力，等等，都是人們主觀表現(xiàn)出來(lái)的行為，而不是管理強(qiáng)制設(shè)置的。因此，管理者有責(zé)任讓員工認(rèn)識(shí)到這樣做的意義，并努力進(jìn)行自我發(fā)展；3、管理的任務(wù)就是營(yíng)造組織環(huán)境，設(shè)定工作方法，讓員工通過(guò)為組織目標(biāo)努力而實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。某銷(xiāo)售公司招聘了2名業(yè)務(wù)人員，其中A業(yè)務(wù)員為大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，B業(yè)務(wù)員為已有工作經(jīng)歷5年的業(yè)務(wù)員。兩名業(yè)務(wù)人員懷著各自不同的動(dòng)機(jī)同時(shí)選擇了這家銷(xiāo)售公司并且都被

5、錄用。該公司業(yè)務(wù)經(jīng)理了解到A業(yè)務(wù)員對(duì)給予的薪資待遇沒(méi)有異議表示接受，且希望能在該公司學(xué)到業(yè)務(wù)知識(shí)；而B(niǎo)業(yè)務(wù)員由于有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，且家庭負(fù)擔(dān)較重，希望公司能給予更高的工資，因此該公司業(yè)務(wù)經(jīng)理給A業(yè)務(wù)員定為業(yè)務(wù)代表崗位，B業(yè)務(wù)員定位高級(jí)業(yè)務(wù)代表。經(jīng)過(guò)幾次交流后，該業(yè)務(wù)經(jīng)理了解到A、B兩名業(yè)務(wù)各自的需要：A業(yè)務(wù)員雖然應(yīng)聘著最底層的一線業(yè)務(wù)員職位，但作為剛畢業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)說(shuō)卻有著想滿足自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值的需要，生存需要只要能基本滿足（供大于求也是

6、一方面被迫原因）就可以，且認(rèn)為在實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值需要時(shí)，客觀上會(huì)增加預(yù)期生存需要的砝碼；而B(niǎo)業(yè)務(wù)員由于有生活的壓力，必將要求有更高的薪資來(lái)滿足生存需要，同時(shí)要求高一級(jí)別的職位來(lái)滿足其尊重的需要。這也是現(xiàn)今眾多管理者所缺少的素質(zhì)，協(xié)調(diào)人要求能為公司營(yíng)造良好環(huán)境，讓員工通過(guò)歸屬感和自我激勵(lì)來(lái)主動(dòng)為公司目標(biāo)努力最終實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。銷(xiāo)售人員激勵(lì)辦法銷(xiāo)售人員激勵(lì)辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對(duì)不同的銷(xiāo)售人員采取不同的激勵(lì)方式，特制定本辦法。1

7、.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員之激勵(lì)，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵(lì)之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.激勵(lì)方法2.1.追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機(jī)會(huì)者（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)