中國(guó)聯(lián)通地市分公司營(yíng)銷渠道管理模式研究.pdf

1、隨著電信業(yè)發(fā)展和通信市場(chǎng)環(huán)境變化，在移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)面臨全方位競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何利用自己的有限資源，選擇進(jìn)入適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使得企業(yè)長(zhǎng)久的生存并得到發(fā)展，是擺在每個(gè)企業(yè)面前的課題。這就要求運(yùn)營(yíng)商必須在一個(gè)全面、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，規(guī)范營(yíng)銷渠道管理，引導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷行為。因此，本論文對(duì)于中國(guó)聯(lián)通地市分公司不斷完善公司現(xiàn)有營(yíng)銷渠道管理，提高營(yíng)銷效能，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升核心競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的意義。

2、 本論文的核心觀點(diǎn)是運(yùn)用營(yíng)銷渠道的管理模式，分析和總結(jié)了國(guó)內(nèi)電信行業(yè)發(fā)展及移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷渠道管理特點(diǎn)，研究了中國(guó)聯(lián)通地市分公司在營(yíng)銷渠道管理方面存在的主要問題，提出了地市聯(lián)通六大營(yíng)銷渠道改革總體方案設(shè)想及其實(shí)施措施建議。 論文主要成果：本論文重點(diǎn)研究地市聯(lián)通的營(yíng)銷渠道管理，從多元化發(fā)展和渠道控制兩個(gè)方面對(duì)六大營(yíng)銷渠道改革提出總體方案設(shè)想，建立營(yíng)銷渠道管理新的框架。在多元化發(fā)展方面，提出渠道規(guī)模變量與渠道類型適配，建議根據(jù)市

3、場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合渠道控制需求，來確定各類自有渠道和社會(huì)渠道的核心功能和發(fā)展的主次及其部署調(diào)整，有效整合直銷渠道和分銷渠道，打造“立體”營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。在渠道控制方面，提出“渠道精耕”的重要性，指出六大營(yíng)銷渠道發(fā)展的具體目標(biāo)，并重點(diǎn)研究了渠道沖突管理。 論文主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)：第一，對(duì)營(yíng)銷渠道分類別的劃分具有創(chuàng)新性，地市聯(lián)通營(yíng)銷渠道按功能和發(fā)展目標(biāo)分為六個(gè)渠道：營(yíng)業(yè)廳、代理商、大客戶開發(fā)隊(duì)伍、直銷隊(duì)伍、電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；第二，根據(jù)營(yíng)銷渠道