終端導(dǎo)購(gòu)人員基礎(chǔ)培訓(xùn)

1、2024年3月27日星期三,制作2000,1,終端導(dǎo)購(gòu)人員基礎(chǔ)培訓(xùn),***有限公司 銷售培訓(xùn)課程,2024年3月27日星期三,制作2000,2,消費(fèi)者是誰(shuí)?,消費(fèi)者是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人.消費(fèi)者是你自己和公司所有員工薪水的來(lái)源.消費(fèi)者是售點(diǎn)各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液.消費(fèi)者是為買產(chǎn)品而來(lái),不會(huì)無(wú)事登門.消費(fèi)者不是有求于我們,而是我們有求于消費(fèi)者消費(fèi)者不是我們與之爭(zhēng)論或與之斗智的人消費(fèi)者是我們應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人,2024年3月2

2、7日星期三,制作2000,3,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)： 盡可能滿足消費(fèi)者的需要,每一位消費(fèi)者都是我的好朋友,我應(yīng)該樂(lè)意為他幫忙,幫助他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)作出最佳選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任.我不能欺騙好朋友,也不能冷落好朋友,更不能強(qiáng)迫他購(gòu)買朋友,2024年3月27日星期三,制作2000,4,消費(fèi)者類型(不同性格),隨意型:一般缺乏經(jīng)驗(yàn),不知所措,樂(lè)意聽(tīng)取終端導(dǎo)購(gòu)人員建議,希望從中能得到幫助,對(duì)產(chǎn)品不會(huì)過(guò)多的挑剔.理智型:了解產(chǎn)

3、品的各種信息,較喜歡獨(dú)立思考,不喜歡人了人介入,善于比較,經(jīng)常不動(dòng)聲色,購(gòu)買過(guò)程長(zhǎng).沖動(dòng)型:易受外部影響,憑直覺(jué)和外觀印象選購(gòu),因終端導(dǎo)購(gòu)人員的熱情會(huì)迅速作出購(gòu)買決定,喜歡新產(chǎn)品.,2024年3月27日星期三,制作2000,5,顧客類型,情感型:受個(gè)人的情緒支配,無(wú)明確目標(biāo),即使 在親朋推薦下,也會(huì)同樣情緒化,想象力較豐富,情緒易波動(dòng).疑慮型:性格內(nèi)向,行動(dòng)遲緩,缺乏自信,疑慮重重,對(duì)導(dǎo)購(gòu)員缺乏信任,反復(fù)詢問(wèn)比較猶豫不定,易

4、反悔.專家型:自我意識(shí)很強(qiáng),自認(rèn)為觀念是絕對(duì)正確的,認(rèn)為終端導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者是對(duì)立的關(guān)系.要注意運(yùn)用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與堅(jiān)定的自信去感染消費(fèi)者,不要忽視消費(fèi)者的同伴,有些消費(fèi)者把同伴提供的意見(jiàn)當(dāng)作真理.,2024年3月27日星期三,制作2000,6,(3)購(gòu)買動(dòng)機(jī),求實(shí)購(gòu)買:側(cè)重要求實(shí)在、實(shí)惠求廉購(gòu)買：注重價(jià)格，低廉實(shí)用求便購(gòu)買：便利、便捷求安購(gòu)買：安全、健康、舒適求優(yōu)購(gòu)買：追求品牌、品質(zhì)和售后服務(wù)，對(duì)款式和價(jià)格不太注重,20

5、24年3月27日星期三,制作2000,7,購(gòu)買,求美購(gòu)買：注重款式，裝飾效果或家居的美感以及實(shí)際使用價(jià)值。多為新組合家庭和藝術(shù)人士。求名購(gòu)買：追求名牌顯示身分和地位并得到心理上的滿足。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和一定的社會(huì)地位，是國(guó)內(nèi)外名牌的主要購(gòu)買者。求新購(gòu)買：看重新穎和流行性。注重功能、款式和顏色的新意，價(jià)格敏感性弱。攀比購(gòu)買：常常受其它購(gòu)買者的影響，挑選較貴的產(chǎn)品。,2024年3月27日星期三,制作2000,8,消費(fèi)者的購(gòu)買心理過(guò)程,注視：

6、發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，他才會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)。比較注意店內(nèi)環(huán)境、店堂容貌及宣傳資料和醒目的POP。興趣：消費(fèi)者會(huì)問(wèn)他所關(guān)心的問(wèn)題，會(huì)請(qǐng)終端導(dǎo)購(gòu)人員協(xié)助參謀，不會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買。聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同角度觀察詢問(wèn)并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)的益處。欲望：產(chǎn)生一種將其占為已有的欲望和沖動(dòng)，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生懷疑：“到底合不合適”、“售后有保障嗎”，并不會(huì)馬上決定購(gòu)買。,2024年3月27日星期三,制作2000,9,消費(fèi)心態(tài)分析,比較：眼前浮現(xiàn)

7、同類商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。信任：征求終端導(dǎo)購(gòu)人員的意見(jiàn)，得到滿意的回答后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。受以下三個(gè)方面的影響：終端導(dǎo)購(gòu)人員、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、商品。行動(dòng)：成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)機(jī)。如果失去了這個(gè)好機(jī)會(huì)，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。所以，此階段要注意把所致消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)機(jī)。滿足：一種是消費(fèi)者買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感，一種是對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員親切服務(wù)的認(rèn)

8、可所表現(xiàn)出的滿足感。,2024年3月27日星期三,制作2000,10,5 S 原 則,微笑(smile)以笑容和微笑表現(xiàn)我們開(kāi)朗、健康、體貼和感謝的心情。迅速(swift)以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力（不讓消費(fèi)者等待是重要原則）靈巧(sdillful)靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待來(lái)獲得信賴。誠(chéng)懇(Sincere)真誠(chéng)是終端導(dǎo)購(gòu)人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則。研究(study)要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷售的產(chǎn)品

9、知識(shí)研究消費(fèi)者心理和如何接待與應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的技術(shù)。,2024年3月27日星期三,制作2000,11,接近消費(fèi)者的時(shí)機(jī),長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，表示他對(duì)此商品發(fā)生了極大的興趣。反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深入了解的愿望。注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向終端導(dǎo)購(gòu)人員方向張望時(shí)，表示他需要咨詢。消費(fèi)者一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開(kāi)始瀏覽某一商品，表示他已有決心購(gòu)買心中的意向商品，只是等待最后的確認(rèn)。注意：出現(xiàn)上述情況時(shí)，我們要

10、把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類型與購(gòu)買意向。,2024年3月27日星期三,制作2000,12,您好！歡迎光臨我們產(chǎn)品專柜。感謝您的光臨，希望您能選購(gòu)我們的產(chǎn)品。請(qǐng)隨便參觀，如果有什么問(wèn)題，我十分樂(lè)意為您解答。,2024年3月27日星期三,制作2000,13,注意以下情境：,1、如果您正在為其他客人介紹時(shí)： “很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您介紹”同時(shí)可以略微提高一些音量，以提高在場(chǎng)其他消費(fèi)者2、對(duì)曾經(jīng)光顧或見(jiàn)

11、過(guò)面的消費(fèi)者： “您好！您面前的這種機(jī)器是我司最新推出的產(chǎn)品方型雙核水箱，如果您感興趣的話，我可以詳細(xì)為您介紹一下。,,2024年3月27日星期三,制作2000,14,了解消費(fèi)者的需求,向消費(fèi)者說(shuō)明他所關(guān)心的各項(xiàng)問(wèn)題主動(dòng)詢問(wèn)消費(fèi)者希望購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品，有那些方面的要求，為消費(fèi)者推薦合適的產(chǎn)品。獲得消費(fèi)者充分信任，促使交易快速成功。注意：消費(fèi)者的購(gòu)買決策源于他們自己的想法，而非我們的想法，所以，我們應(yīng)該了解消費(fèi)者為什么

12、對(duì)我們產(chǎn)生需求。,2024年3月27日星期三,制作2000,15,確認(rèn)消費(fèi)者需求的三個(gè)步驟,詢問(wèn)消費(fèi)者的需求——引導(dǎo)消費(fèi)者；深入提問(wèn)——重復(fù)消費(fèi)者需求；確認(rèn)了解到的情況是否正確。關(guān)鍵：不要搶先告訴消費(fèi)者他們需要什么，讓他們先來(lái)告訴我們，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品。,2024年3月27日星期三,制作2000,16,提問(wèn)題：引導(dǎo)消費(fèi)者充分表達(dá)他們自身的需求,1、“您想賣來(lái)公司用還是家庭用？”2、“大概有多少人用水呢

13、？”注意聽(tīng)：千萬(wàn)不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，我們必須仔細(xì)聽(tīng)他們所講的每一句話，而且要通過(guò)消費(fèi)者的談話判斷他們最關(guān)心的問(wèn)題。注意購(gòu)買信號(hào)：仔細(xì)觀察消費(fèi)者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費(fèi)者購(gòu)買意愿產(chǎn)生的線索。,2024年3月27日星期三,制作2000,17,展示商品階段,運(yùn)用FAB發(fā)則介紹商品 最有效的辦法是利用特性、優(yōu)點(diǎn)和利益,運(yùn)用“FAB”法則介紹產(chǎn)品,FAB就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益,2024年3月27日星期三,制作20

14、00,19,要特別注意：,切勿夸大其功能，否則會(huì)造成更多的麻煩不要刻意炫耀，也不要用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和型號(hào)代碼，這會(huì)令人厭煩。不要向消費(fèi)者提出不合理建議。在介紹產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的同時(shí)，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象。,解答疑問(wèn)：,1、消費(fèi)者不清楚需要解釋時(shí)： 通過(guò)介紹事實(shí)或比喻，可使用實(shí)際展示等手段。2、消費(fèi)者持反對(duì)意見(jiàn)時(shí)： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑不要馬上解釋或反駁，更不能與消費(fèi)者爭(zhēng)辯聽(tīng)清楚

15、找出消費(fèi)者的誤解和懷疑的真正原因3、做解釋時(shí)，如遇消費(fèi)者提及競(jìng)爭(zhēng)品牌： 講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，但不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。關(guān)鍵：在產(chǎn)品展示階段的推介與解答工作必須要圍繞“剌激消費(fèi)者購(gòu)買欲望”這一目標(biāo)！,2024年3月27日星期三,制作2000,21,消費(fèi)者持反對(duì)意見(jiàn)舉例分析,A：由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì) 例：“產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)會(huì)怎樣呢？” 這時(shí)我們要為消費(fèi)者介紹更多關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)

16、信息。B：價(jià)格上的爭(zhēng)論 例：“你們的產(chǎn)品太貴了” 我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法以及再次重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，告訴他這個(gè)價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品真的物超所值。C：作為推遲作出購(gòu)買決定借口的反對(duì)意見(jiàn) 例：“我還要考慮一下”的話 這時(shí)我們可以通過(guò)提一些適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)找出反對(duì)的真正理由。“請(qǐng)問(wèn)您還要考慮什么問(wèn)題？是不是我還有什么地方?jīng)]有解答清楚？”,2024年3月27日星期三,制作2000,2