隆力奇公司分銷渠道關(guān)系管理策略研究.pdf

1、在現(xiàn)代市場體系運(yùn)行中,市場競爭日益激烈。渠道作為連接企業(yè)和消費(fèi)者的中間橋梁,成為了企業(yè)競爭的砝碼及企業(yè)發(fā)展的重要核心資源。因此分銷渠道的關(guān)系管理也日益受到越來越多企業(yè)的重視。在變化莫測的市場中,如何對渠道成員進(jìn)行有效管理,打造屬于本身獨(dú)有的高績效市場營銷模式成為了現(xiàn)今企業(yè)必須認(rèn)真思考的問題。
　　 江蘇隆力奇生物科技股份有限公司(以下簡稱“隆力奇公司”),作為國內(nèi)日化本土企業(yè)的領(lǐng)頭羊,在渠道成員關(guān)系管理方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn),也有

2、著對渠道關(guān)系管理的獨(dú)到見解和管理手段,可是在渠道成員關(guān)系管理方面中還存在著有待改善及提高的空間。本文以營銷渠道理論框架作為指導(dǎo),通過文獻(xiàn)閱讀法,掌握有關(guān)分銷渠道的理論并審視與企業(yè)分銷渠道密切相關(guān)的關(guān)系要素。接著通過案例分析,重點(diǎn)探討了隆力奇公司的營銷渠道演變過程及渠道結(jié)構(gòu)關(guān)系。并在此基礎(chǔ)之上對隆力奇公司現(xiàn)有復(fù)合分銷渠道關(guān)系管理狀況進(jìn)行了梳理和深入分析,從關(guān)系管理的角度闡述了隆力奇公司現(xiàn)有復(fù)合分銷渠道管理中可能產(chǎn)生的潛在渠道成員沖突,并闡

3、述其產(chǎn)生的原因。同時(shí)基于現(xiàn)代營銷渠道關(guān)系管理理論,試圖為隆力奇公司尋求解決渠道成員潛在沖突的方法。最后根據(jù)隆力奇公司的實(shí)際情況,闡述隆力奇公司的渠道成員關(guān)系管理方面所取得的成果及存在的問題,并針對隆力奇公司的渠道成員關(guān)系管理發(fā)展中的不足之處提出了合理化改進(jìn)建議。
　　 對于廠商而言,營銷渠道的關(guān)系管理關(guān)鍵要采用適合企業(yè)自身適用的方法,不應(yīng)該生搬硬套,也不應(yīng)該急于求成。渠道關(guān)系管理需要剛?cè)岵?jì),既要對分銷渠道進(jìn)行有力控制以獲得渠道