促銷(xiāo)實(shí)務(wù)手冊(cè)

1、促銷(xiāo)實(shí)務(wù)手冊(cè)促銷(xiāo)實(shí)務(wù)手冊(cè)目錄一.促銷(xiāo)概念促銷(xiāo)概念二.促銷(xiāo)的作用及意義促銷(xiāo)的作用及意義1.直接促進(jìn)銷(xiāo)量直接促進(jìn)銷(xiāo)量2.防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截3.終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4.促進(jìn)各方關(guān)系促進(jìn)各方關(guān)系5.提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度6.及時(shí)了解市場(chǎng)信息及時(shí)了解市場(chǎng)信息三.促銷(xiāo)員崗位要求促銷(xiāo)員崗位要求1.了解自已了解自已2.搞好環(huán)境搞好環(huán)境3.留心觀察留心觀察四.促銷(xiāo)員行為規(guī)范促銷(xiāo)員行為規(guī)范1.形象

2、形象2.心理心理3.語(yǔ)言語(yǔ)言五.促銷(xiāo)三步曲促銷(xiāo)三步曲1.察顏觀色摸心理察顏觀色摸心理2.對(duì)癥下藥講道理對(duì)癥下藥講道理3.看好火候加刺激看好火候加刺激六.促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)常用方法促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)常用方法1.舉例說(shuō)明法舉例說(shuō)明法2.以理取勝法以理取勝法3.投其所好法投其所好法4.欲擒故縱法欲擒故縱法5.以情動(dòng)人法以情動(dòng)人法6.隨機(jī)應(yīng)變法隨機(jī)應(yīng)變法七.典型案例類(lèi)型典型案例類(lèi)型1.消費(fèi)者的購(gòu)物方式消費(fèi)者的購(gòu)物方式1)習(xí)慣型習(xí)慣型2)理智型理智型3)價(jià)格型價(jià)格型

3、4)沖動(dòng)型沖動(dòng)型5)情感性情感性6)不定型不定型2.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)角色消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)角色1)發(fā)起者發(fā)起者2)影響者影響者3)決定者決定者4)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者5)使用者使用者3.終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多補(bǔ)腎產(chǎn)品的廠家已做了大量補(bǔ)腎基礎(chǔ)宣傳，只要我們?cè)诮K端宣傳得當(dāng)，就可以有效地分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳成果，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為我方消費(fèi)者。4.促進(jìn)各方關(guān)系促進(jìn)各方關(guān)系1)促進(jìn)與終端關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，適時(shí)幫助他們做一些力所能及的工

4、作，努力與營(yíng)業(yè)員、柜長(zhǎng)建立朋友般的關(guān)系，就可以成為他們不在編的一員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)。2)促進(jìn)與消費(fèi)者關(guān)系a)促銷(xiāo)可以現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度口碑宣傳，為消費(fèi)者提供藥品知識(shí)、病理知識(shí)等方面的服務(wù)，在消費(fèi)者和產(chǎn)品之間架起全面且良好的溝通橋梁；b)可以收集到真實(shí)有效的消費(fèi)者檔案，隨時(shí)為消費(fèi)者提供售后服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者，形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。5.提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度1)促銷(xiāo)的深度口碑宣傳，能使

5、消費(fèi)者準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品，提高產(chǎn)品認(rèn)知度；2)促銷(xiāo)員淵博的知識(shí)，真誠(chéng)的服務(wù)，優(yōu)秀的表現(xiàn)，可以在消費(fèi)者的心目中形成良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。6.及時(shí)了解市場(chǎng)信息及時(shí)了解市場(chǎng)信息1)能直接感受到我方產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣；2)可以及時(shí)和持續(xù)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀況和宣傳策略；3)能及時(shí)地反饋不停變化著的市場(chǎng)和消費(fèi)者信息；4)促銷(xiāo)員忠實(shí)的紀(jì)錄和及時(shí)提供的信息，是市場(chǎng)管理和策劃的重要信息來(lái)源。你的工作，是企業(yè)

6、銷(xiāo)售工作的非常重要的一環(huán)。你的工作的有效性，你的優(yōu)秀表現(xiàn)，你提供的第一手資你的工作，是企業(yè)銷(xiāo)售工作的非常重要的一環(huán)。你的工作的有效性，你的優(yōu)秀表現(xiàn)，你提供的第一手資料，能鑄造出犀利的宣傳武器，使我們的產(chǎn)品所向披糜。料，能鑄造出犀利的宣傳武器，使我們的產(chǎn)品所向披糜。三.促銷(xiāo)員崗位要求促銷(xiāo)員崗位要求1.了解自已了解自已1)了解公司概況；2)熟記歡快益腎靈的產(chǎn)品知識(shí)；3)掌握與歡快益腎靈相關(guān)的病理知識(shí)：在消費(fèi)者心目中，你就是一名值得信賴(lài)和尊重

7、的補(bǔ)腎產(chǎn)品專(zhuān)家；4)了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況；5)清楚宣傳思想：掌握以“三講三代表”為核心的優(yōu)勢(shì)宣傳和權(quán)威宣傳策略，并將它在實(shí)際操作中融匯貫通，使它成為你切割競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量的重要手段，使你在工作中游刃有余，你會(huì)感到工作是一種快樂(lè)和美麗；6)掌握促銷(xiāo)方法:a)努力學(xué)習(xí)和掌握促銷(xiāo)方法，會(huì)使你的成長(zhǎng)如春筍破土，進(jìn)步看得見(jiàn)；b)結(jié)合實(shí)際，活學(xué)活用，會(huì)使你成為金牌促銷(xiāo)員，沉甸甸的金光閃閃的金牌，相信你也愿意品味一番。好的開(kāi)始是成功的一半?？缛氪黉N(xiāo)