錦州移動集團信息化產(chǎn)品營銷策略研究.pdf

1、2008年5月24日，工業(yè)和信息化部、國家發(fā)改委和財政部聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于深化電信體制改革的通告》，重組改革后的中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三家運營商獲得全業(yè)務(wù)運營資格并陸續(xù)獲得了3G牌照，可以同時經(jīng)營固定和移動的語音與數(shù)據(jù)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及其他增值業(yè)務(wù)，我國電信業(yè)從此進(jìn)入全業(yè)務(wù)運營時代。隨著全業(yè)務(wù)時代的競爭序幕逐漸拉開，三家運營商將會在各領(lǐng)域展開激烈的競爭，而具有戰(zhàn)略意義的集團客戶必然是爭奪的焦點之一。單就集團客戶領(lǐng)域，電信有著雄厚基礎(chǔ)

2、并占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢：聯(lián)通則相對具備全業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗，并在集團客戶市場開拓方面也有一定的經(jīng)驗；移動雖在個人客戶產(chǎn)品推廣上具有絕對的優(yōu)勢，但在集團客戶市場的競爭實力處于相對弱勢地位。集團信息化產(chǎn)品是面對集團客戶推出的業(yè)務(wù)，如何提升集團信息化產(chǎn)品營銷能力，利用集團信息化產(chǎn)品做好集團客戶市場的營銷，成為錦州移動當(dāng)前亟需解決的問題。
　　 本文首先對錦州移動主推集團信息化產(chǎn)品進(jìn)行了梳理，通過分析集團信息化產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀，指出錦州移動集團客戶發(fā)

3、展中存在的固網(wǎng)接入資源匱乏、集成能力較弱及客戶經(jīng)理隊伍能力參差不齊的問題。在詳細(xì)分析錦州移動集團客戶市場面臨的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅基礎(chǔ)上，明確提出錦州移動集團信息化產(chǎn)品營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)；并根據(jù)2010年錦州移動集團客戶總體發(fā)展目標(biāo)，提出集團信息化產(chǎn)品營銷組合策略----4Cs策略。對于存量集團客戶，在優(yōu)化集團客戶價值基礎(chǔ)上，實施分層分級服務(wù)；對于新發(fā)展集團及新發(fā)展業(yè)務(wù)，按照4Cs策略確定各項信息化產(chǎn)品的營銷政策；針對集團信息化需求，在4