醫(yī)美咨詢師手冊

1、紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學整形美容紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學整形美容紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學整形美容紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學整形美容醫(yī)美咨詢師實用手冊醫(yī)美咨詢師實用手冊一、面對已經有意向醫(yī)院的顧客，如何力挽狂瀾把她從別的醫(yī)院手里約過來我一、面對已經有意向醫(yī)院的顧客，如何力挽狂瀾把她從別的醫(yī)院手里約過來我院做手術。比如：一個咨詢過很多家整形醫(yī)院，想做鼻子整形的顧客。院做手術。比如：一個咨詢過很多家整形醫(yī)院，想做鼻子整形的顧客。1.二話不說，別再拖！用能承受的

2、最低價格拉過來，對比三家，優(yōu)勢和競爭難度在哪里啊，比如：優(yōu)勢的話，我這邊是專家做鼻子特別強的，劣勢的話，跟別家比，我們這醫(yī)院名氣不太行，而且我們開的價格比別家的還稍高點，別家的話，專家也還可以；2.當時見了做鼻子的專家沒？也具體診斷過了，手術方案也定好了，專家這邊的話，對方還是比較認可的，不建議給她低價吸引，因為有一家給的價格比我們低，而且是大醫(yī)院；顧客現(xiàn)在一直沒有做手術，她的顧慮是什么呢？顧慮的話，就是想找家最合適的，把鼻子做好，就怕

3、到時候做得不成功，那么包裝好專家，從零投訴和口碑入手就可以；3.拿一些特別的案例說給她聽，再講些我們的老顧客問題，她準備什么時候做呢？你就告訴她這段時間的手術快排滿了，讓她盡快預約一下，如果沒有預約上專家，那你也沒有辦法；然后就不要再跟了，跟得緊了也不好，就說姐，手術選擇這不會走彎路，反正你考慮。4.你介紹的手術相比其他醫(yī)院，有更多的特色嗎？比如我們醫(yī)院最專注最拿手的是面部整形，而且我們的那個專家，他可以給顧客做整體設計；在介紹這個鼻子

4、的做法，有和其他醫(yī)院不同嗎？專家在給顧客提方案的時候提了些對她的特別設計，當時顧客很滿意比較。5.包裝專家，突出你們優(yōu)勢，詳細分析她的鼻子條件，根據(jù)她的三庭五眼設計，多點專業(yè)，少點推銷。再強調你們是更專業(yè)的，與別的不同，別的醫(yī)院效果好，我們只會更精致，目的就在于真正幫助到顧客做到自然看不出痕跡，涉身處地的為顧客想，主要是看你和顧客的關系，你打動她沒有。6.最近你是哪天跟的？你最后通電話的時間是什么時候啊？找個合適的時機促成了。比如說，一

5、般是7天拆線復查，或者是你們醫(yī)院的術后復查方法和其他醫(yī)院有些不一樣，所以想看看她的時間安排怎么樣了？你這邊好協(xié)調時間，說一下專家的時間。咨詢重要的是心態(tài)，要讓顧客覺得你在為她好，在想著她。顧客既然做綜合手術首先價位不是她最關心的，如果手術她認可即使多收2千顧客也能接受。二、電話咨詢中會遇到這樣的問題：電話溝通得很好，到我們醫(yī)院后卻會因為二、電話咨詢中會遇到這樣的問題：電話溝通得很好，到我們醫(yī)院后卻會因為對醫(yī)院環(huán)境和條件的不滿意而臨時改變

6、意愿。對于此類情況，如何引導顧客將對醫(yī)院環(huán)境和條件的不滿意而臨時改變意愿。對于此類情況，如何引導顧客將注意力轉移到我們的技術、專家優(yōu)勢上來？注意力轉移到我們的技術、專家優(yōu)勢上來？1.醫(yī)院小，廣告砸名氣又少，沒辦法，問題比較多，顧客的意愿已經表達很明確了嗎？對環(huán)境和醫(yī)院環(huán)境不滿意？試探過了，表達中感覺對我們的專家等等的，都挺滿意的，也算我包裝得還可以吧，但是呢，醫(yī)院什么的環(huán)境，那又沒紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學整形美容紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學整形美容

7、紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學整形美容紫荊楊氏（瀘州）醫(yī)學整形美容麻煩了；4.屬于視心理不太成熟的類型，從她的表現(xiàn)來看，手術，有些客人是需要放棄的，不是來的每個顧客都適合做手術。當然這些都要是在保證顧客有清晰的認知的情況下。放棄，但是是可以短暫性放棄，再好好教育教育看情況，心理正常能接受了，再讓她做；暫時先放一放。五、有些顧客想整形，但家人對整形不支持，這樣的顧客要放棄嗎？五、有些顧客想整形，但家人對整形不支持，這樣的顧客要放棄嗎？1.想辦法告訴

8、他，她的想法是錯的，沒有可行性的；2.顧客本人卻強烈要求要做；最好放棄；3.不好做，做了以后麻煩的；4.當然每個醫(yī)院的規(guī)定是不一樣的，我個人認為在不是手術禁忌的情況下，這種顧客先是要慎重的，確認沒有心理疾病，只是審美觀不一樣。在這種情況下，洗腦不成功，可以做，同時簽在手術知情同意書上；5.可以考慮這樣的觀點。只是有個憂慮，要保證顧客本人認同自己的選擇是自己真正想要的例如：接到幾個男性顧客，要求豐胸的，但是不變性，只是要做豐胸；6.上次接

9、了個男性取隆胸假體。在夜場工作，現(xiàn)在要回家了，見父母，取出來目的就是他滿意，我們就沒問題。以后他還要做，他是夜場跳舞的。打算回來后再做；7.我們在保證不是手術禁忌，沒有心理疾病，只是個人的審美要求不一樣的情況下，還是可以做的；8.那就可以考慮接手。但是一些問題要先溝通到位了才行；客人很明白自己在做什么；前期的溝通一定做好，知道她為什么這樣做。就擔心很多顧客都不知道自己在做什么也不知道為什么做。六、面對高端顧客，怎么更好的進行心理溝通，提

10、高信任度，達到成交的結果六、面對高端顧客，怎么更好的進行心理溝通，提高信任度，達到成交的結果呢？呢？1.現(xiàn)在有錢人很高傲的，有的認為自己就是大爺，你給她介紹什么都很不屑；有些素質高的，當然只是一部分，默默無語，我們叫沒說動她；而且這個類型的人，似乎看不起我們醫(yī)院一樣的，覺得來咱這虧了她一樣；2.其實高端顧客的消費一般是偏理性的，這種人的精明程度都比較高，我們要做的是不亢不卑地幫她去分析她要做什么選擇；3.我們一般都不是說動顧客，直接問你

11、對哪里不滿意，想得到怎么樣的效果，我可以提供什么達到怎么樣的狀態(tài)，這個狀態(tài)你可以接受嗎；再把我們醫(yī)院的優(yōu)點和優(yōu)勢給她介紹清楚；探她的需求，包裝加實在效果什么的都給講了；4.同時這種人也會比較傲慢，因此我們在尊重的同時，也要給點下馬威；5.我對高端顧客一般是一次性不一定成交，但是一定要讓她對你信服，愿意來和你交朋友，同時知道她的期望的手術日期和心理需求；針對她的心理需要和手術安排時間，二次進攻。我還幾個高端顧客都是我跟蹤36個月以后，成為