中國(guó)聯(lián)通湖南分公司大客戶關(guān)系管理模式優(yōu)化研究.pdf

1、自2008年我國(guó)通信行業(yè)再次重組，3G牌照發(fā)放以來(lái)，以中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通三大電信運(yùn)營(yíng)商為主的全業(yè)務(wù)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也正在不斷的深化。當(dāng)前各運(yùn)營(yíng)商為客戶提供的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)種類較之以前相比豐富了許多，但各企業(yè)之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻；各大運(yùn)營(yíng)商逐漸有意識(shí)的改變過(guò)去那種低層次、單一的競(jìng)爭(zhēng)模式，不斷嘗試并深化各種個(gè)性化的、不易被模仿的營(yíng)銷方法和銷售模式，繼續(xù)深挖各類客戶資源和潛力，力求獲得更多的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)。在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的前提下，大

2、客戶資源成為各大運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，本文基于上述背景基礎(chǔ)，對(duì)湖南聯(lián)通的大客戶關(guān)系管理的發(fā)展展開一系列的研討。
　　本論文共分為五個(gè)部分，從大客戶管理管理理論、客戶關(guān)系管理理論、顧客讓渡價(jià)值理論、服務(wù)營(yíng)銷理論四大理論基礎(chǔ)的基礎(chǔ)下，對(duì)湖南聯(lián)通的大客戶關(guān)系管理發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出其存在的問(wèn)題，然后系統(tǒng)性、創(chuàng)新性的提出了湖南聯(lián)通大客戶關(guān)系管理模式優(yōu)化的具體原則和指導(dǎo)思想，結(jié)合企業(yè)實(shí)際提出了大客戶管理團(tuán)隊(duì)的再造和管理模式、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化梳理